1.當錢包掉進“代溝”
無論我們是消費者還是銷售員，我們都應當了解自己的消費心理以及顧客的消費心理，隻有這樣，作為消費者才能知道怎樣才是正確的消費方式和心理；作為銷售員才能知道怎樣才能使老百姓甘心掏錢買你的產品。不同的年齡有著不同的消費心理：
（1）少年兒童消費心理。
①購買目標明確，購買迅速。少年兒童購買商品多由父母之前確定，決策的自主權十分有限。因此，購買目標一般比較明確，加上少年兒童缺少商品知識和購買經驗，在識別、挑選商品方麵的能力不強，所以，對營業員推薦的商品較少異議，購買比較迅速。
②少年兒童更容易參照群體的影響。學齡前和學齡初期兒童的購買需要往往是感覺型、感情性的，非常容易被誘導。在群體活動中，兒童會相互進行比較，如“誰的玩具更好玩”、“誰有什麼款式的運動鞋”等，並由此產生購買需要，要求家長為其購買同類同一品牌同一款式的商品。
③選購商品具有較強的好奇心。少年兒童的心理活動水平處於較低的階段，雖然已能進行簡單的邏輯思維，但仍以直觀、具體的形象思維為主，對商品的注意和興趣一般是由商品的外觀刺激引起的。因此，在選購商品時，有時不是以是否需要為出發點，而是取決於商品是否具有新奇、獨特的吸引力。
④購買商品具有依賴性。由於少年兒童沒有獨立的經濟能力和購買能力，幾乎由父母包辦他們的購買行為，所以，在購買商品時具有較強的依賴性。父母不但代替少年兒童進行購買行為，而且經常地將個人的偏好投入購買決策中，忽略兒童本身的需求。
（2）青年人消費心理。
在我國，青年消費者人口眾多，也是所有企業競相爭奪的主要消費目標。因此，了解青年消費者的消費心理特征，對於店鋪的經營和發展具有極其重要的意義。一般來說，青年消費者的消費心理特征具有以下幾點：
①追求時尚和新穎。青年人的特點是熱情奔放、思想活躍、富於幻想、喜歡冒險，這些特點反映在消費心理上，就是追求時尚和新穎，喜歡購買一些新的產品，嚐試新的生活。在他們的帶領下，消費時尚也就會逐漸形成。
②表觀自我和體現個性。這一時期，青年人的自我意識日益加強，強烈地追求獨立自主，在做任何事情時，都力圖表現出自我個性。這一心理特征反映在消費行為上，就是喜歡購買一些具有特色的商品，而且這些商品最好是能體現自己的個性特征，對那些一般化、不能表現自我個性的商品，他們一般都不屑一顧。
③容易衝動，注重情感。由於人生閱曆並不豐富，青年人對事物的分析判斷能力還沒有完全成熟，他們的思想感情、興趣愛好、個性特征還不完全穩定，因此在處理事情時，往往容易感情用事，甚至產生衝動行為。他們的這種心理特征表現在消費行為上，那就是容易產生衝動性購買，在選擇商品時，感情因素占了主導地位，往往以能否滿足自己的情感願望來決定對商品的好惡，隻要自己喜歡的東西，一定會想方設法，迅速做出購買決策。
（3）中年人消費心理。
中年人的心理已經相當成熟，個性表現比較穩定，他們不再像青年人那樣愛衝動，愛感情用事，而是能夠有條不紊、理智分析處理問題。中年人的這一心理特征在他們的購買行為中也有同樣的表現。
①購買的理智性勝於衝動性。隨著年齡的增長，青年時的衝動情緒漸漸趨於平穩，理智逐漸支配行動。中年人的這一心理特征表現在購買決策心理和行動中，使得他們在選購商品時，很少受商品的外觀因素影響，而比較注重商品的內在質量和性能，往往經過分析、比較以後，才做出購買決定，盡量使自己的購買行為合理、正確、可行，很少有衝動、隨意購買的行為。
②購買的計劃性多於盲目性。中年人雖然掌握著家庭中大部分收入和積蓄，但由於他們上要贍養父母，下要養育子女，肩上的擔子非常沉重。他們中的多數人懂得量入為出的消費原則，開支很少有像青年人那樣隨隨便便、無牽無掛、盲目購買。因此，中年人在購買商品前常常對商品的品牌、價位、性能要求乃至購買的時間、地點都妥善安排，做到心中有數，對不需要和不合適的商品他們絕不購買，很少有計劃外開支和即興購買。
③購買求實用，節儉心理較強。中年人不再像青年人那樣追求時尚，生活的重擔、經濟收入的壓力使他們越來越實際，買一款實實在在的商品成為多數中年人的購買決策心理和行為。因此，中年人更多的是關注商品的結構是否合理，使用是否方便，是否經濟耐用、省時省力，能夠切實減輕家務負擔。當然，中年人也會被新產品所吸引，但他們更多地是關心新產品是否比同類舊產品更具實用性。商品的實際效用、合適的價格與較好的外觀的統一，是引起中年消費者購買的動因。
④購買有主見，不受外界影響。由於中年人的購買行為具有理智性和計劃性的心理特征，使得他們做事大多很有主見。他們經驗豐富，對商品的鑒別能力很強，大多願意挑選自己所喜歡的商品，對於營業員的推薦與介紹有一定的判斷和分析能力，對於廣告一類的宣傳也有很強的評判能力，受廣告這類宣傳手段的影響較小。
⑤購買隨俗求穩，注重商品的便利。中年人不像青年人那樣完全根據個人愛好進行購買，不再追求豐富多彩的個人生活用品，需求逐漸穩定。他們更關注別的顧客對該商品的看法，寧可壓抑個人愛好而表現得隨俗，喜歡買一款大眾化的、易於被接受的商品，盡量不使人感到自己不夠穩重。
由於中年人的工作、生活負擔較重，工作勞累以後，希望減輕家務負擔，故而十分歡迎具有便利性的商品。如減輕勞務的自動化耐用消費品，半成品、現成品的食品等等，這些商品往往能被中年顧客認識並促成購買行為。
（4）老年人消費心理。
在競爭日益激烈的環境中，企業必須注重分析老年消費者的心理特征。老年消費者所具有的心理特征主要表現為以下幾個：
①富於理智，很少感情衝動。老年消費者由於生活經驗豐富，因而情緒反應一般比較平穩，很少感情用事，大多會以理智來支配自己的行為。因此，他們在消費時比較仔細，不會像年輕人那樣產生衝動的購買行為。
②精打細算。老年消費者一般都會按照自己的實際需求購買商品，量入為出，注意節儉，對商品的質量、價格、用途、品種等等都會作詳細了解，很少盲目購買。
③堅持主見，不受外界影響。老年消費者在消費時，大多會有自己的主見，而且十分相信自己的經驗和判斷，即使聽到商家的廣告宣傳和別人介紹，也要先進行一番分析，以判斷自己是否需要購買這種商品。因此，對這種消費者，商家在進行促銷宣傳時，不應一味地向他們兜售商品，而應該尊重和聽取他們的意見，向他們“曉之以理”，而不能希望對他們“動之以情”。
④方便易行。對於老年人來說，他們的體力沒有年輕人好，可能還會行動不便，所以老年消費者喜歡一種不用花費很大的精力的購物方式。因此，店鋪應該為他們提供盡可能多的服務，以增加他們的滿意度。
⑤品牌忠誠度較高。老年消費者在長期的生活過程中，已經形成了一定的生活習慣，而且一般不會作較大的改變，他們在購物時具有懷舊和保守心理。他們對於曾經使用過的商品及其品牌，印象比較深刻，而且非常信任，是企業的忠誠消費者。
2.“重女輕男”的消費規律
在消費的心理上，男性與女性存在著很大的差異，商家把大部分的精力都投入到了女性消費者的身上，這種“重女輕男”的消費規律是利還是弊呢？
（1）男性消費心理。
①動機形成迅速、果斷，具有較強的自信性。男性的個性特點與女性的主要區別之一就是具有較強理智性、自信性。他們善於控製自己的情緒，處理問題時能夠冷靜地權衡各種利弊因素，能夠從大局著想。有的男性則把自己看作是能力、力量的化身，具有較強的獨立性和自尊心。這些個性特點也直接影響他們在購買過程中的心理活動。
因此，男性動機形成要比女性果斷迅速，並能立即導致購買行為，即使是處在比較複雜的情況下，如當幾種購買動機發生矛盾衝突時，也能夠果斷處理，迅速做出決策。特別是許多男性不願“斤斤計較”，購買商品也隻是詢問大概情況，對某些細節不予追究，也不喜歡花較多的時間去比較、挑選，即使買到稍有毛病的商品，隻要無關大局，也不去計較。
②購買動機具有被動性。就普遍意義講男性消費者不如女性消費者經常料理家務，照顧老人、小孩，因此，購買活動遠遠不如女性頻繁，購買動機也不如女性強烈，比較被動。在許多情況下，購買動機的形成往往是由於外界因素的作用，如家裏人的囑咐、同事朋友的委托、工作的需要等等，動機的主動性、靈活性都比較差。我們常常看到這樣情況，許多男性顧客在購買商品時，事先記好所要購買的商品品名、式樣、規格等，如果商品符合他們的要求，則采取購買行動，否則，就放棄購買動機。
③購買動機感情色彩比較淡薄。男性消費者在購買活動中心境的變化不如女性強烈，不喜歡聯想、幻想，他們往往把幻想看作是未來的現實。相應地，感情色彩也比較淡薄。所以，當動機形成後，穩定性較好，其購買行為也比較有規律。即使出現衝動性購買，也往往覺得自己決策準確，很少反悔退貨。需要指出的是，男性消費者的審美觀同女性有明顯的差別，這對他們動機的形成也有很大影響。比如，有人認為，男性的特征是粗獷有力，因此，他們在購買商品時，往往對具有明顯男性特征的商品感興趣，如煙、酒、服裝等。
（2）女性消費心理。
在銷售行業，誰抓住了女性的心，誰就抓住了賺錢的機會。要想快速賺錢，就應該將目光瞄準女性的口袋。店鋪在市場銷售中，應當充分重視女性消費者的重要性，挖掘女性消費市場。女性消費者一般具有以下消費心理：
①追求時髦。俗話說“愛美之心，人皆有之”，對於女性消費者來說，就更是如此。無論是青年女子，還是中老年女性，她們都願意將自己打扮得美麗一些，充分展現自己的女性魅力。盡管不同年齡層次的女性具有不同的消費心理，但是她們在購買某種商品時，首先想到的就是這種商品是否能夠給自己的形象加分，使自己顯得更加年輕和富有魅力。例如，她們往往喜歡造型別致新穎、包裝華麗、氣味芬芳的商品。
②追求美觀。女性消費者還非常注重商品的外觀，將外觀與商品的質量、價格當成同樣重要的因素來看待，因此在挑選商品時，她們會非常注重商品的色彩、式樣。
③感情強烈，喜歡從眾。女性一般具有比較強烈的情感特征，這種心理特征表現在商品消費中，主要是用情感支配購買動機和購買行為。同時她們經常受到同伴的影響，喜歡購買和他人一樣的東西。