曾有一個推銷嬰兒奶粉的銷售人員一直為自己低迷的業績感到苦惱，後來，他和朋友談起時才恍然大悟，原來他一直沒有讓自己的孩子食用這種奶粉，一直沒有想到自己也需要。於是，這名銷售人員立刻購買這種奶粉給自己的孩子食用，在孩子食用的同時，他對自己的產品有了進一步了解。在他自己購買這種奶粉後，他的銷售業績也大有起色。
3.始終保持一個積極向上的心態
有些銷售人員在與客戶溝通之前，很可能會被一些問題困擾而憂心忡忡，諸如：如果完不成銷售任務怎麼辦？如果客戶百般拒絕怎麼辦？越是對這些問題感到憂慮，在銷售過程中就越是容易出現問題。因為，在你憂慮的同時，你實際上也把自己的消極情緒傳遞給了客戶，客戶是不會對一個懷有消極情緒的銷售人員推銷的產品產生興趣的。
為此，銷售人員應該積極培養自己的樂觀心態，當你的心態變得積極時，客戶自然會受到你的影響。
用權威的數字來說話
拿破侖有一次檢閱軍隊，按照慣例，指揮官跑步到拿破侖跟前，以非常清晰的口齒報告：“報告將軍。本部已全部集合完畢。本部官兵應到3444A，實到3438人。請您檢閱。”
拿破侖非常滿意地點點頭，說：“很好！”回頭對他的參謀說：“記住這位指揮官的名字，數字記得這麼準確的人應該受到重用。你們以後也得向他學習，給我彙報時盡量用精確的數字說話。不要用大概、可能、也許、差不多這樣的話。”
這位博得拿破侖好感的指揮官，幹脆利落地說出了部隊官兵應到實到的人數，顯得非常專業和細致。在銷售中，用數字說話，既顯得專業，又能給人以最基本的信任感。
銷售人員：“您好，請問，王經理在嗎？”
王經理：“我就是，您是哪位？”
銷售人員：“我是××公司打印機客戶服務部的××，我這裏有您的資料記錄，你們公司去年購買了××公司打印機，對嗎？”
王經理：“哦，對呀！”
銷售人員：“保修期已經過了7個月，不知道現在打印機使用的情況如何？”
王經理：“好像你們來維修過一次，後來就沒有問題了。”
銷售人員：“我給您打電話的目的是，這個型號的機器已經不再生產了，以後的配件也比較昂貴，提醒您在使用時要盡量按照操作規程，您在使用時閱讀過使用手冊嗎？”
王經理：“沒有呀，不會這樣複雜吧？還要閱讀使用手冊？”
銷售人員：“其實，還是有必要的，實在沒時間閱讀當然也是可以的，但機器的壽命就會縮短。”
王經理：“我們也沒有指望用一輩子，不過，最近業務還是比較多，如果壞了怎麼辦呢？”
銷售人員：“沒有關係，我們還是會上門維修的，雖然要收取一定的費用，但比購買一台全新的還是便宜的。”
王經理：“對了，現在再買一台全新的打印機什麼價格？”
銷售人員：“要看您選擇什麼型號的，您現在使用的是××公司3800，後續的升級的產品是5800.不過完全要看一個月的打印量。”
王經理：“最近的量開始大起來了，有的時候超過10000張了。”
銷售人員：“要是這樣，我還真要建議您考慮5800了，5800的建議使用量是一個月A4正常紙張15000張，而3800的建議月使用紙張是10000張，如果超過了就會嚴重影響打印機的壽命。”
王經理：“您能否給我留一個電話號碼，年底我可能考慮再買一台，也許就是後續產品。”
銷售人員：“我的電話號碼是8520xx××轉123。我查看一下，對了，您是老客戶，年底還有一些特殊的照顧，不知道您何時可以確定要購買，也許我可以將一些好的政策給您保留一下。”
王經理：“什麼照顧？”
銷售人員：“5800型號的渠道銷售價格是10100元，如果作為3800的使用者購買的話，可以按照八折來處理，或者贈送一些您需要的外設，主要看您的具體需要。這樣吧，您考慮一下，然後再聯係我。’
王經理：“稍等，這樣我要計算一下，我在另外一個地方的辦公室添加一台打印機會方便營銷部的人，這樣吧，基本上就確定了，是您送貨還是我們去取？”
銷售人員：“都可以，如果您不方便，還是我們送過去吧，以前也去過，容易找的。看送到哪裏，什麼時間比較好？”
後麵的對話就是具體落實交貨的地點、時間等事宜了，這個銷售人員隻是打了一個電話，花了大約30分鍾，就完成了一台打印機的銷售。在這段對話中，銷售人員在介紹打印機時，沒有離開過數字，從非常專業的角度為客戶介紹新的打印機，並提示公司的優惠政策，因此成功是自然而然的事。
卡耐基的一次經曆，可以說是用數字說話的一個典範。他是這樣說服一家旅館經理打消增加租金的念頭的。
卡耐基每季度都要花費1000美元在紐約的某家大旅館租用大禮堂20個晚上，用以講授社交訓練課程。
有一季度，卡耐基剛開始授課時，忽然接到通知，要他付比原來多3倍的租金。而這個消息到來以前，入場券已經發出去了，其他準備開課的事宜都已辦妥。怎樣才能交涉成功呢？經過仔細考慮，兩天以後，卡耐基去找經理。
卡耐基對經理說：“我接到你的通知時，有點震驚。不過這不怪你。假如我處在你的地位，或許也會寫出同樣的通知。你是這家旅館的經理，你的責任是讓旅館盡可能多地贏利。你不這麼做的話，你的經理職位很難保住。假如你堅持要增加租金，那麼讓我們來合計一下，這樣對你有利還是不利。
“先講有利的一麵。”卡耐基說，“大禮堂不出租給講課的而是出租給辦舞會、晚會的，那你可以獲大利了。因為舉行這類活動的時間不長，每天一次，每次可以付200美元，20晚就是4000美元，哦！租給我，顯然你吃大虧了。
“現在，來考慮一下‘不利’的一麵。首先，你增加我的租金，也是降低了收入。因為實際上等於你把我攆跑了。由於我付不起你所要的租金，我勢必再找別的地方舉辦訓練班。
“還有一件對你不利的事實。這個訓練班將吸引成千的有文化、受過教育的中上層管理人員到你的旅館來聽課，對你來說，這難道不是起了不花錢的廣告作用了嗎？事實上，假如你花5000美元在報紙上登廣告，你也不可能邀請這麼多人親自到你的旅館來參觀，可我的訓練班給你邀請來了。這難道不合算嗎？”講完後，卡耐基告辭了，“請仔細考慮後再答複我。”當然，最後經理讓步了。
卡耐基之所以獲得成功，隻是因為他站在經理的角度想問題，把增加租金與保持租金的好處用數字一個個清楚地表達出來而已。
充分調動客戶的想象力
通用電氣公司幾年來一直想推銷教室黑板的照明設備給一所小學，可聯係了無數次，說了無數的好話均無結果。這時一位推銷員想出了一個主意，使問題迎刃而解。他拿了根細鋼棍出現在教室黑板前，兩手各持鋼棍的端部，說：“先生們，你們看我用力彎這根鋼棍，但我不用力它就又直了。但如果我用的力超過了這根鋼棍最大能承受的力，它就會斷。同樣，孩子們的眼睛就像這彎曲的鋼棍，如果超過了孩子們所能承受的最大限度，視力就會受到無法恢複的損壞，那將是花多少錢也無法彌補的了。”
沒過多久，通用電氣公司終於如願以償了。
在向客戶介紹產品時，充分調動客戶的想象力是非常重要的。如果能讓客戶自己來計算數字那就更好了，因為這樣做給他們的印象更深，理解也更透徹。
一個牙醫做得更絕，他把患者的X光片放在牆上，使患者一坐下就可以看到自己牙齒損壞的情況。然後，牙醫就會說：“不要等牙壞到不能用的程度才來看病。”
在銷售的過程中，出示一定的實物，再說一些能夠調動客戶想象力的專業語言，就能夠令客戶在事實的基礎上，發揮自己的想象力，從而產生認同商品的看法。
人的想象力是驚人的，對於同一個事物，不同的人會得出不同的看法。因此，這就要求銷售人員能夠用自己的專業語言為客戶的想象力鋪平道路，並限製或發展客戶的想象空間，這就像製造一個固定的空間、固定的路徑，引導客戶朝著自己設定的方向想象，從而達到銷售的目的。
香港一家專營膠粘劑的商店，為了讓一種新型“強力萬能膠水”廣為人知，店主用膠水把一枚麵額千元的金幣粘在牆壁上，並宣稱：“誰能把金幣掰下來，金幣就歸誰所有。”一時，該店門庭若市，登場一試者不乏其人。然而，許多人費了九牛二虎之力，仍然徒勞而歸。有一位自詡“力拔千鈞”的氣功師專程趕來，結果也空手而歸。於是，“強力萬能膠水”的良好性能聲名遠播。
同樣的道理，在銷售的過程中，充分調動客戶的想象力，將會對你銷售的成功有很大的促進作用。
一般的輪胎銷售人員可能這樣平淡地介紹自己的產品：“這種輪胎貨真價實，持久耐用！”
一個具有想象力的銷售人員可能會說出這樣一段充滿戲劇效果的話：“您正帶著孩子們以每小時80千米的速度驅車快速行駛，突然感到車下出現一連串的激烈顛簸，迫使您將車駛到路側。原來您的車撞上了路麵的一條鉗口般的長裂紋……震得您渾身骨頭都快散了架，震得汽車上的螺栓嘎吱亂叫！您不必擔心您的輪胎，隻要把緊方向盤就會萬事大吉，這輪胎可以應付任何道路狀況！”
上述兩種介紹產品的方式，效果孰好孰壞，不難分辨。
第七節處理異議：巧妙應對，消除顧慮
“買賣從客戶說不開始”。客戶的異議既是成交的障礙，也是成交的信號。“推銷的主要任務就是答複客戶的反對。”對客戶的異議要認真對待，分析原因，努力化解。認為客戶有異議就是拒絕購買，一遇到異議就垂頭喪氣，草草收兵，其實這是一種嚴重的誤解和錯誤的行為。
客戶有異議是極為正常的現象，俗話說“褒貶是買主，喝彩是閑人”，因為具有購買意向的人，對產品的質量、性能、價格才會注意、關心，他們對產品常常傾向於十分苛刻的要求。
客戶異議的基本類型
所謂異議，是指在銷售的過程中客戶所提出的反對意見，無疑，這是交易達成的一種障礙，但隻要處理得當，這種異議很可能轉變為成交的一種信號。必須指出的是，幾乎在每一次的銷售過程中，麵對銷售人員的推銷，客戶總會提出這樣那樣的異議。因此，準確把握並妥善處理客戶的異議，是銷售人員必須要具備的一項基本業務素質。
在銷售實踐中，客戶的異議主要表現為以下幾種類型。
1.價格異議
這是在推銷過程中，銷售人員遇見的最多的一類異議。從市場供求關係的具體情況來看，客戶一般對產品的價格最為敏感，因為這與客戶的切身利益直接相關，所以許多客戶在產生購買欲望之後，首先就對價格提出異議。我們最常聽到就是：“你這價格太高了！”
2.銷售人員異議
這是客戶針對某些特定的銷售人員的缺陷提出的，諸如銷售人員的言語溝通不暢、信譽欠佳、缺乏應有的推銷禮儀等，都可能導致客戶對銷售人員的異議。
3.產品異議
在洽談過程中，當客戶對你推銷產品的質量、規格、品種、設計式樣、包裝裝潢等方麵提出反對意見時，客戶對產品就有了異議。產品異議是一種常見的顧客反對意見，一旦客戶已經了解自己真實的需求，但又擔心眼下這種產品能否滿足自己的需求時，自然會產生某種異議。產生這一異議的原因同樣也是複雜的，它可能是由於產品自身的不足，但大多數來自客戶的主觀因素，如客戶的文化素質、認識水平、消費習慣、購買方式以及其他各種社會成見等。
4.需求異議
當客戶對你說：“我不需要這東西！”或者幹脆告訴你：“我早已經有了！”諸如此類的話語，表明客戶是在需要方麵產生了異議。需求異議的根源有：第一，客戶真的不需要你推銷的商品；第二，客戶的偏見與成見；第三，出於某種借口。
如果根源在於第一種情況，那麼銷售人員就應該適時停止宣傳介紹。如果根源在於後兩種情況，那麼銷售人員就應運用有效的異議化解技巧來消除這些障礙。
5.購買時間異議
這是客戶有意拖延購買時間而提出的反對意見。比如，某位客戶對上門來的推銷員說：“讓我考慮一下，下星期再給你答複。”“我們不能馬上決定，研究以後再說吧！”
客戶在麵對銷售人員的推銷時，可能會由於種種原因，希望拖延和推遲購買時間，有的是由於手頭資金不足，有的是尚未考慮好是否購買，有的是身邊還有存貨，有的則是一種推托的借口。對此，銷售人員應作具體分析，區別對待。
6.支付能力異議
這是指有些客戶以無錢購買為由提出的一種異議。如一位收入頗豐的客戶買了一台日本進口的高級音響，他慫恿另一位剛畢業的小夥子也去買一台，後者坦率地告訴這位朋友，盡管建議很好，但現在無力購買。這種情況是一種真實的支付能力異議。當然，導致客戶在支付能力上提出異議，其原因也是複雜多樣的，不僅出於財力問題，更多的可能源於客戶的種種借口，從而產生虛假的支付能力異議。
7.貨源異議
貨源異議是客戶對推銷商品來自哪家企業和哪個推銷員而產生的不同看法。在推銷過程中，客戶常會這樣說：“這種產品質量不可靠，我更喜歡××品牌的產品！”這些都是貨源異議。企業信譽不佳，同行之間出現激烈競爭，售後服務跟不上等情況均可能導致客戶對貨源方麵提出反對意見。有時，客戶的某種成見和誤解也會影響到對企業整體形象的評價。
8.決策權力異議
上門推銷時，客戶有時會說：“這件事我做不了主，需要跟上級領導商量後才能決定。”有的客戶還會說：“訂貨的事我無權決定。”類似這樣的言語稱之為決策權力異議。這種異議與其他異議一樣，有真實與虛假之分，推銷員要善於識別，準確判斷，也許對方真的沒有采購決策權，也許是因為出於其他的理由。比如客戶需要時間了解信息，調查市場情況，以便在談判桌上運用合理的策略來討價還價，爭取更大的優勢。
總之，正確認識客戶提出的種種異議及其產生的根源，是有效地處理這些異議的前提條件。在許多推銷場合，客戶異議的主要根源來自於客戶的主觀心理因素。因此，對客戶的各種心理障礙進行全麵分析，將有助於銷售人員施展推銷策略與推銷技巧，采取正確有效的方法化解客戶的異議。
找出異議背後的真實意圖
客戶在麵對銷售人員的推銷時，總會提出這樣那樣的質疑，客戶提出異議是因為他們想知道這件產品為什麼值得購買，而這正是他們微妙地傳達對產品的興趣。但是，很多銷售人員卻沒有足夠的耐心與勇氣，一遇到客戶的質疑就泄了氣，就放棄了努力，轉而到別處開始另一次推銷。
其實，當客戶真正對產品產生興趣，而又拿不定主意是買還是不買時，他們就會提出相應的異議，而這些異議正是他們將要購買的一種信號。如果對此處理得當的話，那麼隨後的成交就很有希望。
例如，客戶已經有一套相應的軟件係統，如果再買下你的那套軟件的話，他就需要多付一筆費用，所以他很可能會說：“也許我應該繼續使用現有的軟件，這樣就可以節約一筆開支。”但他的實際意思很可能是想證實買下你的軟件能不能給他帶來好處。如果對方隻是說：“我還是用我現有的好了。”那就說明他根本沒有把你說的話聽進去。除非你能做些試探，套出他的真正意圖，不然成交的希望很可能微乎其微。
實際上，有些反對意見的背後都潛藏著客戶渴望了解更多信息的真實意圖。下麵就是一些這樣的例子：
異議：我不覺得這價錢代表著“一分價錢一分貨”。
真實意圖：除非你能證明你的產品是物有所值。
異議：這尺寸看起來對我不大合適。
真實意圖：除非你能證明我穿上大小、長短正舍身。
異議：我從未聽說過你的公司。
真實意圖：我願意買你的貨，但我想知道你的公司是否有信譽、值得信賴。
異議：我正在減少開支，所以我不想買任何新產品。
真實意圖：除非你能使我確信你的產品真是我需要的東西，不然我是不會掏錢購買的。
如果你找不出客戶提出異議的真正用意，那你就會錯過很多本來有可能成交的生意。
保羅是一名股票經紀人，他正試圖推銷ATR公司的5000股股票，而他的潛在客戶吉姆剛巧是他的鄰居和好朋友。一開始，吉姆就對保羅提出了反對意見，他說他隻會對那些盈利的公司進行投資。
“ATR公司的股票今年下跌了5個百分點呢。”吉姆說。
“是的。”保羅趕緊回答說，“不過，他們的股票不會再貶值了。我們的股市分析家估計明年會上升8個百分點。”
“我不相信，除非我親眼看到。那家公司已經有兩年多沒有贏利了。”吉姆又說。
那麼，吉姆表示出這種異議的真正原因到底是什麼呢？原來，他的一個外甥也在推銷股票，他準備讓他的外甥做自己的經紀人。吉姆一味推托說明了他不知道如何去拒絕鄰居而不致傷麵子。可想而知，即使保羅使出渾身解數，也是不可能說服吉姆的，因為他說的一切都和吉姆的真正意圖毫不相幹。
也許辨別客戶異議的最好辦法就是當你提供肯定確鑿答案的時候留心觀察對方的反應。一般說來，他們要是無動於衷的話，那就表明他們沒有告訴你真正的異議。
另外需要注意的是，當客戶對你提出一係列毫不相幹的異議時，他們很可能是在掩飾那些真正困擾他們的原因。如果你懂得“要是不想購買的話，沒有人會提出如此之多的真正異議”，那麼你就可以提一些問題，以便揭示出客戶內心的真實意圖。
判別客戶異議的真偽
在銷售人員和客戶溝通的過程中，客戶總會以各種異議和疑慮來拒絕推銷。銷售人員在提供相關的資料，說明產品可以給予客戶利益滿足的同時，還要注意應對的技巧。在判斷出客戶異議的真假之後，針對具體問題采用具體方法，消除客戶的顧慮。請看以下具體案例：
客戶：“我收入太少，沒有錢買保險。”
推銷員：“正因為收入少，才需要買保險，以獲得更多的保障。”
客戶：“我錢不多，不想投資基金。”
推銷員：“正因為錢不多，才應該投資，以這種穩定的方式，可以獲得更多的利潤。”
客戶：“我這種身材，穿什麼都不好看。”
推銷員：“對身材不滿意，才應該通過衣服來修飾嘛。”
在推銷過程中，銷售人員經常會碰到各種各樣的異議，你要去拜訪客戶，客戶說沒有時間；你在向客戶講解具體的產品性能，客戶卻因為成見而不置可否；你在努力詢問客戶的需求，客戶卻隱藏著真實的動機；你真誠地對待客戶，他卻以為你包藏禍心，小心防備……這些都屬於異議的範疇。
有不少銷售人員會對客戶的異議抱有恐懼心理，認為異議最後隻會帶來失敗。但是，優秀的銷售人員卻能用另外的角度來體會異議，把異議當成是成功的信息，從異議中判斷客戶的真實需求，從異議中了解客戶對自己的接受程度，從異議中獲得客戶更多的信息。
因此，對於客戶的異議，銷售人員大可不必感到畏懼，要盡力辨別出客戶異議的真假，然後采取適當的應對措施。
1.真假異議的表現
區分異議的類型是非常重要的，這樣有助於銷售人員有針對性地采用對策。一般來講，異議分為兩種類型。
(1)真實的異議。客戶對你的產品很不滿意，或者他現在沒有需要，或者對你的產品抱有偏見；或者他使用過你的產品，知道你之前的產品容易出故障。這些都屬於真實的異議。對於此類異議，銷售人員可以視情況考慮處理的時機，是立刻還是延後。如果客戶的異議重點是整個銷售問題的關鍵，不處理掉，就無法獲得訂單時，銷售人員就要立刻處理異議，保證進一步溝通的順暢。在其他情況下，可以考慮延後處理。如客戶對你的產品偏見太深，需要長時間溝通和解釋時；當遇到你的權限無法解決的問題時；當客戶對你的產品並不了解，就立即提出價格異議時；當客戶的異議你無法用更確定的方式說服時……
(2)虛假的異議。假異議主要是指客戶用一些借口來敷衍銷售人員，從而達到自己的目的的方式。根據顧客的目的，可分為兩類：一種是應付銷售人員，客戶對產品或服務實際上沒有太大的興趣，隻是為了不想和銷售人員溝通，不想介入銷售活動，隻是為了打發走銷售人員。一種是用異議混淆銷售人員的視聽，這種異議並不是客戶真正在意的，這種異議也被稱為“隱藏的異議”。如顧客可能說：“這件衣服是很早以前流行的款式了，現在早過時了！”或者“這種照相機的功能我很喜歡，但是它的樣子太醜了。”或者提出產品的品質、色彩等各方麵的異議。客戶這麼說，並不是他的真正想法，而是借這種假象，來取得銷售人員的讓步，以達到降價的目的。
2.對真假異議的判斷
判斷出客戶的真假異議是非常重要的。如果客戶的異議是假異議，隻是為了壓價，他提出產品的顏色不符合他的要求，而你卻認為這是客戶的真異議時，你解決問題的方法自然和客戶的真實想法大相徑庭，就會讓雙方的溝通不暢。
因此，判斷出客戶的異議的真假是非常重要的。
判斷客戶的真假異議時，銷售人員可以運用提問的方式，也可以對客戶的身體語言進行判斷。具體來說，身體語言可分為以下幾種：
(1)表情語。人們常常通過麵部表情來互相傳遞信息，像眼神動作和微笑、憤怒、悲傷等表情都可以起到傳遞信息的作用，表情不僅能夠傳遞一個人的情緒狀態，還能夠反映一個人的喜、怒、哀、樂等內心活動。
(2)副語言。所謂副語言，指的是說話的語音、語調和語氣等。它們伴隨語言表達信息的真正含義，因而副語言與語言的關係非常密切，副語言更能表達出一個人的情緒和態度。
(3)體態語。所謂體態，指的是人們在交流過程中所表現出來的身體姿勢，如前傾、後仰、雙臂交叉等。人們對待他人的態度，在體態上是很難掩蓋和隱藏的，所以銷售人員要善於觀察和分析，然後準確地判斷不同體態透露出的不同信息，就很容易清楚客戶表達的異議是真是假了。
判斷出真假異議之後，針對真的異議，銷售人員要采用相應的解決方式，而假的異議，銷售人員就應該通過提問或旁敲側擊的方式來判斷出客戶的真實意思，從而更好地應對，做到有的放矢。
處理客戶異議的口才技巧
客戶對商品提出異議是銷售活動中的一種必然現象，它既是成交的障礙，又是客戶有購買意向的征兆。如果客戶沒有購買的興趣和動機，也就不必在商品上多費心思和口舌了。實際上，客戶的反對意見說明他期望與銷售人員溝通信息。
根據不同客戶的反對意見，銷售人員應選擇相應的處理方式，並加以解釋和說明。這種回答和解釋的過程，實質上就是說服的過程。
1.“是的”一“但是”法
以“是的”的回答來接受客戶的意見，接著用“但是”的方式來陳述反對的意見。
例如：“您剛才說睫毛膏用上去比較幹，是的，如果您每次使用之前來回拉動幾下讓膏體充分附著在刷上，那樣就不會感到幹了。”
2.先發製人法
對客戶可能要提出某些反對意見時，最好的辦法就是自己先把它指出來，然後采取自問自答的方式，主動消除顧客的異議。這樣不僅會避免客戶反對意見的產生，同時銷售人員坦率地指出商品存在的某些不足還能給顧客一種誠實、可靠的印象，從而贏得客戶的信任。但是，銷售人員千萬不要給自己下絆腳石，要記住：在主動提出商品不足之處的同時，也要給客戶一個合理的、圓滿的解釋。
例如：“您現在可能在考慮壓力是否過大了，不必擔心，這個安全閥的作用正是防止壓力過大的。”
3.詢問法
從客戶的反對意見中找出誤解的地方，再以詢問的方式來征詢意見。
例如：一位客戶正在觀看一把塑料把柄的鋸，問道：“為什麼這把鋸的把柄要用塑料的麵而不用金屬的呢？看起來像是為了降低成本。”銷售人員回答：“我明白您說的意思，但是，改用塑料柄絕不是為了降低成本。您看，這種塑料是很堅硬的，和金屬的一樣安全可靠。您使用的時候是喜歡既笨重，價格又貴的產品呢？還是喜歡用既輕便，價格又便宜的呢？”
4.引用比喻法
通過介紹事實或比喻以及使用展示等（如贈閱宣傳資料、商品演示），用較生動的方式消除客戶的疑慮。
例如：客戶說：“一張好好的臉上抹那麼多層化妝品，那還不抹壞了呀！”銷售人員回答：“您看，在很多層衣服裏麵的皮膚，因為衣服阻隔了大部分的陽光照射和空氣中的粉塵、汙垢，不容易受到傷害，所以就細嫩。但是麵部皮膚就不一樣了，它會因為經常受到陽光的曬導致黑斑的產生，皮脂腺分泌出的油脂沾上了空氣中的粉塵和汙垢之後，就很容易阻塞毛孔，使皮膚產生黑黃色素、膿包、粉刺和過敏等。所以我們應該給麵部皮膚穿上衣服。”
5.自食其果法
使客戶對商品提出的缺點成為他購買商品的理由，這就是自食其果法。對壓價的客戶，可以采用這種方法。
例如：某客戶說：“你們的製度為什麼那麼死，不如別的商家靈活，你們能賣出去嗎？”此時，銷售人員要用肯定的語氣回答：“因為XX商品是通過質量創建品牌，而不是通過銷量創建品牌，我們一直認為沒有一個嚴謹的、穩定的製度是不能製造出好的產品來的，也不能對消費者負責。您說呢？”冷靜地處理客戶的異議
在麵對客戶的異議時，不管是什麼情況，銷售人員都不應該和客戶發生爭執。因為爭執一旦發生，你的產品再好，客戶也不願意從你這裏購買。雖然在爭執過程中，銷售人員可以拿出各種各樣的理由壓服客戶，在爭論中取勝，但也徹底失去了成交的機會。
推銷員：“先生您好！昨天您來看我們公司新出產的病床，我想了解一下，您覺得這批床怎麼樣，適合您的醫院嗎？”
客戶：“一些功能挺好的，隻是我覺得這床太硬，病人會不喜歡的。”
推銷員：“硬嗎？這種類型的床還是硬一點好。”
客戶：“對病人來說，並不要求太軟的床。但它真的是太硬了。”
推銷員：“您怎麼過了一天就說這床太硬了呢？昨天您還說挺合適的啊。”
客戶：“不適合，我覺得各個方麵都不符合我們的選擇標準。”
推銷員：“可是這種床是專為您的這批腰肌勞損的病人設計的啊。如果有這種床，他們會更舒服的。”
客戶：“我們有專門的采購部，我們的采購部會處理這個問題。”
推銷員：“你們的采購部並不可靠，他們哪有我們的專業設計人員懂得多啊。”
客戶：“哦，那再見吧。”
推銷員：“你這個人怎麼這樣呢？”
銷售人員不妨借鑒上麵例子中的教訓，拿出真誠和耐心，心平氣和地和客戶溝通，才會讓推銷變得順利。
不論客戶如何批評銷售人員，有理由的還是無理取鬧的，銷售人員都不應該和客戶發生爭執，因為爭辯絕對不是說服客戶的好辦法。與客戶爭辯，失敗的永遠是銷售人員。當然，這樣做並不是說客戶永遠是對的，為了避免爭執，就要忍氣吞聲地放棄原則和利益，遷就客戶的無理要求，而是要換一種方式妥善地解決問題。