以下是一些可借鑒的成功例子。
“下午好，林先生，我是大東公司的小靜。我今天特意打電話給您的原因是我們剛剛成功結束與哈雷公司的一次重要合作項目。我希望下個禮拜能到您那裏拜訪，告訴您我們與哈雷公司合作的成功經驗。您看什麼時候方便？”
“上午好，汪先生，我是卓越公司的小林，我今天特意來拜訪您，是為了告訴您我們如何提高您的工作效率。我深信，同哈雷公司一樣，您也會對這個產品感興趣。”
2.坦誠表達你的善意
在推銷保險業務時，有時候會不可避免地要談到死亡、疾病、災害等話題。
推銷員在談到死亡時，不妨直接說“在你過世時”，而不要說“如果你意外離世而去”“當你不幸被上帝選中”或“當災難意外地發生在你身上”等。因為，在這種情況下，客戶會比較容易接受坦誠的說法，並且明白你來的目的，不僅是為了推銷保險，同時也是為了使他獲得保障，幫他避免未來的生活因不幸事故而陷入困境。例如：“陳經理，您好，我是××保險公司的×××，我今天給您打電話是跟您商談一下關於意外保險的事……生活中總會有意外發生，而我們這份保險將會給您提供完善的保障……”
借助第三方開場
在初次拜訪客戶的時候，銷售人員如果直接冒昧地去接近，其效果往往不會太好。如果能在客戶麵前提一提你們都認識的人，說明這次拜訪是通過熟人介紹來的，或者提一下客戶的朋友、親戚或是某個公眾名人，就可以相對容易地接近客戶。因為客戶在一般的情況下，借助第三方的麵子，可以有效消除客戶的戒備，從而給你麵子。
1.利用客戶熟悉的人
有一個銷售人員在銷售他的電話係統時，這樣對客戶說：“先生，您好，我叫小林，我是電話係統公司的員工。我受深圳公司王經理的委托，特意打電話給您，因為我今天給您介紹的東西是件了不起的東西，它可以為您帶來極大的方便……”
某圖書公司發行員對客戶說：“主任，您認識教育局的教育科長老李嗎？他剛從我這裏買去600本書，我想你們物資局跟他們那裏的情況差不多，也迫切需要有關市場經營與企業管理方麵的圖書，您說是嗎？”
2.利用客戶同行業的知名公司
向客戶提一下自己以前的一些比較有名的客戶，不僅可以借助這些知名公司的名望，還可以證實自己公司的實力同樣是不容小覷的。
例如：“您好！張總。我是張蒙，是XX公司的培訓顧問。我們是國內唯一一家專做銀行業務代表培訓的專業公司。我們最近為XX銀行做了為期三周的業務人員電話技巧培訓……”
3.利用客戶尊崇的名人
小孫是一位經驗豐富的推銷員，他總是隨身帶著有很多客戶親筆簽名的名單。在拜訪客戶的時候，他經常會把名單放在客戶麵前。
“我很為我們的顧客感到驕傲，”他說，“您知道××公司的董事長嗎？”
“哦，知道，他很出名！”
“他是我們的顧客，這上麵有他的名字。那您肯定也聽說過×××吧，他可是影視歌三棲的大明星！我還知道您是他的忠實影迷呢，他也是我們的客戶，瞧，這上麵也有他的親筆簽名。”
他興致勃勃地談論著這些名字，然後說：“他們都是受益於我們產品的顧客……”他又讀了更多的有威望的人的名字之後，說：“我想您應該相信他們的判斷力，我希望您的名字能同他們的寫在一起。”
利用這些名人的公眾效應，讓客戶認為“連這些名人都用他們公司的產品，那產品就肯定不錯了……”。
不過，推銷員在運用這個方法的時候一定要注意首先掌握好客戶的喜好，如果說的名人剛好是客戶所不喜歡的，那麼就很難達到預期的效果，甚至會適得其反。
借助權威完成開場白
銷售人員利用一些較為權威的開場白，往往可以幫助自己避免老套，別出心裁，並使客戶對自己產生信服感。
1.借助權威機構
例如：“小姐，我是××大學研究院的王皓，我打電話的目的是想和您分享一個對您非常有幫助的信息。”
這個例子借助了權威的機構作為自己的開場白，達到開場即做到吸引、說服客戶的目的。
2.借助公司威望
“您好！我是大東方銷售培訓公司的陳誌良。我不知道您以前有沒有接觸過大東方公司，但您肯定知道大東方銷售培訓公司是國內唯一專注於銷售人員業績成長的服務公司。我打電話給您，主要是考慮到您作為銷售公司的負責人，肯定也會十分關注那些可以使銷售人員業績提高的方法。所以，我想與您通過電話簡單交流一下（停頓）。您現在接電話方便嗎？我想請教您幾個問題（停頓），您現在的銷售培訓是如何進行的呢？”
在這個例子中，推銷員通過介紹自己是某著名公司的職員，借助公司的名聲和威信來與客戶交談，首先在客戶麵前建立了一種威信，有利於推銷成功。
3.借助權威專家
“陳部長，您好，我是××公司的銷售代表。我們公司即將在國際展覽中心舉辦一個新產品巡回展，我們所有的產品都有展示，而且我們請來了電子商務方麵的專家x××，他對互聯網的數據中心很有研究，您一定會感興趣。”
在這個開場白裏，推銷員向客戶提到了行業領域的權威專家，來增加活動的專業性和正規性，從而讓客戶接受自己。
4.借助自己的身份
“上午好，先生。我是丁毅，是××公司的營銷副總裁，不知道您對我們是否了解，我們是一家營銷培訓公司，在上海和廣州都有分公司，我們為××公司等多家知名公司提供了多種服務。”
在這段開場白中，該推銷員首先介紹了自己的職位是“公司的營銷副總裁”來增加自己的權威性，從而讓客戶信服，接受自己的培訓服務。
拉家常式的開場白
’如果銷售人員在接觸客戶說開場白時，能和客戶談論一些家常，就能很好地增進彼此的親切感，從而為下一步的推銷工作打下良好的基礎。
“您就是郝經理吧？您好，聽口音，您是山東的吧？”
“哦！您也喜歡養花啊？”
所以，如果發現客戶和你是老鄉的話，就可以用方言來進行交談說說家鄉的風土人情；喜歡養花的，可以談談種花之道。這樣與客戶有共同話題，聊起來也能增進感情，拉近距離，推銷也是水到渠成的了。
下麵就看一下這位推銷員將這些不同的開場白方式運用起來的效果。
趙經理：“丁先生，您好！您這麼忙還要打擾您，真是不好意思。這是我的名片，請多指教。”
丁先生：“哦！趙經理呀，您好！”
趙經理：“不知道丁先生平常都有哪些休閑活動？”（談論客戶的一些興趣愛好）
丁先生：“我每星期有兩個晚上去上軟件設計的課程，星期日有時會帶小孩去公園或動物園。”
趙經理：“真不簡單，很佩服您，工作這麼忙，還能堅持學習。您有幾個兄弟姐妹？”（拉起家常，彼此寒暄）
丁先生：“有一個哥哥、一個姐姐、一個妹妹，我是老三。”
趙經理：“他們都在哪裏高就？”
丁先生：“姐姐自己開一間化妝品店，哥哥在銀行工作，妹妹是一家私人企業的職員。”
趙經理：“都挺不錯的嘛！”
丁經理：“哪裏！”
趙經理：“你們平常經常聯係嗎？”
丁先生：“不太經常。隻有在假期時大家才會一起出去玩，或吃吃飯，聊一聊。”
趙經理：“您平常如何做理財的計劃呢？”
丁先生：“沒有啦！一個月才幾千元的收入，能做什麼理財計劃？”
趙經理：“那您買保險了嗎？”
丁先生：“有啊！”
趙經理：“一年大概交多少保費？”
丁先生：“大概1000多元吧！”
趙經理：“當初買保險是出於什麼目的呢？”
丁先生：“因為現在大多是小家庭嘛！萬一我有個三長兩短，太太和孩子怎麼辦？總要為他們想一想吧！”
趙經理：“您真是一個負責任的好父親呀！”
丁先生：“哪裏！哪裏！”
趙經理：“如果現在有一個項目，能夠將您的所學和您的業務專才結合在一起，也就是說，管理和推銷一起運用，讓您表現得更出色，而且待遇是您目前的兩倍，您願不願意嚐試一下呢？”（切入正題“保險”）
丁先生：“當然願意啦，那是什麼工作呢？”
趙經理：“就是保險行銷事業呀！”
丁先生：“但是，做保險我不會啊！而且我想我大概也不適合。
趙經理：“其實大多數人一開始都像您一樣，覺得自己不適合做保險，我剛開始時也是這樣的。不過，許多東西都是可以學來的，就好像您也不是天生就會電腦一樣。我也不敢說您適不適合。剛好我們公司這個星期有一個講座，您可以過來感受一下。”
丁先生：“那好。”
該推銷員就是在一開始就談了客戶感興趣的話題，接著讚美了客戶，活躍了談話的氣氛，最後又說了一些普通的家常話，像詢問客戶的家庭成員，在哪兒工作等幾方麵的寒暄都是為了拉近彼此的距離，增進感情，最後成功說動客戶加入推銷的行列。
第六節產品介紹：突出賣點，引起關注
銷售到底是什麼？銷售就是把企業的產品或服務推銷給對方，讓對方接受。銷售人員在銷售的過程中扮演著什麼角色呢？為了完成銷售，銷售人員起到的作用主要是兩點：傳達產品或服務信息：客戶的管理和服務。基於這兩個任務，銷售人員要帶給客戶的信息有兩方麵：一是產品和服務信息；二是通過溝通的信息和客戶建立良好的關係。一個優秀的銷售人員，就是要向客戶提供這些信息，最終贏得客戶。
介紹產品有技巧
有一位推銷員挨家換戶推銷化妝品。在一家門前，在和客戶進行過必要的寒暄之後，他說明了來意，正好對方也有購買的意願，就拿起樣品詳細地研究了起來。很快，客戶發現化妝品的包裝上有“果酸”的字樣，就問那位推銷員是什麼意思，有什麼作用。這個推銷員卻一問三不知，根本回答不上來。客戶一見，就拒絕購買這種產品。
銷售人員在麵對客戶的時候，對自己所推銷產品的介紹，是一個必不可少的環節，這就要求銷售人員一定要熟悉、了解自己產品的相關知識，掌握介紹產品的方法，不論客戶問什麼都能夠給予完美的解釋與回答，這樣才有可能說服客戶做出購買的決定。
銷售人員如何介紹自己的產品，才能讓客戶對產品感興趣？這需要一定的方法和技巧。
1.了解你的客戶
在見到客戶之前，一定要先把客戶的相關情況了解清楚。比如客戶所從事的行業、客戶的愛好、客戶的功績、客戶的家庭情況、客戶的習慣等。這樣向客戶推銷才能遊刃有餘，介紹產品才能根據客戶的情況有的放矢，並且讓客戶感到被尊重，有很多話題可以說，不至於造成尷尬的場麵。
2.吸引對方的注意
向客戶介紹產品時，首先要吸引客戶的注意，使他對你的產品產生強烈的興趣，這樣你才有機會表現產品，整個銷售拜訪過程才能順利進行。
在向客戶介紹產品時，需要考慮這些問題：
(1)我怎麼才能引起客戶的注意？
(2)我怎麼才能證明？
(3)我怎麼才能讓客戶產生購買的欲望？
隻有客戶對你的產品真正產生了強烈的興趣，他才會了解下去，而不僅僅關注價格，如果客戶不斷對你提價格的問題，隻能表示你沒有用產品的價值吸引住他。
3.強調產品的賣點與性價比
當客戶了解了你的產品，價格必然是進一步關注的問題。銷售人員不應該大力強調價格，僅說自己的產品是如何便宜，而不注重強調產品的賣點與性價比。
產品可能有很多賣點，有的客戶喜歡名牌，有的客戶喜歡實惠，有的喜歡方便，有的喜歡好玩。在對自己的產品的定位上，要注意強調產品的性價比，隻有這樣，才能突出產品的特點。
4.進行產品示範
俗話說：“百聞不如一見。”在銷售過程中，多做示範是必要的。銷售人員向客戶介紹產品，一定要讓客戶不但聽到，而且還能看到，甚至還能試驗到產品，這樣才能加深客戶對產品的印象，增加客戶對產品的興趣和信心。
在向客戶示範產品的過程中，銷售人員要邊做示範邊問客戶的感覺，根據客戶的要求，展示出產品的特點，讓客戶感覺到產品實實在在的品質，從而更容易接受產品。
成為產品專家
商場裏出現了這樣一幕：
“小姐，這台冰箱為什麼比那一台貴那麼多錢？”一住家庭主婦問道。
“因為這台比另一台要好一些。”售貨員小姐答遣。
“這個我清楚，可是我想知道的是，究竟好在哪裏？它有什麼突出的優點，要值那麼多的錢？”顧客不依不饒。
“嗯，這個我不清楚，我隻是負責賣的。”
對於銷售人員來說，僅僅博得客戶的好感是不夠的，更重要的是贏得客戶的信任，使其最終購買你的商品才是最終目的所在。因此，有關商品的專業知識是銷售人員必須掌握的。業務素質應該是銷售人員的基礎“硬件”。
要想成功地打動顧客，銷售人員就要將產品的優越性以最吸引人的方式或語句展示給顧客，因而銷售人員自己應先對所推銷的商品有一個正確的、透徹的認識。以擁有百年曆史的“雅芳”公司為例，這個業務遍布五大洲120多個國家和地區，營銷代表逾200萬人，年銷售額達幾十億美元的公司，對旗下的銷售人員有一條不成文的規定，即每個推銷“雅芳”產品的人都必須是“雅芳”產品100%的用戶。切身體會無疑是銷售人員最具說服力的底牌，隻有親身試用，以一個消費者的角度去品評自己的產品，才會獲得最可靠的第一手資料，才會對產品真正擁有信心，並把這種信心帶到每一次營銷中，用這種信心去感召每一位顧客。也隻有真正了解了產品，才會對顧客所提出的與產品本身緊密相關的問題心中有數、應對自如。
如果說，銷售95%靠的是熱情，那剩下的5%靠的就是產品知識。銷售人員成為產品專家後，就能夠回答客戶提出的任何問題，毫不遲疑並準確地說出產品的特點，熟練地向客戶展示產品。隻有具備了專業的豐富的產品知識，才能信心十足，才能產生足夠的熱情，成為銷售專家。現在，許多頂尖銷售人員最引以為傲的，不是自己的銷售業績，而是他們在其產品或服務方麵的淵博知識無人能及。
因此，銷售人員在進行推銷之前，一定要對產品的以下基本特征有充分了解。
1.產品的名稱
有些產品的名稱本身就具有特殊的含義。這些名稱就包含了產品的基本特征，有可能也包含了產品的特殊性能等，所以銷售人員必須充分了解這些內容。
2.產品的技術含量
指的是產品所采用的技術特征。一個產品的技術含量的多少，銷售人員應該心知肚明。在銷售時，要揚長避短，引導消費者認識產品。
3.產品的物理特性
包括產品的規格、型號、材料、質地、美感、顏色和包裝等。
4.產品的效用
銷售人員應該知道產品能夠為客戶帶來什麼樣的利益，這是應該重點研究的地方。因為消費者之所以選擇購買某種產品，正是因為該產品能夠給消費者帶去他所需要的效用。因此，銷售人員應該注意以下幾點：
(1)品牌價值：隨著現在人們的品牌意識的提高，對於很多領域內的產品，消費者比過去更加注重產品的品牌知名度。
(2)性價比：這是理智的消費者會著重考慮的因素，在購買某些價格相對比較高的產品時，這種考慮會更加深入。
(3)特殊賣點：指的是產品蘊含的新功能、其他產品所無法提供的功能等。
(4)服務：現在人們越來越關注產品的售後服務，但是，產品的服務不僅僅指的是售後服務，還包含銷售前的服務和銷售中的服務。
介紹產品的AIDA理論
銷售中AIDA理論，也被稱為“愛達”公式，這是西方推銷學中的一個重要理論，在銷售實踐中得到了廣泛的應用。AIDA中的四個字母分別代表以下幾個方麵的內容：
(1)Attention吸引客戶的注意；
(2)lnterest引起客戶的興趣；
(3)Desire刺激客戶的購買欲望；
(4)Action讓客戶采取行動。
這四個方麵的內容也是客戶做出購買決定的邏輯過程。一個成功的推銷員，首先必須把顧客的注意力吸引或轉移到產品上，使顧客對銷售員所推銷的產品產生興趣，從而產生購買的欲望，進而再促使其行動，購買產品，達成交易。
1.吸引客戶的注意
上述理論中的第一個詞是“注意(Attention)”。銷售人員麵對客戶推銷時，首先要引起客戶的注意，要打破客戶占主導地位的局麵，讓他將注意力集中在你所說的每一句話和你所做的每一個動作上。
在快節奏的現代生活中，人們往往都會很忙碌，而且你的拜訪通常被稱為來自工作之外的幹擾。如何集中客戶的注意力呢？你可以用以下方法：
(1)保持與客戶目光接觸。眼睛看著客戶講話，不隻是一種禮貌，也是銷售成功的秘訣，讓顧客從你的眼神中看到你的真誠。隻要客戶注意了你的眼神，他就會把注意力放在你的身上。
(2)向客戶提出問題或想法。不管你從事何種產品的銷售，你都要設計出一個問題或者一番話來引起潛在客戶的注意，你的問題或想法意在表明你的產品或服務可以很好地適應客戶的特殊需求或需要。
2.引起客戶的興趣
上述理論中的第二個詞是“興趣(lnterest)”。如果客戶能滿懷“興趣”聽你的產品介紹，無疑說明客戶在一定程度上認同你的產品或服務，你的推銷就向成功邁進了一步。
好奇之心人皆有之，客戶對了解新產品和新服務會有著濃厚的興趣，但僅僅有興趣是不夠的，你的介紹和演示還必須和客戶的需求結合起來，從而才能引起他對產品的認同。
引起客戶的興趣屬於推銷的第二個階段，它與第一個階段是相互依賴的，集中了客戶的注意力，才能引起客戶的興趣，而客戶有了興趣，他的注意力才會越來越集中。
3.刺激客戶的購買欲望
上述理論中的第三個詞是“欲望(Desire)”。也就是說，當客戶覺得購買產品所獲得的利益大幹所付出的費用時，他就會產生購買的欲望。因此，讓客戶認識到產品的積極作用，是你成功實現銷售的關鍵。
大多數情況下，產品可以激發客戶的購買欲望的原因有：
(1)增加收入或節約資金；
(2)有更高的性價比，更為方便；
(3)流行、時尚，令人羨慕；
(4)可改善自己在生活或工作中的狀況。
在這個過程中，銷售人員應該做的就是，找到產品的性能和潛在客戶購買欲望的結合點，說服客戶，讓他相信你的產品可以讓他得到這些方麵的滿足。
4.讓客戶采取行動
上述理論中的第四個詞是“行動(Action)”。推銷的最終目的是要讓客戶購買產品，這個環節你要讓客戶做出明確的購買決定，這樣你就完成了整個銷售過程。
有些銷售人員在向客戶介紹產品的過程中，可能會打亂這四個步驟的順序，或者忽略掉其中的某部分，這樣即使每個部分都是正確的，次序亂了，也不能起到任何作用。
因此，如果你想成為頂級的銷售專家，就應該在這四個方麵多多地努力，多練習和使用，直到將它們自如地發揮出來。
賣產品不如賣效果
銷售人員推銷的對象是商品，但是你應該明白的是，有時候賣商品不如賣效果。
比如別墅、名車、高爾夫會員資格等高級別的商品，它們往往是地位與身份的象征，所以，你就應該在這個“地位與身份”上大做文章；汽車、音響、錄像機、旅行、空調設備，是人們追求舒適和歡樂所要求的，所以，對這類商品，你就要不遺餘力地向客戶強調它們的使用效果及賣點所在；對於微波爐、複印機、全自動洗衣機、電腦等商品，你應該在功能和經濟性上給對方以“利誘”；而對於鋼琴、大型音響設備、昂貴的化妝品、珠寶等，可以稱之為“奢侈品”，你便可以抓住客戶的虛榮心大加渲染。抓住你的產品會導致的效果，有側重地加以說明，便會恰到好處地吸引住你的客戶。
一位著名的推銷員曾說過：“如果你想勾起對方吃牛排的欲望，將牛排放在他麵前，固然有效。但最令人無法抗拒的是煎牛排的‘吱吱’聲，他會想到牛排正躺在黑色的鐵板上，吱吱作響，渾身冒油，香味四溢，不由得咽下口水。”正是這種“吱吱”的響聲使人產生了聯想，刺激了人的欲望。
為了使客戶產生購買的欲望，僅讓客戶看商品或進行演示還是不夠的，同時還必須對他們加以適當的勸誘，使他們的頭腦中呈現出一幅美景——該商品的良好使用效果。
有一位推銷空調的高手，他從來不滔滔不絕地向顧客介紹空調機的優點如何如何，因為他明白，人並非完全因為東西好才想得到它，而是由於先有相應的需求，才會感到東西好。如果沒有需求，東西再好，他也不會買。
所以，他在推銷產品時並不說“這樣悶熱的天氣，如果沒有冷氣，實在令人難受”之類的刻板的套話，而是把那些有希望購買的潛在顧客，想象成剛從炎熱的陽光下回到一間沒有空調的屋子裏，然後再誠懇地對他說：“您在炎熱的陽光下揮汗如雨地工作後回家來了。當您一打開房門，迎接您的是一間更加悶熱的‘蒸蘢’。您剛剛抹掉臉上的汗水，可是額頭上立即又滲出了新的汗珠。您打開窗子，但一點兒風也沒有；您打開電扇，吹來的卻是熱風，使您本來就疲勞的身體更加勞累。可是，您想過沒有，假如您一進家門，迎麵吹來的是陣陣涼風，那將會是一種多麼愜意的享受啊！”
優秀的銷售人員都明白，在進行關於商品說明的時候，不能僅以商品的各種物理性能為限，因為這樣做，還難以使顧客動心。要使顧客產生購買的念頭，還必須在此基礎上為顧客勾畫出一幅夢幻般的圖景，這樣才能大幅度地提升商品的迷人魅力。
介紹產品時要突出賣點
銷售人員在向客戶介紹產品時首先要弄清楚，哪些是產品的基本性能特征，哪些又是產品的賣點。一般來講，產品的性能特征就是指產品的具體事實，如產品的功能特點和具體構成，而產品的益處指的是產品對客戶的價值，也就是該產品的賣點所在。在介紹產品時，要把產品的特征轉化為產品的益處，如果不能針對客戶的具體需求說出產品的相關利益，客戶就不會對產品產生深刻的印象，更不會被說服購買。如果針對客戶的需求強化產品的益處，客戶就會對這種特征產生深刻的印象，從而被說服購買。
1.掌握有效說明產品賣點的方式
一般來講，無論銷售人員以何種方式向客戶介紹或展示購買產品的好處，通常會圍繞以下幾個方麵展開。
(1)省錢；
(2)方便；
(3)安全；
(4)關懷；
(5)成就感。
針對這些方麵，銷售人員要根據不同的客戶采用下麵不同的說明方法。
(1)“產品先進的技術會給您帶來巨大的效益。”
(2)“方便的使用方法會給您節約大量的時間。”
(3)“這種產品可以更多地體現您對家人的關心和愛護。”
(4)“產品時尚的外觀設計可以體現出您的超凡品位。”
當然，銷售人員應該注意的是，說明產品的賣點時，必須針對客戶的實際需求展開。如果提出的產品賣點並不符合客戶的需要，那麼這種產品的性價比再高，也不會引起客戶的購買興趣。
2.突出產品的優勢與賣點
當客戶說出願意購買的產品條件時，銷售人員要將自己的產品特征和客戶的理想產品進行對比，明確哪些產品特征是符合客戶期望的，客戶的哪些要求難以實現。在進行一番客觀的對比後，銷售人員就能有針對性地對客戶進行推銷了。
(1)突出產品的賣點與優勢。銷售人員要強化產品的賣點與優勢，對客戶發動攻勢。如：“您提出的產品質量和售後服務要求，我公司都可以滿足您，一方麵，我公司的產品的特點在於……另一方麵，我公司為客戶提供了各種各樣的服務項目，如……”在強化產品優勢時，銷售人員必須保證自己的產品介紹是實事求是的，並且要表現出沉穩、自信和真誠的態度。
(2)弱化那些無法實現的需求。無論銷售人員多麼努力地向客戶表明產品的各項優勢，可聰明的客戶還是會發現，推銷的產品在某些方麵還是達不到理想要求，這是不可避免的。如果你的產品達不到客戶的要求，可以運用以下兩個方法來弱化客戶的異議：其一，隻提差價。這種方法適用於很多產品的推銷。如：“隻要多付1000元，您就可以享受到純粹的夏威夷風情。”其二，進行貼近生活的比較。這要求銷售人員對自己的產品要有較深的理解，並且這種理解符合大多數人的生活習慣。如：“您隻要每周少抽一包煙，購買這個產品的錢就出來了。”
對銷售的產品要有信心
銷售是一項將心比心的工作，對銷售人員來說，信心是保證銷售成功的必備素質。銷售人員不僅要對自己的能力樹立信心，而且還要對自己的產品和公司樹立信心。試想，如果銷售人員對自己的產品和對客戶提供的服務都沒有信心，又怎麼能讓客戶購買你的產品呢？隻有當銷售人員對產品信心堅定不移時，才能最終打動客戶的心。
李維是一名優秀的廚房灶具推銷員，他口才過人，思維敏捷，善於洞悉客戶的心理。但在一次推銷中，他還是失敗了。
那天，他在一個商場內舉辦灶具推銷活動，他熱情洋溢的介紹，引來了眾人的圍觀，現場氣氛也非常活躍，已經有幾名顧客準備購買了。這時，他的鄰居也到場了，問他：“小李，既然你認為這種灶具這麼好，但你家為什麼不使用這種灶具呢？”
李維想了想說：“這是兩碼事，不能混為一談。我們公司的灶具非常好，我早就想買一套用了。但是，你知道，我最近的經濟狀況不太好，孩子的學業花了我一大筆錢，我的妻子也有病住院了。這些事情讓我的支出大大增加了。我一直想擁有一套公司的灶具，但我近來的支付能力很有限，所以隻能過一段時間再買了。”
聽他這麼一說，原來已經決定購買的顧客改變了主意。他們說：“既然你都不用你的產品，我們又怎麼能相信你呢？”
這說明了一個問題，那就是銷售業績的好壞很大程度上取決於主觀條件，即銷售人員的心態問題。所以，銷售人員首先要對自己推銷的產品充滿信心，才能讓客戶和你一樣對產品建立信心。那麼，銷售人員如何才能樹立對產品的信心呢？
1.選擇好產品
成功的銷售，依賴於一個好的產品。推銷員在從事推銷工作之前，要對所銷售的產品和公司有所選擇，要選擇有市場前景的產品和有實力的公司。如果產品無法為客戶提供利益與價值，即使世界上最優秀的推銷員，也不能保持持續的銷售額。隻有質量合格、功能優良的產品才能為你增加收入和改變生活。
2.自己率先購買所推銷的產品
客戶幾乎無法拒絕真正熱愛自己產品的人，這些人在生活和情感上都很充實，因為對工作的熱愛是成就事業的前提。而且，如果銷售人員能夠購買和使用自己推銷的產品，這在無形之中會增加客戶對產品的信心和依賴性。