銷售，是勇敢者從事的職業。從事銷售活動的人，可以說是與“拒絕”打交道的人。在現實生活中，不會有人見到銷售人員上門來銷售商品時，笑容可掬地出門相迎：“歡迎、歡迎，您來得正好！”“真是雪中送炭！”隨後便主動付款成交。果真如此，就用不著銷售人員了。銷售人員從舉手敲門、客戶開門、與客戶的應對進退，一直到成交、告退，每一步都是荊棘叢生，沒有平坦之路可走。
第一節敢開口：嘴巴一張，黃金萬兩隻要敢開口就能做好銷售
有人把銷售工作比喻為一場戰爭，並引用一位在戰爭中失去一條腿的軍官的話來描述“看不見的敵人”的可怕：“最恐怖的是眼睛看不見的敵人。跟眼睛看得見的敵人作戰，心中多少有些踏實感；但在密林中作戰，看不見敵人，衝進去卻沒有抵抗，時間一分一秒地過去，安靜得令人窒息。恐怖成了我們心中的敵人……”
銷售人員也有兩大敵人：看得見的敵人——競爭對手，以及看不見的敵人——自己。銷售人員在麵對日複一日的拒絕時，如果沒有頑強的鬥誌和必勝的信念，免不了會產生“太受打擊了，我實在是堅持不下去了！”的逃避思想，這就是心中看不見的敵人之一。要想戰勝這種看不見的敵人，除了銷售人員自己給自己鼓氣外，別無良策。
一家規模很大的印刷公司推行擴大銷售計劃，每6個月雇用一名銷售員，新雇用的銷售員必須先在辦公室學習商品知識和談判方法，然後跟著銷售教練到現場學習，最後才能得到該公司經理接見的機會。當經理對他講一些帶有鼓勵性的話時，他就相當於領到了“銷售員的畢業證書”。
有一年，該公司雇用了一個不成熟而且缺乏信心的年輕銷售員，這位銷售員在經過前兩個階段的學習後，對自己能否勝任工作一點兒也沒有把握，他正擔心經理不發給他“畢業證書”呢。
可是，那位經理在對他講了“你能幹好的”之類的鼓勵性的話後，說道：“喂，你聽著，我要把我想要做的事告訴你，我打算讓你到大街對麵的‘絕對可靠的預計客戶’的住處去推銷商品，以往我也總是把新來的銷售員派到那裏去推銷。理由很簡單，因為那個老頭是我們忠實的買主，什麼時候都買我們的東西。但是，我要預先警告你，他是一個厚臉皮、令人討厭、愛吵嘴而且滿口粗話的人。你如果去見他，他肯定會對你大吼大叫，仿佛要把你吃掉似的。不過，你放心，他隻是叫嚷一陣而已，實際上他是不會吃掉你的。所以，無論他說什麼，你都不要介意。
我希望你默不作聲地聽著，然後說：‘是的，先生，我明白了。我帶來了本市最好的印刷業務的商談說明，我想這個說明對你來說，也一定是想要得到的東西。’總而言之，他說什麼都沒關係，你要堅持你的立場，然後講你要說的話。可不要忘記啊，他最後總會向我們的銷售員訂貨的。”
這位被打足了氣的年輕銷售員立即叫開門進入屋裏，報了自己公司的名字。在頭五分鍾裏，他沒有機會講上一句話。因為那老頭不停地給他講一些無關緊要的事情，一會兒教他某種菜的吃法，一會兒又教他一些莫名其妙的英語詞彙。好在這位銷售員事先得到過警告，他耐心地等待暴風雨過去。最後他說：“是的，先生，我明白了。那麼，這是本市最好的印刷業務的商談說明，這樣的商談說明，當然是您想要得到的東西。”這樣的進攻和防禦大約持續了半個小時。
半小時後，那個年輕的銷售員終於得到了該印刷公司從未得到過的最多的訂貨。
當他喜滋滋地把訂單交給經理時，對經理說：“您說的關於那位老人的話沒錯。他是一個厚臉皮、令人討厭、愛吵嘴、滿口粗話的人。可是我要對那位可愛的老人說點稍徽不同的話：他真是個買主！這是我在他那獲得的一筆訂貨。”
經理看了一下訂單，滿臉驚訝地說：“喂，你搞錯人了吧？那個老頭，在我們遇到的對手中，是最吝嗇、最討厭、最好吵架，而且是最愛說粗話的老頭！我們這15年來總想讓他買點兒什麼東西，可是那個老頭連一元錢的東西也沒有買，總之，他從來沒從我們這買過任何一件東西。”
這位所謂的“新手”為什麼能成功呢？毫無疑問，是老板的話使他充滿了信心。
全力以赴地去做銷售，就一定能達到目標，要有無論如何也要完成任務的勇氣。唯有如此，才會想盡一切辦法與客戶接觸，用口才說服客戶購買自己的商品。
用自己的言談來吸引客戶
在這個萬象雜陳的社會中，作為銷售人員，最基本的日常工作就是要經常麵對形形色色的顧客，並時刻準備去應對各種各樣的突發事件。不論是與顧客的接觸，還是對突發事件的處理，都離不開雙方的有效溝通，而這種有效溝通恰恰是建立在銷售人員出色的口才的基礎之上的。
因此，銷售人員需要具備一流的口才技巧。因為，在銷售實踐中，銷售人員要麵對的更多的是對自己所推銷商品不甚了解的顧客，如果缺乏開口的勇氣，就很難吸引顧客的注意力進而打開銷售局麵，也就更談不上成功銷售了。
一個經驗不足的推銷員，挎著一個小包走進了一家公司。進去之後，他徑直走到最近的一張辦公桌前，低聲問道：“小姐，財務部在哪裏？”
對方答道：“在斜對麵。”
過了一會兒，財務部的出納走進來說：“主管，來了個推銷驗鈔機的，要不要？”
“不要，這種小商販的東西不可靠。”
出納離開後，推銷員又走進了主管的辦公室，大概知道是主管不同意購買，於是就躊躇著走到桌邊，一時間競忘了禰呼，囁嚅地說：“要不要驗鈔機，買一個吧。”他幾乎是在用乞求的語氣說著。
“我們不需要，就這樣吧。”主管頭也不抬地說。
過了一會兒，一直沒人理他，那位推銷員自感無趣，碰了一鼻子友，最後隻好悄悄地退了出去。
看起來，這個推銷人員是讓人同情的，但我們應該知道的是，市場不相信眼淚，更不會同情弱者。因為這個推銷人員的推銷口才基本上沒有任何技巧可言，平淡的話語很難讓人對其人及其商品產生興趣，因此拒絕他也是在情理之中的，
銷售員要想成功地實現銷售，一個至關重要的環節就是首先用自己的言談來吸引客戶的注意力，使客戶對推銷的對象產生興趣，進而才有可能說服客戶，並促使其最終做出購買的決定。在推銷的過程中，應該想方設法通過短暫的接觸和談話來博取對方的好感，也就是要充分展示自己的口才魅力，這是進行成功銷售的一個必要前提。
日本推銷之神原一平，在打開推銷局麵、取得客戶的信任上，有一套獨特有效的方法：
“先生，您好！”
“你是誰啊？”
“我是明治保險公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事專程請教您這位附近最有名的老板。
“附近最有名的老板？”
“是啊！根據我調查的結果，大夥兒都說這個問題最好請教您。”
“哦！大夥兒都說是我！真是不敢當，到底什麼問題呢？”
“實不相瞞，就是如何有效地規避稅收和風險的事。”
“站著說話不方便，請進來談吧！”
突然地推銷，就像開始提及的那個推銷人員，未免顯得有點唐突，而且很容易招致對方的反感，從而導致了顧客的拒絕。如果先適當地恭維客戶一番，再根據自己的推銷需要，提出相關的問題，就能夠比較容易地獲得對方的好感，那麼，隨後的推銷過程就會順利很多。
從以上反正兩個推銷實例我們不難發現，銷售口才的好壞與得當與否，在很大程度上左右著銷售工作的成敗。
好口才能夠使銷售取得突破
隨著市場上商品的越來越豐富，競爭越來越激烈，人們購買商品時也變得越來越理智，說服他們去購買產品的難度也越來越大。但我們應該知道的是，這個世界上本來就沒有好辦的事，但也沒有辦不成的事。嚴峻的市場現實對廣大銷售人員來說，不僅儀隻是一種挑戰，而且更是一種機遇。因為，機遇永遠隻會垂青於那些有準備的人，但問題的關鍵是，對此，你準備好了嗎？
銷售是一項極具挑戰性的工作，它要求從業人員要根據市場的變化及客戶消費心理的變化，不斷地對自己的銷售策略與溝通技巧進行優化調整。必須承認的是現在的客戶正變得越來越理智，他們不會輕易地掏出自己的錢包，但是如果能夠在銷售用語上多花費一些心思，有時確實能夠起到意想不到的效果，能夠將“一盤死棋”徹底盤活，這種逆轉，從以下的案例中可見一斑。
美國新澤西州的一對老夫婦準備賣掉他們的房子，他們委托一家房地產經紀公司承銷。這家經紀公司為這棟房子在報紙上刊登了一個廣告，廣告的內容很簡短：“出售住宅一套，有6個房間，壁爐、車庫、浴室一應俱全，交通十分方便。”
但是，廣告刊出一個多月後仍然無人問津。無奈之下，邢對老夫婦隻好又登了一次廣告，這次他們親自撰寫了廣告詞：“住在這所房裏，我們感到非常幸福。
隻是由於兩個臥室不夠用，我們才決定搬家。如果您喜歡在春天呼吸濕潤新鮮的空氣，如果您喜歡夏天庭院裏綠樹成蔭，如果您喜歡在秋天一邊欣賞音樂一邊透過寬敞的落地窗極目遠眺，如果您喜歡在冬天的傍晚全家人守著溫暖的壁爐喝咖啡，那麼請您購買我們的這所房子，我們也隻想把房子賣給這樣的人。”
結果，這則廣告刊出還不到一個星期，房子就賣出去了。
這對老夫婦最終親自成功地推銷了他們的老房子，發生這種逆轉的關鍵在於他們那更富煽動性、更具吸引力的銷售廣告語言。因為，他們的推銷語言中不僅含有商品的信息，同時也運用了更具藝術性的語言將相關信息表述得更加新穎，更有針對性，從而增強信息刺激的力度，加速了客戶將購買意圖轉化為購買行為的進程。
無數的成功銷售實踐一再證明，擁有那種能夠很好地抓住客戶心理弱點的口才，是促使銷售成功的一個關鍵前提。它完全能夠使已經陷入僵局的銷售工作取得重大突破。
台灣某著名電腦公司推銷員阿信曾經極度苦悶，他在推銷電腦的過程中絞盡了腦汁去介紹產品的性能如何如何好，但客戶們似乎都沒有興趣。電腦推銷不出去，他對自己也越來越沒有信心，於是心灰意冷地走進一家餐廳，悶悶不樂地自斟自飲。
坐在他鄰桌的是一位太太和她的兩個孩子，他們正在吃午餐，那個男孩胖乎乎的，什麼都吃，長得很結實；那個瘦弱的女孩卻緊皺著眉頭，舉著筷子將盤子裏的菜翻來撥去，就是不吃。
那位太太有些著急，輕聲開導小女孩：“別挑食，要多吃些蔬菜，不注意營養怎麼能行呢？”這樣一連說了幾遍，但小女弦仍將嘴巴噘得老高，還是不肯吃。這位太大漸漸失去了耐心，不斷地用手指敲桌麵，怒客滿麵。
看到這種情景，阿信喃喃自語：“這位太太的蔬菜跟我的電腦一樣，‘推銷’不出去了……”正想著，一位年輕服務員走近了那個小女孩，貼著她的耳朵悄悄說了幾句話。讓人感到意外的是，聽了服務員的話後，那女弦馬上就大口大口地吃了起來，邊吃邊看了那個男孩一眼。
那位太太很驚奇，就把服務員拉到一邊問道：“你用了什麼辦法，讓我那強丫頭聽話？”
服務員微笑著說：“馬不想喝水的時候，隨你死拉活拽它也不會靠近水槽。
要想讓它喝水，得先讓它吃些鹽，它口渴了，你再牽它去喝水，它就會乖乖地跟你走。太太，不瞞您說，您經常帶孩子來吃飯，我也經常看到小男孩欺負小女孩。
我剛才激妹妹說：哥哥不是老欺負你嗎？吃了蔬菜，長得比他更胖，更有力氣，看他還敢打你嗎？”
旁觀的阿信聽後暗暗叫絕：“太妙了，自己的電腦推銷不也是這種道理嗎？”有了這種想法後，他立即時自己失敗的推銷經曆進行了反思，找出了其症結所在，並對自己下一步的推銷工作進行了優化調整，隨後便開始了行動。
第二天，他敲開一家公司采購部負責人的辦公室，這公司他以前曾經來過多次，但都沒能成功。
這一次，阿信不再滔滔不絕地講述產品性能，而是微笑著問：“先生，我不想多說我的產品，我隻想問責公司目前最關心的是什麼？貴公司目前為什麼事而煩惱？”
對方歎了口氣：“承蒙您這麼關心，我就直說了吧，我們最頭痛的問題，是如何減少存貨，如何提高利潤，您的產品我們真的沒興趣呀。
阿信卻沒有說什麼，馬上回到電腦公司，請專家設計了一整套方案：如何使用自己公司的電腦，使公司存貨減少，利潤增加。
當阿信再度去拜訪這個公司采購部負責人時，邊出示那套方案，邊熱情介紹：“先生，請您看一下這套方案，希望能夠減輕您的煩惱。
采購部負責人將信將疑地翻開那些資料，越看越高興：“先生，您的策劃方案太好了！請將資料留下，我要向上級報告，我們肯定會向您訂購電腦的。”
後來，他們果真向阿信訂了一大批貨。
阿信的這種銷售經曆，真可謂是“山重水複疑無路，柳暗花明又一村”。
好口才能夠激起顧客的購買欲望
人們隻有在真心喜歡一件商品，而且確實需要這種商品時，才會心甘情願地購買，而喜歡的基礎便是好奇心與興趣，是購買的欲望。正基於此，那些成功的銷售人員總是善於從這個突破口人手，用自己巧舌如簧的口才去激發顧客的購買欲望。
美國有一位著名的推銷員喬·格蘭德爾，由於他經常在推銷的過程中施展一些小招數，而被人們稱為“花招先生”。他在拜訪客戶時，通常會把一個3分鍾的蛋形計時囂放在客戶的桌上，在客戶表現出驚奇的表情後，再對他們說：“請您給我3分鍾，3分鍾一過，如果您不再需要我繼續講下去，我就立即離開。”就這樣，客戶就被他的這種離奇的言行吸引住了。
此外，他還會利用各式各樣的招數，讓自己有足夠的時間來向客戶推銷，並讓對方對他所銷售的產品產生興趣。
“太太，您可知道世界上最懶的東西是什麼？”
客戶搖搖頭，表示不知道。
“那就是您將不花的錢存起來，它們本來可以用來購買空調，讓您度過一個涼爽的夏天。”格蘭德爾說。
他就是這樣通過製造一些懸念，來激起對方的好奇心，隨後再順水推舟地來推銷自己的商品。
格蘭德爾的這種利用口才銷售的方式，到後來逐漸發展成為了一種有效的推銷模式，其基本特征如下。
1.在與顧客見麵時進行恰當的提問
“您想知道，能夠使你的營業額提高50%的方法嗎？”
對於這種問題，相信大部分的人都會回答有興趣。當顧客被這種問題吸引並為之所動時，銷售人員就應該立即接著說：“我隻占用您大概10分鍾的時間來向您介紹這種方法，當您聽完後，您完全可以自己判斷這種方法是不是適合您。”
在這種情況下，由於銷售人員已經提前告知了客戶，不會占用其太多的時間，而且同時又讓顧客明白了，在銷售的過程中主動權是掌握在他們手中。這樣就有效地消除了顧客的抵觸心理，從而使得銷售活動進一步向前發展。
2.好口才才能掌握推銷的主動權
在與顧客接觸的過程中，好的銷售人員是不能夠讓顧客感到你是在強迫他們購買的，也就是說，要讓他們認為主動權是在他們手中的，但是銷售人員也必須掌握好一個度，即用你的言談來引導顧客的思路。
作為一個成功的推銷員，必須要讓顧客的思想跟著你走。如果達不到這種程度，就不能將局麵引向對自己有利的方麵。這樣下去的話，銷售工作也就很難取得成功。所以在與顧客溝通的過程中銷售人員必須掌握主動權，而掌握主動權的關鍵就在於你的銷售口才。
大量的銷售實踐證明，巧妙有效的語言表達，完全可以使本來極不利於自己的形勢發生逆轉。
一個推銷員是這樣開始與顧客溝通的：
“哦，好可愛的小狗，是英國的金毛犬吧？”
顧客看到對方說話很友善，叉在誇讚自己的小狗，心中很高興，於是回答說：“是的。”
推銷員接著又說：“這狗毛色真好，您一定經常給
它洗澡，很累吧？”
顧客笑嘻嘻地答道：“是啊，不過它也算是我的伴，也給我的生活增添了不少快樂，習慣了，也就不覺得累了。”
推銷員進一步分析說：“人不能太孤獨，總得有個陪伴，養犬是調節精神、有利身心健康的活動，我覺得應該大力提倡。”
顧客聽了推銷員的話，心裏感覺很舒服。於是，就和推銷員攀談了起來。而推銷員也就抓住這個機會，並適時轉換話題，來巧妙地推介自己的產品。這種情況下的銷售，成功的概率也就比較大了。
銷售人員在接近顧客時，如果找到容易被顧客接受的話題，尤其是一些對方感興趣的話題，就很容易與對方攀談起來，並將商品適時銷售出去，這也是推銷成功的一種屢試不爽的最基本方法。
3.好口才能贏取顧客的信任
好口才並不代表一定要口若懸河，並不是要具有把死人說活了的本事。一個優秀的推銷員，在麵對顧客時，會根據對方的脾氣、性格，準確揣摩顧客的心理，抓住顧客的弱點，因人、因情況來展開自己的推銷活動，準確地使用推銷語言，而非使用一些讓人難以置信的言辭，準確抓住顧客的心理需求，言簡意賅地介紹商品的性能、用途、質地以及維修、保養等知識，也許並不需要太多的、精彩的語言，就能夠真正贏得顧客的信賴。
有一位推銷員到農村去推銷電飯鍋。當時農村大多用的還是原始的鍋燒火煮飯，根本就不知道電飯鍋是什麼。隻見這位推銷員走進一家炊煙嫋嫋的農家，在廚房裏一邊幫主人燒火，一邊感慨道：“要是做飯不用燒火該多好啊！”
主婦筻了起來：“天下哪有這種好事啊，再說我們祖祖輩輩都是這麼做飯的。”
“有啊，”推銷員看時機成熟了，就拿著電飯鍋說，“我這口鍋煮飯就不用燒火，你不信的話，咱們可以試試看。
說完他便忙著放水，下米，插電源。同時向主婦解釋其原理及使用方法。飯煮好後，主婦一嚐，不爛不糊，味道很好。推銷員於是乘機說：“更妙的是，用這種鍋煮飯的時候你不用在一直在旁邊看著，可以休息或幹些別的事情。”
主婦做夢也沒有想到居然還有這種好用又方便的東西，於是這住早就想從繁忙的廚房事務中解脫出來的主婦，當即就決定買下一台電飯鍋，並且還跑到她的左鄰右舍那裏去介紹，做了義務推銷員。
第二節肯讚美：把握火候，一本萬利
人類行為學家約翰·杜威說：“人類本質裏最深遠的驅策力，就是希望具有重要性，希望被讚美。”
在銷售人員話術中，讚美的作用舉足輕重，在與顧客進行麵對麵的交流當中，一句小小的讚美往往會帶來意想不到的效果。
真誠的讚美沒人會拒絕
有一位教師嘔心瀝血寫了一本書，但是出版之後，出版社讓他推銷1000冊，對於他這樣一個沒有一點銷售經驗的教師來說，推銷這1000本書遠比講課要難得多。
為了把書推銷出去，他在學生中進行了一次演講，他說：“作為老師，我站在講台上沒有講課而試圖推銷自己寫的書時，心裏總不免有些尷尬。不過，如今這個時代，作者也很難，寫了書，還得賣書。出版社一下壓給我1000冊，稿費一分沒有，所以我不推銷不行。這本書寫得怎樣，我自己不好評說。不過有兩點可以保證：第一，這本書是我用3年時間完成的，是我心血的結晶；第二，書的內容絕不是東拚西湊抄下來的，是我自己長期思考的見解。前不久，這本書被思想政治工作研究會評為社科類圖書的二等獎，這是獲獎證書。說實話，對於我們這些教書匠來說，搞推銷比寫書還覺得難，隻好硬著頭皮來找大家幫忙。不過，買不買完全自願，絕不強迫。如果覺得這本書對你有用，你又有財力就買一奉，算是幫我一個忙。謝謝。我向大家推銷這本書，不僅僅是因為要完成我的任務，更不是因為這是我寫的書，而是我相信大家能夠用自己的慧眼來識別這本書。如果是垃圾書，我絕對不會推薦給大家，另外，買不買完全自願。我相信自己的能力，我更相信大家的眼光。
這位教師不是專職推銷員，但是他卻獲得了成功。他的這次演講立即產生了效果，一次就賣掉了300多冊。
從某種意義上說，這位教師的成功就在於他恰到好處地表達了自己的真誠，贏得了聽眾的信賴，又不失時機地加以讚美，其言外之意是：買了這本書的人，都是有跟光的人。這次推銷的成功也說明，在講話中學會表達真誠要比單純追求流暢和精彩更重要。
對於以與人打交道為職業的銷售人員來說，讚美是友誼的源泉，是一種理想的黏合劑，它不但會把老相識、老朋友團結得更加緊密，而且可以把互不相識的人連在一起。
作為一個銷售人員，最重要的就是要做到被人接受，被越少的人拒絕就意味著越成功。那麼，怎樣才能被顧客接受呢？在銷售人員話術中，讚美是行之有效的方法，但是盲目讚美也是不能被人接受的，甚至會引起顧客反感。因此，我們說，讚美必須發自內心，即讚美必須注入真誠，說話的魅力並不在於你說得多麼流暢、多麼滔滔不絕，而在於是否善於表達真誠！
用真摯誠懇的語言去打動對方，是一種在銷售行業中被廣泛使用的語言表達方式。這裏的真誠不僅僅包括”真實”的意思，更重要的還在於要有“真情”。
真實、篤誠和真情是讚美顧客時尤須注意的要素。以真實為鋪墊、為基礎，以真情動人，以真情感人，才能達到在讚美的同時說服對方的目的。魯迅說得很深刻：“隻有真的聲音，才能感動中國人和世界人；必須有真的聲音，才能同世界人同在世界上生活。”
有一個5歲大的女孩，在教堂表演中首次登台演唱。她有著優美的歌聲，她的天才從一開始就頗堪造就。當她長大時，她的家人了解到她需要專業聲樂訓練，就請了一個很有名的聲樂老師來訓練她。這位老師造詣很深，很少有人比得上他。他是一個十分苛求完美的老師。不論何時，隻要這女孩一想到放棄或節奏稍微不對，他都會很細心地指正。經過一段時間以後，她對教師的崇拜日益加深。即便雙方年齡相差很大，他的嚴格遠勝於鼓勵，但是她最後還是嫁給了他。
他在婚後繼續教她，但是她的朋友發現她那優美自然的腔調已有了變化，帶著拉緊、硬邦邦的音質，不再是以前那種清爽而悠揚的聲調了。漸漸地，邀請她去演唱的機會越來越少。最後，他們幾乎不邀請她了。
這時，她的先生，也是她的老師死了。以後幾年，她很少演唱或根本沒有演唱。她的才能很少有機會發揮，直到又有一位推銷員追求她為止。有時候，當她正在哼著小調或1個樂曲旋律時，他會驚歎歌聲的美妙：“再唱一首，親愛的，你有全世界最美的歌喉。”
他總是這樣說。事實上，他可能不知道她唱得是好是壞，但是他確實非常喜歡她的歌聲，所以他一直對她大加讚揚，她的自信心開始恢複了，她又開始前往世界各地演唱。後來，她嫁給了這位“良好的發現者”，又重新開始了成功的歌唱生涯。
那位推銷員對她的稱讚出於誠摯、真心，衷心恭維事實上是最有效的教導與驅動。讚美是一種藝術，它的魅力相信任何人都無法抵捎。
人是有情感的高級動物。情感是人的心理過程的重要組成部分，它是人對他人和外物是否符合自己的需要所產生的內心體驗。這種內心體驗具有情境性和直接性。情感的產生則需要外界的刺激，據研究發現，飽含真情實感的言語是喚起情感的一種最具神力的武器。運用真情的言語策略，可以順利地促使雙方產生情感共鳴，使關係融洽，形成良好的交際氛圍；可以較快地促使雙方強化相應的感性認識，形成並鞏固某種態度傾向和觀念信仰；可以有力地推動人們將某種行為動機付諸實施，並做出積極的反應，這就為讚美的有利作用提供了科學的依據。俄國文豪托爾斯泰說：“真誠的稱讚不但對人的感情，而且對人的理智也起著巨大作用。”
讚美建立在真實的基礎上
傑克剛剛進入推銷行業不久，還是一個處於學習階段的學生。
一天，一位推銷行業的前輩帶他進行上門推銷，希望他能夠在實際工砟中盡快地學到一些經驗。
傑克十分崇拜這位前輩，對前輩的一言一行也都仔細觀察，用心記憶。一天，他發現前輩一見到約見的客戶，就笑客滿麵地說：“我聽說您最近又做了不少善事，真是心地善良的人啊，那些窮苦的人能夠遇見您，真是他們的一種幸運。”
本來是一臉嚴肅的客戶聽見這句話，立即喜笑顏開地說：“哪裏哪裏，這是應該的。”
於是下麵洽談的氣氛變得融洽許多，遭到拒絕幾次的生意現在也談成了。
傑克仔細分析，認為就是前輩的那句讚揚的話起到了關鍵的作用，於是勤奮好學的他將這句話記到了本子上。
前輩終於同意讓傑克獨立去完成任務了。他的第一個客戶是一個玩具商，在見到這位客戶之前，傑克做了大量的準備，包括如何將寒喧引入正題、如何說服客戶。在自認為準備得十分充分之後，他敲響了玩具商的門。
傑克見到玩具商一臉嚴肅，決定先緩和一下氣氛，於是他故作興奮地說：“我聽說您最近又做了不少善事，真是心地善良的人啊，那些窮苦的人能夠遇見您，真是他們的一種幸運。
玩具商聽了這些讚揚後目瞪口呆，心想：“我最近根本沒做任何善事，這位推銷員肯定是記錯人了，我不能允許一個不重視我的人在我的辦公室裏。”於是玩具商說：“先生，恐怕你是認錯人了，我很忙，請回吧！”
就這樣，傑克還沒有開口談正事，就被拒絕了。
這個故事說明了一個道理：讚美一定要建立在真實的基礎之上，盡管人人都希望被讚美，但如果讚美一些不符合現實的東西時，被讚美的人往往會產生“他說的是我嗎？”的想法，同時，也會得出“這是一個虛偽的人，他所說的話不值得信任，他的商品更不值得信任”的結論。一旦客戶得出這樣的結論，那麼你再如何能言善道，也將是徒勞。
用讚美架通橋梁，讓客戶產生優越感。讚美別人也是一種美德，但最好不要說違心話。當你認為這樣讚美最恰當時，那就讚美他幾句，這就是所謂的極好的讚美時機。隻要你的讚美有根據、發自內心，對方的自尊心被你所承認，那他一定會非常高興。
有些銷售人員可能會在誇獎內容方麵有些困難，會有“我到底該讚美他哪一個方麵呢？”等這類問題。
經過分類，進行有效誇獎的手法有三種。
一是誇獎對方所做的事。如：“您發表了很多銷售管理方麵的文章，我都拜讀過，真是我們銷售員的聖經。”
二是誇獎後緊接著詢問。如：“您真是又漂亮又時尚，您看這台筆記本又輕又薄，非常適合您的形象和氣質。”
三是代表第三者表達誇獎之意。如：“我們總經理要我感謝您對本公司多年來的照顧。”
傑克的公司承包了一項建築工程，預定於一個特定日期之前，在費城建立一幢龐大的辦公大廈。一切都照原定計劃進行得很順利。大廈接近完成階段時，突然，負責供應大廈內部裝飾的銅器的承包商宣稱，他無法如期交貨。如果真是這樣的話，整幢大廈都不能如期竣工，公司將承受巨額罰金。
長途電話、爭執、不愉快的會談，全都沒有效果。於是傑克奉命前往紐約，當麵說服銅器承包商。
“你知道嗎？在布魯克林區，有你這個姓名的，隻有你一個人。”傑克先生走進那家公司董事長的辦公室之後，立刻就這麼說。
董事長有點吃驚，說：“不，我並不知道。”
“哦，”傑克先生說，“今天早上，我下了火車之後，就查閱電話簿找你的地址，在布魯克林的電話簿上，有你這個姓的，隻有你一人。”
“我一直不知道。”董事長說。他很有興趣地查閱電話簿。“嗯，這是一個很不平常的姓，”他驕傲地說，“我這個家族從荷蘭移居紐約，幾乎有二百年了。”一連好幾分鍾，他一直說他的家族及祖先。當他說完之後，傑克先生就恭維他擁有一家很大的工廠，傑克先生說他以前也拜訪過許多同一性質的工廠，但跟他這家工廠比起來就差得太多了。“我從未見過這麼幹淨整潔的銅器工廠。”傑克先生如此說。
“我花了一生的心血建立這個事業，”董事長說，“我對它感到十分驕傲。你願不願意到工廠各處去參觀一下？”
在參觀過程中，傑克先生恭維他的組織製度健全，並告訴他為什麼他的工廠看起來比其他的競爭者高級，以及好在什麼地方。傑克先生還對一些不尋常的機器表示讚賞，這位董事長就宣稱是他發明的。他花了不少時間，向傑克先生說明那些機器如何操作，以及它們的工作效率多麼良好。他堅持請傑克先生吃中飯。到這時為止，你一定注意到，傑克先生一句話也沒有提到此次訪問的真正目的。
吃完中飯後，董事長說：“現在，我們談談正事吧。自然，我知道你這次來的目的。我沒有想到我們的相會竟是如此愉快。你可以帶著我的保證回到費城去，我保證你們所有的材料都將如期運到，即使其他的生意都會因此延誤我也不在乎。”
傑克先生甚至未開口要求，就得到了他想要的所有的東西。那些器材及時趕到，大廈就在契約期限屆滿的那一天完工了。
建立在真實基礎之上的讚美才能夠被人信服和接受。真實與否是區分真心讚美和阿諛奉承的關鍵，要想使你的讚美達到好的效果，不流於庸俗，就要謹記：真實的，才是人們喜歡的。世間萬物都是如此。
讚美客戶不是拍馬屁
讚美會令對方產生好感，從而使相互之間的關係融洽，這一作用是不言而喻的。但是在這裏，應該明確一點，讚美並不是拍馬屁，讚美也不等同於阿諛奉承。
20世紀30年代，美國費城電氣公司的韋伯到某州的鄉村去推銷用電。他到了一戶富有的農家麵前，叫開了門。開門的是個老太太，她一見是電氣公司的代表，猛然把門關了。
韋伯再次叫門，門勉強開了一條縫。韋伯說：“很抱歉打擾了您，也知道您對用電不感興趣。所以這次並不是來推銷電，而是來買幾個雞蛋。”老太太消除了一些戒心，把門開大了一點，探出頭懷疑地望著韋伯。
韋伯繼續說：“我看見您喂的道明尼克雞種很漂亮，我想買一打新鮮的雞蛋回城。”
聽到他這樣說，老太大把門開得更大一些，並問道：“為什麼不用你的雞蛋？”
“因為，”韋伯充滿誠意地說，“我的力行雞下的蛋是白色的，做成蛋糕不好看，我的太太就要我來買些棕色的蛋。”
這時候，老太太走出門口，態度溫和了許多，並和韋伯聊起雞蛋的事情。但韋伯指著院裏的牛棚說：“夫人，我敢打賭，您丈夫養的牛趕不上您養雞賺錢多。”老太大被說得心花怒放。長期以來，她丈夫總不承認這個事實。於是，她把韋伯視為知己，帶他去雞舍參觀。韋伯邊參觀邊讚揚老太大養雞的經驗，並說，如果能用電燈照射，產的蛋會更多。老太太似乎不那麼反感了，反而問韋伯，用電是否合算。當然，她得到了完滿的解答。
兩個星期後，韋伯在公司收到了老太太寄來的用電申請。
韋伯的行為實際上是對老太太的讚美。盡管讚美在某些方麵同拍馬屁有相似之處，例如：讚美同拍馬屁的出發點都是為了取得別人的好感，讚美和拍馬屁的途徑大都是直接頌揚，等等。但兩者還是存在本質區別的，讚美在抬高對方的前提下進行，並不傷害自己的自尊；而拍馬屁則不同，拍馬屁通常是在不自尊、不自愛的前提下發生的。
一位汽車銷售冠軍說：“接近客戶，並不是一味地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說明商品，這樣做反而會使客戶逃避。當我剮進入企業做銷售員時，在接近客戶時，我隻會銷售汽車，因此往往無法迅速打開客戶的‘心防’。在無數次的體驗、揣摩後，我終於體會到，與其直接說明商品不如談些有關客戶太太、小孩的話題，或談些鄉間的事情。讓客戶喜歡自己，關係著銷售業績的成敗。但是你要注意一點，那就是：讚美客戶會贏得他們的喜愛，對客戶溜須拍馬則會讓他們疏遠你。”
為了達到影響他人的目的，我們時時需要說些恭維的話，但是為了防止自己的讚美流於奉承，我們一定要顯得誠懇且心裏坦然，而且要注意隻恭維他人的行為而不恭維他本身。在與客戶交談的時候，可以不時地在“這張可愛小孩子的照片，是你孫子的嗎？”類似輕鬆的話題中插入你想知道的正題。隻要心懷坦然，在愉快和諧的談話中，你就會得到滿意的答複。
總有人認為專門說讚美的話，是厚顏無恥的拍馬屁行為，因而恥於為之。事實上這是粗淺的認識，在潛移默化中讚美別人、恭維別人，這些都是人際交往中至高無上的“潤滑劑”，何況這種美麗的言辭又是免費供應的，如此於人有利、於己無損而多益的事，又何樂而不為呢？
一位橡膠廠的總工程師，聽說本市的一家同行企業上了兩條生產暢銷美國的乳膠手套的流水線。他很想就這兩套設備的機械、技術方麵的問題進行一番了解，因為他們廠也想上幾條這樣的流水線。
第一次，拜訪兄弟企業的廠長時，他遭到了婉言謝絕：“對不起，這套設備的製作圖紙是花錢買來的，至於一些技術上的問題，還屬暫時保密。”
第二次，他又去了。那位廠長見他隻隔兩天又來了，不禁微皺了一下眉頭，但還是請他坐在沙發上。
“聽說你在TQC（全麵質量管理TQM、QCC、FMEA）管理上是個專家，我早就想在這方麵向你請教。”工程師說。
廠長顯然很驚訝，說：“是的，我搞TQC已有幾年了，在省內算得上搞得較早，但隻是‘笨烏先飛’罷了，哪裏談得上什麼專家。”他微露出寬慰的笑容。顯然，之前他持有的戒備心理消失了。
“你能不能向我推薦一些這方麵的專著和文章，使我也對TQC有所了解呢？”工程師恭敬地掏出了本子和筆，真心誠意地請他指教。那位廠長愉快地接過去，給他寫了幾個書名，井向他詳盡介紹這幾本書的特色和有關章節。
接下來，廠長又向工程師具體介紹了許多他們廠進行全麵質量管理的方法和措施，甚至講到了他對決策和用人方麵的一些做法和設想，他們越談越投機。
中途，他曾告訴秘書，請她將工程師所需要的東西準備一下。
不知不覺已臨近下班時分了。“我很高興能認識你，希望你在有空的時候，到我家中小敘。”分手的時候廠長這樣對工程師說。
橡膠廠總工程師的經曆很典型地說明了這一點。為了了解生產乳膠手套流水線的機械、技術方麵的問題，他去拜訪同行企業的廠長，第一次碰了釘子，第二次卻獲得了成功，就是因為他在第二次運用了美譽推崇的言語策略。他了解到這位廠長在TQC管理上是個專家，就畢恭畢敬地去請教對方在這方麵的知識，表達了自己的仰慕之情，並讓對方推薦一些專著和文章，使這位廠長自覺地意識到這是一種被同行認可的榮譽，心裏一高興，就暢談起他自己進行全麵質量管理的曆程，兩人也遂成知音。