許多營銷員最頭疼的一件事就是——如何挖掘潛在客戶。茫茫人海，每天與你擦肩而過的人成百上千，但是誰是你的目標？誰又能夠給你機會和時間聽你講述產品的特點？兜裏的名片該發給誰？走出辦公室後該往何處走？道道緊縮的門應該敲響哪一個？
有一個營銷新人幹了一周工作以後，因為找不到顧客，心灰意冷，因此向主管提出辭職。
主管問他：“為什麼要辭職呢？”
他回答：“我找不到客戶，沒有業績，隻好不幹了。”
主管拉著這位營銷員走到窗口，指著大街問他：“你看到什麼沒有？”
“人啊！”
“除此之外呢？”
“除了人，就是大街。”
主管又問：“你再看一看。”
“還是人啊！”
主管說：“在人群中，你難道沒有看到許多潛在的客戶嗎？”
營銷員若有所思，恍然大悟，感謝主管的指點，趕緊努力去對找顧客。
這則故事告訴我們：顧客來自潛在的顧客，問題是如何去找這些潛在顧客。潛在的客戶是營銷員的最大資產，他們是營銷員賴以生存並得以發展的根本。那麼究竟怎樣才能幫助我們找到更多的潛在顧客呢？
要挖掘你的潛在客戶，最重要的就是建立良好的人際關係網絡。從事營銷，要挖掘潛在的客戶，甚至是各種各樣的社會活動中，人際關係都顯得十分重要。凡是能夠遊刃有餘地處理好自己的人際關係的人，都能處在各項社會工作的要職或者正在向要職邁進。
為什麼人際關係對於個人的社會活動，特別是營銷活動如此重要？因為每一個人都在從事人際關係的行業。也許你是做房屋中介的，也許你是開發軟件的，也許你是銀行收銀員……然而不論你從事的是哪一行哪一業，不論你直接打交道的對象是人還是物，每一個人之所以會成功，都是因為有人支持他。
假設一個產品非常好，可是你很討厭那個服務人員，你會向他買嗎？大概不會。假如一個產品不錯，不是最好，可是你跟業務員的關係非常好，是不是你還是有購買的可能性？可以考慮，因為關係好。一個人的成功，50%以上靠人際關係，其他的則靠實力。你再有實力，沒有人脈，對不起，你肯定不會成功。你非常有人脈，可是你沒有實力，還是有限。假如你有實力配上人脈，那麼你的成功將會無限大。
當我們了解人際關係在營銷中起到了如此重要的作用，那麼我們要如何改善人際關係，怎樣才能建立良好的人際關係網？
很簡單，人際關係改善最好的方式就是“花時間”。因為每一個人都覺得當你願意花時間跟他相處時，他就覺得你認為他很重要。你不跟他花時間相處，他就覺得你認為他不夠重要。每一個人都喜歡受重視。花時間跟他相處，花時間聯絡你的顧客，花一點時間送他一些小小的贈品，花時間寫一張感謝卡給他，花一些時間跟他打電話，花一些時間跟他聚餐，這個時候你們的關係是不是會變得不一樣？
“一回生，二回熟，”所有的人際關係都是這樣培養起來的。你不聯絡，不這樣繼續保持聯絡，不繼續主動聯絡，你是不會成功的。每一個成功的人都了解如何建立人脈，同時維持人脈。很多人可以建立人脈，但是沒有辦法維持，原因在什麼地方？因為沒有主動聯絡。每一個人都習慣被動，很少人喜歡到一個場合主動交朋友。可是那些主動交朋友的人，他會交到最多的朋友。所以你必須做別人不願意去做的事情。 必須凡事主動出擊，主動聯絡，因為被動不會有收獲。