儀表首先是通過衣著打扮來體現的。美的打扮與合身得體的服裝，可使男性顯得更瀟灑，女性顯得更秀美。在生活中，一個人的著裝打扮會有意無意中在人們心裏引起某種感覺和留下某種印象，這種感覺和印象可能是愉快的、羨慕的，也可能是厭惡的、鄙夷的。所以，銷售人員的衣著打扮應該是大方整潔，給人留下美好的印象。
但是這也不是說銷售人員都應該西裝領帶。不了解推銷的人總把“雪白的襯衣，筆挺的褲子，再加上整齊的領帶”當成是銷售人員的標準著裝，其實也不盡然，銷售人員總要根據不同的環境變換自己的著裝風格。
小林和幾個朋友在武漢做某個牌子的蚊香推銷。開始時，他們都是“標準著裝”去推銷商品。不過幾次下來，發現人們總是對他們帶有一種敵視防範酌情緒，盡管他們已經盡量做得非常平易近人。
經過分析，小林他們決定更換行頭。因為使用蚊香的客戶都隻是普通群眾。
武漢夏天天熱，人們普遍穿著很隨便。小林他們一身職業裝束顯得與他們的客戶格格不入，容易產生距離感。
第二天，小林他們一身T恤，休閑但仍不失整潔，立刻增加了客戶對他們的認同感。
儀表不周會給對方造成不好的印象，認為銷售人員對他並不尊重，含蓄的客戶會采取冷淡的態度，暗自決定不再與銷售人員打交道；遇到性子暴烈的客戶，可能等待銷售人員的就是一場暴風雨。
2.談吐大方
談話是一門值得研究的藝術，俗話說：“一句話可以把人說跳，一句話也可以把人說笑。”一個會說話的人，總是到處受歡迎。
態度誠懇熱情，表達自然親切，措辭準確得體，語言文雅謙恭，不含糊其辭、吞吞吐吐，不信口開河、出言不遜，這些都是交談的基本原則與禮節。
根據銷售工作交談的特點，具體來說，銷售人員還應注意以下幾個方麵。
說話的聲音要適當。交談時，音調要明朗，咬字要清晰，語言要有力，頻率不要太快。如果銷售人員覺得自己的聲音不好聽，最好每天花五分鍾時間來練習發音，不間斷地練習一個月，就會有很大改善。我國區域遼闊，各地方言差別很大，銷售人員與客戶交談要盡量使用普通話，即使不純正也沒關係。
與客戶交談時，應雙目注視對方，不要東張西望。說話時可適當做些手勢，但不要手舞足蹈，不能用手指人，更不能拉拉扯扯、拍拍打打。與客戶保持適當距離，講話時不要唾沫四濺。
交談中要給對方說話的機會。在對方說話時，不要輕易打斷或插話，應讓對方把話說完。如果要打斷對方講話，應先用商量的口氣問一聲：“請等一下，我可以插一句話嗎？”“我提個問題好嗎？”這樣可避免對方產生自己輕視他或不耐煩等不必要的誤解，如對方談到一些不便談論的問題，可以巧妙地轉移話題，不要輕易表態。
話要談得順暢，還要注意他人的禁忌。與客戶交談，一般不要涉及疾病、死亡等不愉快的事情。在喜慶場合，還要避免使用不吉祥的詞彙，交談要避開粗俗之詞。不要直接詢問客戶工資、家庭財產等生活情況，這容易使對方反感。
客戶若犯過錯誤或有某種生理缺陷，言談中要特別注意避免會損傷對方自尊心的話語。對方不願談的問題，不要窮根問底，引起對方反感的問題應表示歉意，或立即轉移話題。
談話對象超過三人時，應不時與在場其他人攀談幾句，不要隻把注意力集中到一兩個人身上，以免其他人產生冷落感。習慣性的口頭禪會使客戶產生反感，交談中要注意避免。交談語言要口語化，這會使客戶感到自然親切。
3.舉止得當
塑造良好的推銷交際形象，不能不講究禮貌與禮節，這就不能不切實注意舉止行為。銷售人員到客戶辦公室或家訪，進門時要按門鈴或輕聲敲門。按鈴或敲門的時間不要過長，無人或未經主人允許，不要擅自進入室內。見到客戶時，如非事先約定，應向客戶表示歉意，然後再說明來意。進入客戶辦公室或家中，應主動向在場的人都表示問候或點頭示意。在客戶家中，未經邀請，不能參觀住房，即使熟悉的客戶，也不要去隨意翻動室內的書籍、花草、室內陳設及其他物品。
和客戶在一起，不要亂丟果皮紙屑，注意保持地毯、地板清潔；千萬不能隨地吐痰：吸煙要把煙灰彈人煙灰缸；不用腳蹬踏桌椅沙發；雪雨天進入室內，注意踏擦鞋底，防止將雨水、雪水、泥巴帶人室內。
要注意避免和克服各種不雅觀的舉止。不要當著客戶的麵擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齒、修指甲、打哈欠等。咳嗽、打噴嚏實在忍不住，要用手帕捂住鼻子，麵朝一旁，並盡量不要發出大聲。
以上雖是一些細節，但客戶對銷售人員的印象正是由許多細小的環節互相聯係、組合在一起形成的。銷售人員如果希望自己給客戶留下美好的形象，就應該經常注意這些細節，盡量避免舉止失當，做到文雅得體。
4.正確地使用名片
銷售人員在和客戶麵談時，送給客戶一張名片，不僅是很好的自我介紹，而且與客戶建立了聯係，既方便，又體麵。
名片除在麵談時使用外，還有其他一些妙用。例如，去拜訪客戶，對方不在，可將名片留下，對方回來看到名片，就知道自己來過了；還可以在名片上留言，向客戶致意或預約拜訪的時間；把注有時間、地點的名片裝入信封發出，可以代替正規請帖，又比口頭或電話邀請顯得正式；向客戶贈送一份禮物，如讓人轉交，則隨帶名片一張，附幾句恭賀之辭，無形中關係又深了一層；熟悉的客戶家中發生了大事，不便於當麵致意，可寄名片一張，省時省事，又不失禮。
5.信守約定的時間
當客戶表示“就從你這兒買吧”的時候，是對你極大的信任。
但極大信任是多次的微小信任的積累結果。你必須時時注意每個細節，信守時間就是其中重要一項。
“可以，我今天就給你發出。”一旦答應，即使是口頭承諾也一定要照辦不誤。並且要牢記：一切行動，在時間裏都要留有餘地，以求在突發事件下的正點率。事實也證明，提前幾分鍾動身正是取得對方信任的前提條件。
不要忽視接待人員的作用
不管你已過來客戶的公司幾次，在麵對前台接待人員時，態度依舊要有禮貌。不能因麵熟而脫口說道：“嘿！我又來了。王先生在嗎？”這樣對方對你的評價就會大打折扣。
當然，你與接待人員成為好朋友，如果已經到了彼此之間已經可以隨便開玩笑的地步了，那麼情況又另當別論。隻不過在玩笑之餘，還是要保持一定的分寸，注意切莫太放縱自己的行為。
銷售人員應積極與接待人員建立良好關係與友誼。一旦你們之間產生了友誼，那麼接待人員就成為你自己專屬的一個信息來源。他們會在閑談時透露該公司的內部情況，而你也能隨時探聽推銷所需要的信息，這對於你的推銷工作來說，可謂是一種可遇不可求的理想狀態。
人們往往會認為打聽消息是不道德的行為，因此在那些接待人員麵前，推銷員最好是裝出一副若無其事的樣子，然後再在對方不經意中對他們進行旁敲側擊，以免被對方察覺，而引起他們的反感與抵觸心理。
另外，接待人員通常都是兩三人輪班，在這種情況下，推銷員就必須麵麵俱到，不可隻對其中的某一兩位接待人員表示友好，否則可能會遭到誤解，以為自己有不可告人的目的，這樣反而很可能會弄巧成拙。
總之，銷售人員與接待人員要保持一種良好的關係，禮貌客氣地對待他們，不可太過放縱失禮。千萬不能忽視這些接待人員對你推銷工作的影響。
尋找共同話題來接近客戶
銷售人員的推銷工作通常是以各種商談的形式來進行的，如果客戶對銷售人員的話題沒有什麼興趣的話，那麼，雙方之間的會談也就會變得索然無味，更難以達到預計的效果。
銷售人員要想迅速地接近客戶，與客戶建立良好的人際關係，就要盡早找出雙方共同感興趣的話題，在拜訪之前先收集信息與資料，尤其是在第一次拜訪時，事前的準備工作一定要充分。
在初次接近客戶時，恰當的詢問是必不可少的，銷售人員在不斷的發問當中，就能相對容易地發現客戶的興趣所在。
例如，當看到對方的陽台上有很多的盆栽，你就可以問：“你對盆栽很感興趣吧？近日花市正在舉辦花展，不知道你去看過沒有？”
看到對方的高爾夫球具、溜冰鞋、釣竿、圍棋或象棋等，同樣都可以拿來作為話題。當然，天氣、季節和新聞也都是很好的話題，但是如果對方對此反應冷淡，那麼很快就會陷入尷尬的沉默狀態。所以，這就要求銷售人員平時要注意積累，要有廣泛的知識麵，以能夠輕鬆地應對各種各樣的客戶。
談論客戶感興趣的話題，可以使雙方的會談氣氛較為緩和，接著再進入主題，效果往往會比一開始就立刻進入主題要好得多。
杜雛諾先生經營著一家高級麵包公司——杜維諾父子麵包公司。他特別想把自己公司生產的麵包推銷到紐約的一家大飯店。他為此付出了巨大的努力，4年來，他不知道給該飯店的經理打過了多少次的電話，並且還去參加了由該經理組織的社交聚會。他甚至一度在該飯店住了下來，以便做成這筆生意。但是，杜維諾的所有努力都未能收到成效。因為，飯店的經理很難接觸，他壓根就沒有把心思放在杜維諾父子麵包公司的產品上。
杜雛諾百思不得其解，後來，經過長期的思索與觀察終於找到了症結所在。
於是，他決定立即改變接近對方的策略，轉而去尋找這位經理感興趣的東西，以找出雙方共同感興趣的話題。
經過一番調查與分析，杜維諾發現該經理是一個名叫“美國旅館招待者”組織的骨幹成員，而且最近還被當選為主席，他對這個組織傾注了極大的熱情。不論該組織在什麼地方舉行活動，他都一定到場。得到這一信息後，杜維諾詳細研究了這個組織的相關信息。
第二天，當杜維諾再見到這位經理時，就開始大談特談“美國旅館招待者”組織，這一下杜維諾算是準確找到方向了，對方也滔滔不絕地跟杜維諾交談起來。當然，話題都是有關這個組織的。在結束談話時，杜維諾還得到了一張該組織的會員證。他雖然在這次會麵中並未提推銷麵包之事，但沒過幾天，那家飯店的廚師就打來了電話，讓杜維諾趕快把麵包樣品和價格表送過去。
“我真不知道你對我們那位經理先生動了什麼手腳。”廚師在電話裏說，“他可是個難以說服的人。”
“想想看吧，我整整纏了他4年，還為此租了你們飯店的房間。為了得到這筆生意，我想盡了辦法。”杜維諾感慨地說，“不過感謝上帝，我找出了他的興趣所在，知道了他喜歡聽什麼內容的話，總算接近了這個難纏的人。”
銷售工作的對象是人，而那些聰明的銷售員總會審時度勢，有時候會巧妙地避免正麵推銷，從對方感興趣的話題的角度切入，從而迅速接近客戶，並打開銷售工作的局麵。
不要一味地去遷就客戶
銷售人員常見的一個心理誤區就是所謂的“客隨主便”，一旦進入對方的地盤，就認定自己是在麻煩別人，騷擾對方，以至於縮手縮腳，不敢展示自己的真實風采，從而失去接近客戶與之進一步麵談的機會。
作為優秀的推銷員，在接近客戶時，不應該一味地去遷就對方，使自己處於一種心理上的弱勢地位。而應本著對客戶有利的原則，采取各種說服手段，控製局麵，以讓局麵對自己有利。
著名推銷高手、暢銷書作家羅伯特-舒克通過電話與“肯德基家鄉雞”的創始人——哈南·桑德斯上校約定了一個會麵時間，準備訪問他，以作為撰寫《完全承諾》一書的資料。那是在1975年，桑德斯已經85歲高齡了。他答應去路易維爾機場接舒克，然後兩人一起到上校家暢談。
飛機準時到達路易維爾機場，舒克走向機場正門，一眼就認出了大名鼎鼎的桑德斯上校，因為他早已在肯德基餐廳門口見過桑德斯的塑像。他熱情地向上校打招呼，並伸出了手，但是上校卻悲歎著說：“今天沒辦法接受你的訪問J，我在冰上跌倒，腦袋撞個正著。”
“桑德斯先生，我真的很高興看到你，”舒克完全無視桑德斯要取消訪問的話，“我實在很抱歉，聽到你受傷了。”
“今天早上，我在冰上滑倒，頭上一大片淤青，”上校繼續說，“我沒辦法通知你說我要取消這次訪問。我也不想留你在機場幹等，而我卻沒有出現。所以我在前去看醫生的途中先到這裏見你。”
“沒有關係，上校，”舒克仍然忽略對方要取消訪問的事實。他可沒有忘記自。
己大老遠跑過來的目的是什麼，因此他要趕緊想辦法達到自己的目的。
“哎喲，好大的一塊淤青！”舒克看到上校的後腦勺上一塊明顯的腫塊。“我們走吧，當醫生一替你包紮好，我們就到你的地方去。”
他完全不給上校任何說話的機會，馬上轉向上校的司機：“車子停在哪裏？”
“就在那裏。”
“我們走吧，”舒克邊說邊向車走去，“我們必須先送上校去看醫生。”
上校和司機主動地跟在舒克身後，一行三人便開車往診所的方向駛去。在醫生為上校的頭部稍做處理後，舒克和上校就開始了他們的訪問工作。結果，他們都度過了愉快的一天。
這個世界總是充滿變數，特別是你在別人的地盤上推銷時，意外事件簡直是防不勝防的。但是千萬不要泄氣，不要灰心，牢記你的推銷目的，一切言行從對方利益出發，提出方案後，立即行動，主動、積極地去扭轉、控製整個局麵。
第四節拜訪客戶：與客戶麵對麵交談
市場調查需要拜訪客戶、新品推廣需要拜訪客戶、銷售促進需要拜訪客戶、客情維護還是需要拜訪客戶。許多時候隻要客戶拜訪成功，產品銷售的其他工作也會水到渠成。學會客戶拜訪是銷售新人要過的基礎關。
每次拜訪都是一場盛宴
“隻要肯幹活，就能賣出去”的觀念已經過時了，取而代之的是“周詳計劃，省時省力”。與客戶第一次麵對麵的溝通，有效地拜訪客戶，是邁向成功的第一步。隻有在充分準備下的客戶拜訪才能取得進展。
你是否願意去做精心準備，以及你是否有能力進行精心的準備，這對於你將來是否成功和是否能夠獲得你想要擁有的財富至關重要。我們的原則是：隻要存在疑問，就一定要進行過量準備！你一定不會對你為拜訪客戶所做的大量前期準備而後悔。你在準備上付出的努力往往會是拿到那單生意的關鍵因素。
對於一個新手來說，精心準備還有更多的好處：有了計劃，才會有麵談時的應對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小。事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不至於慌亂。有了充分的準備，自信心就會增強，心理就比較穩定。
1.拜訪前的調查準備
這一階段，你應盡可能多地收集客戶或潛在客戶所在公司的信息。通過網絡、當地圖書館、報紙或其他渠道收集這些信息。而且在你收集某個公司信息的時候，你可以前往那裏進行拜訪，或者請那個公司的人將他們近期用來開拓本公司市場的產品信息小冊子以及其他銷售資料寄給你。拿到資料後，通讀這些材料，並對其中的主要觀點做筆記。你的前期調查研究工作做得越充分，最後坐下來和客戶交談時，你的發言就會越發顯出你的信息靈通、思維睿智。
如果你麵對的客戶是個商業企業，那麼盡你所能去了解這個公司的產品、服務、發展史、競爭對手和現在進行的商業活動。我們的原則是，如果信息尚未準備得足夠充分的話，那麼不要向你的潛在客戶提出任何問題，沒有什麼比“你們公司是做什麼的”這樣的問題更能在瞬間破壞客戶對你的信任了。
這種問題一問出口，就告訴了潛在客戶：在拜訪前，你並沒有花費任何力氣去做調查研究。在第一次與客戶接觸時，這絕對不是你想要向客戶傳達的信息。
如果你麵對的客戶是個人，如銷售保險，作為營銷員，不僅僅要獲得潛在客戶的基本情況，如對方的性格、教育背景、生活水準、興趣愛好、社交範圍、習慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結婚、喜得貴子、子女考大學，或者工作緊張、經濟緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。這些情況，你可以從推薦人那兒盡量多了解，也可以前往其小區，從鄰居那兒打聽，或從其所就業的公司網站上了解一些信息。總之，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來與客戶談話。
對於渠道銷售員而言，在拜訪客戶前，要提前了解對方屬於重點客戶還是一般客戶，從而製定拜訪策略。比如，銷售員計劃到某超市拜訪經理，出發前就要對該超市的大概情況了如指掌，包括超市的采購決策者、市場銷售情況、資信情況等。
要充分掌握自己公司的銷售政策、價格政策、促銷政策，尤其是在公司推出新的銷售政策、價格政策、促銷政策時，更要了解新政策的詳細內容。當公司推出新產品時，營銷人員還要掌握新品的特點和賣點。有關本公司及業界的知識、本公司及其他公司的產品知識等。
2.拜訪前明確目的
設定此次拜訪的目的。通過這次拜訪你想達到一個什麼樣的目的，是實現增進感情交流，還是促進客戶進貨。
我們必須非常清楚地明確一點，推銷人員每一次拜訪的目的都不是一樣的，有禮節性的拜訪、產品說明和演示、簽單促成、收款、售後服務、抱怨處理、索取轉介紹等。據美國推銷協會統計，80%的推銷個案的成功，需要5次以上的拜訪，48%的的銷售員1次就放棄，25%的2次放棄，僅有10%的人堅持5次以上。這個統計數據告訴我們，推銷員通過一次的拜訪就達到簽單目的的少之又少，從第一次接觸到促成簽單大約要經曆五個步驟，每一次的拜訪如能達到一個目的就不錯了，所以不要急功近利。
你將要與誰見麵？你將要閘他什麼事情？通過這次拜訪你希望得到一個什麼樣的結果？這是拜訪前你要明確的目的。在這一階段，你應該預先對拜訪的各個細節進行仔細思考，認真計劃。
最好將你要問的寫在紙上，以便在你和客戶交流的時候，把這些問題提出來。客戶們喜歡那些精心準備了書麵提綱的拜訪者。
這裏有一個非常了不起的技巧，它已為大多數頂尖銷售專家所采用，即在拜訪客戶之前準備一個“問題清單”。依照從全麵到具體的順序，將你所要問的問題列在一張清單上，並在這些問題之間均留有空隙。
當你會見潛在客戶時，要說：“謝謝您在百忙中抽出時間來見我。我知道您時間寶貴，所以我為我們的這次見麵擬定了一個日程安排，我們可以就上麵的一些問題逐項進行探討。這是您的那份。’
這樣做表明了你尊重客戶的時間，而且對於這次會麵你預先進行了準備。
然後你就依照這個問題清單，逐一拿出你的問題對客戶進行詢問，並且在此期間你所產生的新的疑問也可以隨時提出。如果這個辦法得到正確實施的話，那麼這就有助你成為一名真正的谘詢顧問，而不是一名產品銷售人員，這對你的未來將有極大地幫助。
3.外部形象
服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
4.計劃開場白
如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。
5.工具準備
“工欲善其事，必先利其器。”一位優秀的營銷人員除了具備鍥而不舍的精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰鬥武器。台灣企業界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”，凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。
調查表明，銷售人員在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質量。銷售工具包括產品說明書、企業宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。
6.時間準備
如提前與客戶預約好時間應準時到達，到的過早會給客戶增加一定的壓力，到的過晚會給客戶傳達“我不尊重你”的信息，同時也會讓客戶產生不信任感，最好是提前5-7分鍾到達，做好進門前準備。
7.拒絕問題演練好
銷售就是從拒絕開始的。準客戶拒絕的理由五花八門，多得數不勝數。通常有以下幾種：價格太貴，別的產品更便宜；產品質量不好；服務不周到；公司不可靠；沒錢；要和家裏人商量一下；考慮一下再說；等等。因此推銷人員在出門之前對如何回答這些問題必須做到胸有成竹，見麵時才會應付自如。
8.內部準備
(1)信心準備：事實證明，營銷人員的心理素質是決定成功與否的重要原因，突出自己最優越的個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態。
(2)知識準備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要製造機會，製造機會的方法就是提出對方關心的話題。
(3)拒絕準備：大部分客戶是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產生本能的抗拒和保護自己的方法，找一個借口來推卻你罷了，並不是真正討厭你。
(4)微笑準備：如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。
許多銷售人員總是羨慕那些成功者，認為他們總是太幸運，而自己總是不幸。事實證明好運氣是有的，但好運氣也總偏愛誠實且富有激情的人!
9.拜訪後的分析
我們把拜訪後的分析也作為準備，因為這次的拜訪結束，就是下次拜訪的開始。為成功實現銷售，拜訪後，你應該拿出一些時間來回憶剛剛結束的這段談話中的每一個信息，並將它們寫下來。不要過於相信你的記憶力，也不要等到一天的工作結束後再去回想與客戶談話的情況。將你所能夠回憶起來的每件事情都寫在本子上，以後你會發現，這樣的記錄對於你將一位潛在客戶發展成真正的客戶會有多大的幫助。
之後，當你再次拜訪這位客戶時，花幾分鍾的時間回顧一下你所記的東西。
一旦你這樣做了，你就會思維敏捷，對於這個客戶和他當前的狀況胸有成竹。
拜訪客戶也有流程設計
作為銷售新手，好不容易見到客戶，常常會迫不及待地向客戶灌輸產品情況。那樣無疑是按著客戶的腦袋，向他猛灌“信息垃圾”，這樣會導致客戶與你見麵兩三分鍾就會很不耐煩。陌生拜訪要先學會聆聽，即銷售人員自己的角色隻是一名學生和聽眾，讓客戶出任一名導師和講演者的角色。可以按照以下的流程來進行：
第一步，打招呼。見到客戶後，以親切的話語向客戶打招呼問候。如：“王經理，早上好！”
第二步，自我介紹。告知對方自己姓名及公司名稱，並將名片雙手遞上，在交換名片時，對客戶抽空會見自己表達感謝。如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！”
第三步，客情話。營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經理，我是您部門的張工介紹來的，昕他說，您是一個很隨和的領導。”
第四步，開場白。開場白的結構可以為：說明你來拜訪客戶的目的是什麼，陳述你公司的商品／服務對準客戶有什麼好處，此次拜訪需要的時間約定，詢問是否接受。如：“王經理，今天我是專門來向您了解貴公司對××產品的一些需求情況，通過了解你們明確的計劃和需求後，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約隻需要五分鍾，您看可以嗎？”
第五步，巧妙運用問話技巧，讓客戶一次說個夠。
(1)提出想好的問題
通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是銷售人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題麵要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。如：“王經理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”“貴公司在哪些方麵有重點需求？”“貴公司對××產品的需求情況，您能介紹一下嗎？”
(2)結合運用“開放式問題”和“封閉式問題”
采用開放式提問方式，客戶需要很多的語言來解釋說明，這樣可以讓客戶自由地發揮，讓他多說，可以知道更多的東西，銷售人員隻需要相對較少的問題就可以達到目的。而采用封閉式問題提問法，則讓客戶始終不遠離麵談的主題，限定客戶回答問題的方向。兩者結合起來運用比較好。
作為新手經常會犯的毛病就是“封閉話題”，所以我們建議新手拜訪客戶時，盡量用開放式問題同客戶溝通。
如：“王經理，貴公司采購某產品的目的是什麼呢？”這就是一個開放式的詢問法；如：“王經理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批後才能在下麵的部門去落實嗎？”這是一個典型的封閉式詢問法。作為銷售新手千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以免造成對話的中止。
(3)對客戶談話重點進行複述並確認
根據談話過程中，對客戶所談到的重點內容進行簡單總結，向客戶複述一遍，並得到客戶認可，保證你沒有誤解或歪曲客戶的意思。如：“王經理，今天我跟您約定的時間已經到了，很高興從您這裏聽到了這麼多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內容一是關於……二是關於……三是關於……，是這些，對嗎？”
第六步結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間。
在結束初次拜訪時，新手應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然後向客戶提出下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。如：“王經理，今天很感謝您用這麼長的時間給我提供了這麼多寶貴的信息，根據您今天所談到的內容，我將回去好好地做一個供貨計劃方案，然後再來向您彙報，我下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”
有了第一次成功拜訪的基礎，就可以第二次拜訪，並為最終獲得成功、將產品成功推銷出去打開局麵。
容易忽略的5個拜訪細節
除產品外，銷售人員在拜訪客戶中的一些細節處理，對銷售的成功率也有重要的影響。
1.隻比客戶著裝好一點
專家說：最好的著裝方案是“客戶+1”，隻比客戶穿的好“一點”，即能體現對客戶的尊重，叉不會拉開雙方的距離。著裝與被訪對象反差太大反而會使對方不自在，無形中拉開了雙方的距離。如建材銷售員經常要拜訪設計師和總包施工管理人員，前者當然要襯衫領帶以表現你專業形象；後者若同樣著裝則有些不妥，因為施工工地環境所限，工作人員不可能講究著裝，如果你穿太好的衣服跑工地，不要說與客戶交談，可能連坐的地方都難找到。
2.與客戶交談中不接電話
電話多是銷售人員的特點，與客戶交談中沒有電話好像不可能。不過我們的大部分銷售人員都很懂禮貌，在接電話前會形式上請對方允許，一般來說對方也會大度地說沒問題。事實上，對方在心底裏泛起：“好像電話裏的人比我更重要，為什麼他會講那麼久？”所以銷售人員在初次拜訪或重要的拜訪時，決不能接電話。如打電話的實在是重要人物，也要接了後迅速掛斷，等會談結束後再打過去。
3.把“我”換成“咱們”“我們”
銷售人員在說“我們”時會給對方一種心理的暗示：銷售人員和客戶是在一起的，是站在客戶的角度想問題，雖然它隻比“我”多了一個字，但卻多了幾分親近。北方的銷售人員在南方工作就有些優勢，北方人喜歡說“咱們”，而南方人習慣說“我”。
4.隨身攜帶記事本
拜訪中隨手記下時間地點和客戶的姓名頭銜；記下客戶需求；答應客戶要辦的事情；下次拜訪的時間；也包括自己的工作總結和體會，對銷售人員來說這絕對是一個好的工作習慣。還有一個好處就是當你虔誠地一邊做筆記一邊聽客戶說話時，除了能鼓勵客戶更多說出他的需求外，一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生，你接下來的銷售工作就會順利很多。
5.保持相同的談話方式
關於這一點，年輕的銷售新手要特別注意。年輕人思路敏捷、口若懸河，說話不分對象像開機關槍般快節奏，碰到客戶是上年紀的思路就會跟不上，根本不知道你在說什麼，容易引起客戶反感。有一位擅長項目銷售的銷售人員，此人不善於能說會道，銷售技術方麵也未見有多少高招，但他與工程中的監理很有緣，而監理一般都是60歲左右將要退休的老工程師，而且他對老人心理很有研究，每次與監理慢條斯裏談完後必有所得。最後老工程師們都成為該產品在這個工程中被采用的堅定的支持者。
20種借口讓你再見到客戶
想要更有效率地達到推銷的目的，再訪客戶的借口就非得好好研究不可。以下有20個不同的再訪借口，若能好好加以運用，一定可以增加許多再訪的機會。