2.恰當地運用停頓
運用停頓在交談中是非常重要的，但是在具體運用停頓的過程中，應該注意既不能太長，也不能太短，這就需要銷售人員根據具體的情況去進行具體的分析，去揣摩應該在什麼時候停頓。
當我們在轉換語言，承上啟下，或提示重點、總結中心主題的時候，往往都需要適當的停頓，以引起客戶的注意。
停頓有時並不儀儀局限於聲音，還可以配合一些手勢動作來進行。
例如：低頭沉思：雙手握拳，做激動狀；說到關鍵處，雙目凝視；深深地歎息；緊皺眉頭，做痛苦狀；抬頭仰望天等。在運用這些動作時，要注意做得自然、逼真，以免別人認為你很做作，隻是為了吸引他們的注意力。
下麵可以看一下這位推銷員是如何巧妙地利用停頓來豐富自己的談話內容，進而達到推銷目的的。
“張總，我相信貴公司的員工到貴公司工作的一部分原因是因為（這時推銷員的聲音逐漸提高）他們仰慕您的為人。”（說到這裏，推銷員的音調更高了，達到讓全辦公室的人都可聽到談話的目的。）
“既然您的全體員工都對您懷有仰慕之情，那麼對於您來說，最重要的就莫過於自己的健康問題了。您隻有保持身體的健康，才能領導員工去衝鋒陷陣。”
（推銷員慷慨激昂，忠言直諫。）
接著，推銷員降低聲音：“如果您的身體垮下去的話，怎麼能夠對得起那些愛戴您的員工呢？您喜歡或討厭藥物，您要不要吃藥，那又是次要問題。”
說到這裏，推銷員又提高了聲音：“現在最重要的是，您的健康是否確實毫無問題，您曾經去檢查過嗎？”推銷員一口氣說到這裏，想到運用“停頓”的妙方，於是突然打住。這時整個辦公室鴉雀無聲，都在等待對方的回答。
對方顯得有點手足無措，隔了一會兒才說：“我還沒有去醫院檢查過。”
“那麼您就應該抓緊了，就讓我為您服務吧！我將帶著儀器專程來貴公司給您做身體檢查。”
對方沉默了一會兒，推銷員也在一旁不吭聲。
最後，總經理說：“好吧！那就麻煩你了！”談話時的語氣很重要
在與人談話的過程中，同一句話用不同的語氣說出來，其效果也會有很大的反差。下麵我們舉例來說明這一問題。
例：下麵句中加粗部分表示強調，請體會其所表達的意思有什麼不同。
班長說這個電話是你接的。
班長說這個電話是你接的。
班長說這個電話是你接的。
班長說這個電話是你接的。
班長說這個電話是你接的。
班長說這個電話是你接的。
班長說這個電話是你接的。
從上麵的例子可以看出，隻是語氣上的不同，就可以使同樣的話變成各種不同的意思，可見說話時語氣的重要性。
由此可知，在銷售人員與客戶進行溝通時，說話時的語氣非常關鍵。銷售人員要注意講話的語氣，要成為一個會說話的人，充分把握交談的主動權，促使銷售洽談得以順利進行。
1.不卑不亢
銷售員說話的語氣要做到不卑不亢，不要讓客戶感覺到你是在哀求他，那種唯唯諾諾的語氣隻會傳達一種消極的信息給客戶，同時也不利於建立自身的專業形象。另外，也不要讓客戶感覺到你有股盛氣淩人的架勢，這樣說話會給客戶留下極為不好的印象，即將做成的交易也很可能因此而泡湯。
2.言語要委婉
不同的措辭會給人以不同的信息，即使我們想表達同一種意思，積極的言辭與消極的言辭所傳遞的效果也是不同的。
“我想了解一下你們公司今年打印機的使用情況。”這句話中，哪一個詞用得不太好？是“了解”。“了解”是誰在獲益？當然是詢問方了。而如果我們將這個詞換成“谘詢”或者“請教”的話，那麼給客戶的感覺就會好得多。
如果在你的推銷用語中，講究言語的委婉，善於運用“我”來代替“你”，尤其是在提出請求和表示反對的時候，那麼就會在很大程度上有助你推銷工作的順利進行。
例如：
直接說法：您的名字叫什麼？
委婉說法：請問，我可以知道您的名字嗎？
直接說法：您必須……
委婉說法：我們要為您那樣做，這是我們需要的。
直接說法：您錯了，不是那樣的！
委婉說法：對不起，我沒說清楚，但我想它運轉的方式有些不同。
直接說法：如果您需要我的幫助，您必須……
委婉說法：我願意幫助您，但首先我需要……
直接說法：您做得不正確……
委婉說法：我得到了不同的結果。讓我們一起來看看到底是怎麼回事。
直接說法：聽著，那沒有壞，所有係統都是那樣工作的。
委婉說法：那表明係統是正常工作的。讓我們一起來看看到底哪兒存在問題。
直接說法：注意，您必須今天做完！
委婉說法：如果您今天能完成，我會非常感激。
直接說法：當然您會收到，但您必須把名字和地址給我。
委婉說法：當然我會立即發送給您一個，我能知道您的名字和地址嗎？
直接說法：您沒有弄明白，這次聽好了。
委婉說法：也許我說得不夠清楚，請允許我再解釋一遍。
總之，在與客戶溝通的過程中，銷售人員要時刻注意自己的語氣。最好不要用那種推銷色彩太濃的語氣與顧客交談，而應該以一種朋友的語氣和態度與客戶進行溝通。
使用疑問句時的語氣
疑問句是用來問一般性問題的，它是用來表達自己的疑惑的。當說話者對某種事物或者某件事情不明白時，或者是想通過詢問自己的說話對象來得知某種答案時，都應該使用疑問句。
作為銷售人員，如果自己對產品的某些專業知識不夠了解的話，甚至在不如顧客熟悉情況的條件下，就可以帶著自己的疑問去虛心地詢問顧客，不要感到不好意思，這樣做會使得顧客有被信任、被重視的感覺，能讓顧客感到你的真誠。尤其是當顧客說出了他的不同看法的時候，你可以采取一種十分寬容的態度，傾聽顧客的異議，運用疑問句式來了解顧客的要求，然後盡可能去滿足顧客、去說服他們。
丁先生在某家超市裏選購物品時，發現自己要選購的臘肉顏色和在老家吃到的臘肉顏色不同，於是他就懷疑起了這裏臘肉的質量。
丁先生（質問促銷小姐）：“你們這裏的臘肉怎麼這種顏色？感覺不對勁啊。”
促銷小姐（微笑地問）：“先生，您見到的臘肉不是這種顏色嗎？和我們這裏的有什麼不同嗎？”
丁先生（看到她說話很和氣，氣也消了）：“是啊，我在老家吃到的可是正宗的臘肉，顏色是褐紅色的，可你們這裏的顏色卻是焦黃的。”
促銷小姐：“哦，是這樣的，您說的那種‘正宗’的臘肉顏色可能隻是臘肉中的一個品種，不同地方的臘肉所采用的做法不同，所以才造成了顏色的差異。我們這裏的臘肉是用精選的穀殼熏製的，所以顏色是焦黃的，這您盡管放心。我們是大型超市，采購時在質量上的要求是很嚴格的，食品的質量是沒有任何問題的。”
丁先生（放心）：“哦，是這樣啊。”
通過疑問的爵氣來了解顧客的想法，或者用來了解顧客對自己產品的疑惑，這樣能夠有助於盡快想出應對方案，來回應顧客的疑問。
使用雙重否定句時的語氣
雙重否定就是否定兩次，即表示肯定的意思。例如：“他不是不買”意思是他要買的。包括雙重否定的句子就是雙重否定句。雙重否定句是相對於單純否定句而言的，它用否定加否定的形式，表達肯定的語意。一般的語法書普遍認為，雙重否定句的作用是用來加強語氣的。
雙重否定句的肯定意味比反問句更強，並且聽上去還會讓人覺得很委婉，不像反問句那樣咄咄逼人，而且如果運用失當，反問句很容易導致銷售人員和顧客之間的衝突與口角。
比如，當銷售人員在質疑顧客的觀點時，采用反問句的時候常常會說：
“難道您的觀點就是真理、就是標準？”
“難道別人的說法都是錯誤的？”
“難道你會比我更了解行情？”
可想而知，類似的咄咄逼人的反問，隻會火上澆油，很容易激怒顧客。
但是如果銷售人員能夠稍微變通一下，采取另一種句式，所帶來的結果則完全可能是另外一番景象：
“我不覺得您的話沒有道理，但是我也不覺得我不比您更懂行情，因為我畢竟是做這一行的。
使用這種雙重否定句，能夠使說話者的語氣更加平和肯定，顯得十分中肯坦誠。這樣的句式能使自己的語氣更加委婉，從而使顧客也能很容易地接受你的觀點，否則，如果顧客聽到的隻是你生硬的反問的話，那麼他所重點關注的就僅僅隻是你講話的形式而非內容了，那麼，雙方之間就很難進行有效的溝通。
另外，當遭到顧客拒絕的時候，銷售人員也可以采用這樣的雙重否定句來將談話進行下去。因為雙重否定句這種句式，不僅語氣委婉、肯定而自信，而且由於其句式複雜而更能體現說話者的思維清晰，使得說話者的語言能夠體現出一種理性思考的精神、一種良好的內在邏輯性。當顧客聽到這樣的話的時候，很可能會對銷售人員的話進行再次考慮。
比如，當遭到顧客拒絕的時候，銷售人員如果采取這樣的雙重否定的句式：
“我不認為您不需要對您先前的選擇進行重新的審視。”
“我並不認為您的決定不需要因為更好的選擇的出現而改變。”
“我不覺得我的產品不值得您認真考慮。”
“我不得不認為您的拒絕是一種沒有經過深思熟慮的行為。”
這樣的句式不一定能讓顧客改變他們的主意，但是至少可以為你贏得在顧客身邊多停留一分鍾的機會。因為，在這關鍵的一分鍾裏，什麼情況都有可能發生的，也許顧客覺得你的那句關鍵的話提醒了他，他才決定聽你對你的產品進行進一步的介紹，突然發現你的產品更符合他的需求，所以在最後才下了購買的決心。
語氣的作用有時候是非常神奇的，隻要運用得當，它甚至能在看起來己成敗局的情況下，讓你力挽狂瀾，使形勢發生徹底的逆轉。
使用設問句時的語氣
設問句是一種自問自答的句式。它是為了引起別人注意，故意先提出問題，自己提問自己回答，能夠起到一種引起對方的注意和思考，引出下文，承上啟下的作用。
當顧客對你所推銷的產品的信息和知識了解甚少的時候，雖然可能會對你推銷的產品有實際上需求，但是由於他們的專業知識有限，所以無法提出一些較為專業的問題，而且他們很可能又不好意思或者說不願意讓人知道自己對產品的一無所知，所以更多地會選擇閉口不言，以免言多有失。
這時候，銷售人員就可以將那些顧客常見的疑問以及產品的基礎知識及使用方法，做一個大致的總結，在麵對這種情況的顧客時，就可以在他們麵前自問自答，當你的設問剛好符合顧客內心需要的時候，他們就會很認真傾聽你講話，並希望從你這裏得到更多的相關信息，並以此來印證他們心裏的某種觀點或打消某種疑慮。通過這樣的溝通方式，顧客自然而然就會對你產生依贛感和信任感。
例如，當顧客對電腦硬件知識不是很了解的時候，銷售人員就可以采用一些設問句式來向顧客解釋。比如以硬盤為例，銷售人員可以這樣對顧客進行講解f“您知道什麼是硬盤嗎？其實硬盤就像一個小盒子，您可以把你需要的文件存儲在那裏麵，當然硬盤也有自己的容量，就像蓄水池，不過它的單位不是毫升或者立方米，而是有自己專門的單位，有80GB、160GB、240CB的，數字越大，容量越大。您想要多大容量的硬盤？”相信這樣的一番話，輕而易舉就能使顧客明白什麼叫硬盤。此外還有一些電腦配件如CPU、顯卡、電源等比較專業性的部件，銷售人員都可以采取類似的語言形式向客戶進行介紹，包括產品的功能等，這樣，當你的推銷語言清晰、明了的時候，客戶對你的信任感與好感也就油然而生了，當顧客對你有了好感，又何愁交易不能達成呢？
對於其他的一些專業性的數碼產品中的問題，也可以采用設問的語氣為顧客進行答疑。比如對數碼相機，當客戶不了解什麼是像素或者什麼是變焦時：比如MP3的功能與用途：比如傳真機的使用與原理：比如打印機和複印機的功能；等等。
第三節需注意：你麵對的是活生生的人
在銷售行業，有的銷售人員在工作時，總是長篇大論地介紹產品，在講到某個段落時，有人提醒他應在此時問客戶一些問題。雖然銷售人員盡義務似的問了這些問題，卻生硬極了，像在念一篇演講稿。甚至當顧客回答問題時，銷售人員也不時將視線投向別處，根本沒注意顧客說了些什麼。
許多銷售人員往往忙著——執行工作進度表上所列的應辦事項，而忘記了他們麵對的是一個個活生生的人。
適時改變推銷方式
一個年輕人在一家百貨公司做業務員，第一天工作剛結束，總經理就開始檢查新員工的業績。每個人都完成了20-30單的生意，而這位年輕人隻完成了一單的生意。總經理不滿意地問他：“你賣了多少錢？”
“30萬。”年輕人回答說。
“你怎麼賣那麼多錢？”總經理吃驚地望著他。
“是這樣的，”年輕人說，“一位先生進來買東西，我給他一個小號的魚鉤，然後是中號的魚鉤，最後是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說在海邊，我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專櫃，賣給他一艘帆船，然後他說他的汽車可能拖不動這麼大的船，於是我帶他到汽車消費區，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”
總經理聽得目瞪口呆，幾乎難以置信地問道：“一個顧客僅僅來買個魚鉤你就能賣給他這麼多東西？”
“不是的，”年輕人說，“他是來給他妻子買衛生巾的，我就告訴他‘你的周末算是毀了，幹嗎不去釣魚呢？’”
優秀的推銷員不僅能滿足客戶的需求，而且能夠把握客戶的心理，刺激客戶的購買欲望，調動客戶的情緒，引導客戶消費更多的產品。而一般推銷員隻是按客戶的要求去做，卻不能主動地影響客戶。
銷售人員在推銷時絕不能幹篇一律，缺乏個性就難以取得成功。對別人的經驗隻能學習而不能模仿。優秀的銷售人員頭腦中絕不會塞滿“應該怎麼樣”之類的結論，而是要根據自己的條件和客觀情況采取最有效的推銷方式。
平庸的推銷員無論對哪種顧客，總是用同一種方法推銷產品。他們的推銷方法每天都一成不變，說的是同樣的話，做的是同樣的事，一點兒創意都沒有。
銷售是一種富有創造性的職業，對適合它的人來說是一種挑戰並能不斷促進個人發展；那些讓自己陷入單調無聊的訪問，過著單調無聊日子的推銷員，不僅會失去買賣，最後甚至會斷送自己的職業生涯。
學會自抬身價
那些業績平平的推銷員往往不會表現自己，更不會在適當的時候故意抬高自己的身價。
一般情況下，說“自抬身價”有貶義的成分，是一些人為了達到某種目的而故意自誇自大，因而讓人反感。但在競爭如此激烈、人人都想出人頭地的現代社會，“自抬身價”有時可以成為人們借鑒的一種生存手段。因為其他人也許沒有時間來評價你、掂量你，在這種情況下，你隻好自我推銷，甚至有時適度抬高一下自己。
生活中很多業績平平的推銷員不習慣“自抬身價”，甚至對此多生反感，認為那是“自吹自擂”，是虛偽不誠實的表現，不是正人君子所為的事情。
業績平平的推銷員為什麼總是以一種消極和被動的態度來認識和對待“自抬身價”這個問題昵？這與其根深蒂固的傳統道德觀念不無關係。毫無疑問，有些推銷員是傳統觀念最忠實的維護者，因為傳統觀念往往代表了一種道德標準，這在中國就表現得更為明顯。中國傳統文化是主張泯滅個人而張揚集體的，展現自我往往被視為是出風頭，可能會被別人懷疑為別有用心。
很多推銷員總把自己看做是本分人，不願突破常規，不願被人視為異類，在這種傳統文化的壓力和心理慣性的作用下，從眾、謙遜、收斂自我就成了一種自然而然的行為方式。顯然，他們隻是從道德倫理這個角度而不是從利害得失這個角度來考慮表現自我這一問題的。
在現實生活中，“自抬身價”的行為隨處可見。例如，有些影星提高片酬，主持人提高主持費，演講者提高出場費，乃至於公司的同事要求老板加薪等，這些都是“自抬身價”的行為。當然，其中有些人確實名副其實，與他們所稱的身價相當，但有些人則誇大其詞，根本沒有那麼高的價值。可是，隻要他們敢自抬身價，多半能夠如願。
事實上，能不能夠立刻如願這並不重要，重要的是，經過為自己抬高身價，你可以為自己定下一個基準，好比為商品標價一般，這有“昭示眾人”的味道，以便下回“顧客”上門時，能按新的價格“成交”！
在現代職業生涯中，人也成為一種商品，每個人的身價都不同，有的人年薪5萬，有的人可能年薪數十萬甚至上百萬。在一定條件下，商人們也會根據市場情況適當調整商品的價格。而有些顧客就是那麼奇怪，商品低價時他們偏偏不買，等價格提高了，非得搶著買，並且稱讚質量好，其實東西完全一樣。
推銷員也是如此，身價太低，顧客和身邊的人看不起你，把身價提高了，反而覺得你真了不起，是個大人才！所以在有些情況下，你可以適當自抬一下身價。
“自抬身價”有兩種情形，第一種情形是自己本身確有價值，而別人評價不足。這種情形下，你更應該自抬身價，不能固守所謂“謙虛為上”的美德，否則別人會認為你根本沒有那份才能。當然，你不一定非得把自己抬得很高，但至少要和你的才能等值。第二種情形是，你本來隻有六分的才能，卻抬出了八分的身價。
不管你處於什麼職位，也不管你做什麼推銷工作，不必過於謙虛客氣，適度地自抬身價吧，就算被人笑，也比自貶身價要好，而且隻要“抬”成功了，你就會從中受益。
對於大多數的銷售人員來說，自抬身價還有另外一個好處——肯定自己，並成為敦促自己不斷進步的動力。因為身價抬上去了，你就應該使自己各方麵都跟上去，否則你的身價就保不住了。
不該說的話千萬不要說
在銷售中，經常看到因一句話而毀了一筆業務的現象，如果能避免失言，銷售人員的業績肯定會百尺竿頭，更進一步。也許有人認為不說實話是虛偽，但有時候實話不實說並不是虛偽。話是說給他人聽的，銷售人員的話可以使客戶心情舒暢，也可以使客戶情緒一落千丈，使客戶心情舒暢，於己於人都有好處，銷售人員何樂而不為呢？
小娟是一名服裝售貨員。一天，一位穿著一件舊外套的顧客走進了店門。看著他身上的破舊外套，小娟就想賣給他一件新外套。小娟心裏在想：“這人怎麼還穿這種破衣服？這還是好幾年以前流行的款式，他居然穿了這麼多年，這衣服早該當抹布用了。”當然，小娟心裏可以這樣想，但嘴上萬不能這樣說。如果實話實說，那肯定會離銷售成功越來越遠了。
如果是一名汽車推銷員，當客戶問，他那輛舊車可以折合多少錢時，推銷員心裏想的也許是：“這輛破車還能值幾個錢？”這可能是大實話，那輛車也許確確實實就是一輛不值錢的破車，它的輪胎也許已經磨損得不像樣了，它的發動機工作時的雜音也很大，車裏的氣味也許很難聞。總而言之，它就是一輛破車，但這種大實話推銷員絕對不能說。因為這是客戶的車，客戶可能很喜愛這輛汽車，畢竟開了這麼多年，多少會有點感情。即便不喜歡這輛車，但也隻有客戶自己有資格來批評這輛車。如果銷售人員先開口說這輛汽車如何如何的糟糕，這無疑是在侮辱汽車的主人，不知不覺中已經傷害了客戶的自尊心。這樣一來，還能向客戶銷售嗎？想想這些，銷售人員還敢批評客戶用過的東西嗎？
所以通常情況下，銷售人員在與客戶溝通時，不能說以下幾種話。
1.直接批評客戶
這是許多銷售人員的通病，尤其是剮從事銷售這一行的，有時講話不經過大腦，脫口而出傷了客戶，自己還不覺得。雖然銷售人員是無心的批評指責，但客戶聽起來，感覺就不太舒服了。人人都喜歡聽好話，人人都希望得到別人的肯定，有一句話是這樣的：“讚美與鼓勵讓白癡變天才，批評與抱怨讓天才變白癡。”在這個世界上，又有誰願意受人批評?銷售人員每天都要與人打交道，更應注意這方麵的問題。
2.攻擊性語言
我們可以經常看到這樣的場麵，同行業裏的銷售人員用帶有攻擊色彩的話語攻擊競爭對手，甚至有的銷售人員把對手說得一錢不值，致使整個行業形象在人們心目中受到損害。多數的銷售人員在說出這些攻擊性話時，缺乏理性思考，卻不知，無論是對人、對事的攻擊詞句，都會造成客戶的反感。作為銷售人員應盡量杜絕攻擊同行業人員，最好是做到閉口不談，對自己的銷售會有好處的。
3.個人隱私
與客戶打交道，主要是要把握客戶的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是銷售人員常犯的一個錯誤。有些銷售人員可能會說，我說我自己的隱私問題，這樣總可以吧。就算隻談自己的隱私問題，不去談論客戶的，試問，銷售人員推心置腹地把自己的婚姻、財務等情況和盤托出，能對銷售產生實質性的幫助嗎？
4.不雅之言
每個人都希望與有涵養、有層次的人在一起，相反，不願與那些“粗口成章”的人交往。同樣，在銷售中，不雅之言對銷售產品必將帶來負麵影響。諸如，在銷售壽險時，最好回避“死亡”“沒命了”，諸如此類的詞彙。不雅之言，對於個人形象會大打折扣，它也是銷售過程中必須避免的話。
實話不實說並不是要銷售人員不講實話，並不是要銷售人員以次充好去欺騙客戶，它隻限於銷售商品以外的東西，對於產品的優缺點銷售人員必須實話實說。
學會掩飾自己的情緒
很多銷售人員的失敗，都是源於不懂得掩飾自己的情緒。如果客戶表現出對商品沒有興趣，銷售人員的臉上就會浮現出失望或不耐煩的表情。在與同事和朋友的交往中，往往也不管時間場合，對象是否適當，更不理會講話的後果，心裏有啥就說啥，想怎麼做就怎麼做。這種直率會讓銷售人員喪失很多本來有潛力的客戶，也容易得罪人，結果自己陷入孤立的狀態。
一個賣衣服的售貨員就經常做這樣的事。一次，一個身材矮小的顧客到店裏采買衣服，他為顧客推薦了一款長褲，這位顧客試了一下覺得不太滿意，並且自己看中了一條七分褲，要求這位售貨員拿下來讓她試穿。這位售貨員直率地說：“小姐，您的腿比較短，穿那務肯定會顯得更矮。”這位顧客聽了他的話很不舒服，放下衣服轉頭就離開了。
其實，直率是明智的交際準則，直率的人往往給人以一種心胸坦蕩、胸無城府的感覺，他們比那些深藏不露、遮遮掩掩的人更令人放心，更容易博得對方的信任和好感。但過分的直率卻會起到適得其反的作用，很多人也正是在這一問題上不知不覺吃了大虧。況且銷售是一個交際性很強的工作，這個工作需要你時刻笑臉相迎。一個帶著不耐煩或憤怒的情緒的推銷員肯定會到處碰壁的。
每個人都是有自尊心的，每個顧客都希望自己被當做上帝對待，他們喜歡享受買東西時所受到的友好和尊敬，銷售人員的直言快語很容易就變成了挑釁和侮辱，而有些銷售人員往往不顧及這一點，也不掂量話的輕重，經常無意中就傷了人。
切勿急於求成
有一個商人，到外地去買了一車沉香，運回故鄉來販賣。結果因為沉香較昂貴，所以隻有很少人購買。而旁邊剛好有一個賣木炭的小攤，因為木炭便宜，一下子就賣光了。
這位商人眼見隔壁攤位的木炭一下子就銷售一空，而自己的沉香卻賣不出去，心中甚是著急，左思右想，他終於想出了一個辦法。
於是他用火將整車的沉香燒成木炭，果真一下子就被大家搶購一空，他也高興地回家了。
銷售的目的並不僅僅是將產品賣出去，而是以合適的價格賣給需要的人，雖然賣出去的目的達到了，但是失去的可能更多。
有一些銷售人員的性子太急，做事總是匆匆忙忙的，尤其是在推銷的成交階段。
有一對娃馬的夫婦，因為丈夫工作需要，全家搬到一個新的地方居住。剛剛搬到新地方，他們的孩子自然覺得新鮮得不得了，總是喜歡跑出去玩。
有一天，這對夫婦出門了，回來的時候卻發現自己的小兒子不見了，這可把他們嚇壞了，於是開始分頭去尋找。他們還報了警，而且，因為這對夫婦所住的地方不是很大，所以不一會兒就有很多人都幫著找。
但是，就在這麼一個節骨眼上，一個不知深淺的推銷員卻湊到馬先生跟前，向他推銷保險，當時馬先生很生氣，沒好氣地說：“拜托，等我把兒子找到再說好嗎？”
誰知這位推銷員看馬先生沒有反對便更是喋喋不休，大談保險的神神好處，還想讓他停下來聽他講，這下可把馬先生氣壞了，馬先生忍無可忍地對推銷員大吼：“你如果肯幫忙把我兒子找回來，那麼保險業務的事情咱們日後找個時間再談。但是，我警告你，你現在要是再跟我提什麼見鬼的保險業務，就請你先滾出去！”
推銷員被馬先生說得麵紅耳赤，夾著公文包灰溜溜地走了。馬先生這才注意到，這個推銷員名義上是來幫助自己找兒子，實際上卻早就計劃好要來乘機做推銷，這可把馬先生的肺都氣炸了。他等推銷員走出去，就狠狠地把門摔了一下。最後，在大家的幫助下，馬先生找回了自己的兒子。
但是從此以後，馬先生很痛恨這個推銷員，而且經常給別人講述這件事情並描繪他的長相，這下推銷員的業務就可想而知了。但他怪不得別人，難道還有比他更不諳人情世故的嗎？
細心是銷售人員必須具備的重要品質。急功近利，行事衝動，極易導致推銷失敗。尤其是在促成階段，顧客在做出買不買、買多少、何時買等購買決策時，都不是一時衝動，他們需要權衡各種客觀因素，如產品特征、購買能力等，同時還要受到主觀因素的影響，如心情好壞等。因此，做出購買決策是一個極其複雜的過程，並不是一蹴而就的。在這個時候，銷售人員應該給顧客合理的考慮時間，並耐心等待顧客做出決定。
第四節有禁忌：別陷入無知和衝動中
人畢竟是人，總難免陷入無知和衝動中。無知和衝動，是銷售的大忌。避開禁忌，是銷售人員在銷售過程中應該特別注意的事情。
過於程式化和職業腔
很多銷售人員往往會認為做什麼就得像什麼，做銷售人員就得有銷售人員的樣子，說話做事一定要像個職業人士。他們對客戶總是客氣地稱“先生、女士”，而不知道親切地稱呼他們“王經理、李老師”。職業腔調會使部分客戶感動十分不舒服、不自然，對於銷售人員來說，是十分不好的。程式化就是指銷售人員不能自然行事。
避免程式化和職業腔調是銷售人員成長中的最大難題。優秀的銷售人員和失敗的銷售人員有一個明顯的區別：優秀的銷售人員看起來是自然而然的，而失敗的銷售人員卻很難從端著的職業架子中跳出來。
這可能是一個比較抽象的問題。對方願意接受一個作為自然人的你，而不太接受作為推銷員的你。你一定要用心體會行為對其他人的影響，不斷地去體會，然後糾正自己的毛病，去掉不適合交往的習氣。
很多時候，你做得越像推銷員，你可能就越做不好推銷員。銷售人員首先應該是一個可愛可信的人。
東拉西扯沒有重點
銷售人員在與客戶進行溝通時，應該清楚哪些話是該說的，哪些話是不該說的，切不可說起來東拉西扯，沒有邊際，一定要掌握好洽談的重點，否則，就很容易偏離你推銷工作的主題。
客戶在與銷售人員交談時，由於自身的需要，往往要對產品進行詳細的詢問與了解，而客戶的這種了解又會具體地反映在產品的某些方麵上。比如品牌、價格、安全性、質量、售後服務等，所以銷售人員就應該根據這些情況來把握客戶所關心的重點，定出接下來的談話重點，進而對客戶進行詳細的說明，這是成功銷售的一大“法寶”。
但在實際的推銷洽談中，有些銷售人員卻不能夠做到想客戶之所想、答客戶之所問，尤其對顧客特別關心的問題不能給予及時準確的回答，不是充耳不聞、輕描淡寫，就是回答籠統含糊、答非所問。究其原因，無外乎以下幾點：
(1)粗心大意，忽略了客戶所關注的問題；
(2)對客戶的問題不夠重視，甚至會認為是多餘的；
(3)認為客戶的問題很簡單，泛泛之談就足以說清；
(4)怕引起客戶的疑慮而有意回避。
以上任何一種情況的出現都會影響銷售工作的成敗。泛泛而談缺乏說服力，不夠具體，那麼顧客的疑慮就得不到合理的答複，當然也更容易引起對方的警覺。在這種情況下，你想顧客會做出購買決定嗎？
看看下麵這個案例。
張先生平時工作比較繁忙，很少有時間照顧家庭。前不久，一次意外事故使她的女兒被暖氣中的熱水燙傷了，於是他怕家裏的取暖設備再出故障，就決定安裝一台家用中央空調。針對他的這種情況，請看推銷員是如何進行推銷的。
推銷員對他說：“先生，如果使用中央空調的話，不僅非常舒適，而且也很安全，隻是價格稍微貴了點……”
張先生說：“價格貴點倒沒什麼，不知道這種空調到底能夠安全到什麼程度？”
“這你放心了，我們中央空調還從沒出過事呢，使用過的客戶對它都非常滿意！我們還負責上門安裝和提供其他的一些配套服務。”
“這都好說。”張先生還是不放心，“從來沒用過，不知用起來到底怎樣，會對孩子有益嗎？”
對於上麵這位客戶，很明顯他對產品的要求主要體現在安全問題上，而並非價錢、安裝、配套服務等。而那位推銷員卻沒能夠及時意識到這一點，隻是在安全性之外的問題上盲目地進行說明，沒有抓住顧客關注的重點。
銷售人員在與客戶洽談時，一定要從顧客的言語表情中判斷出他所希望知道的重點，從而進行有針對性的答複，切忌泛泛之談。
心不在焉
精神渙散，心不在焉是推銷中的大忌。如果銷售人員在與客戶接觸的過程中展現出的是一副詞不達意、六神無主的樣子，就很難使客戶對你的產品產生興趣，他們會認為你沒有足夠的誠意。因此，在向顧客推銷產品時，做到精力集中是相當重要的。