獻給我親愛的姐妹奧裏特和阿爾薩
引言
照我說的做，別學我的樣兒
當我的兒子羅恩到了能與我們順暢交流的年齡時，我真是滿心歡喜。那個階段，他也像別的孩子一樣，開始說謊。我們告訴他，好人不該說謊，誠實是好人和壞人的區別。很快，這堂道德課讓我惹火上身。
起初，一切還算順利。直到7月一個晴朗的日子，我帶他去了迪士尼樂園。我們排隊買票。牌子上寫著：“3歲以下：免費。3歲及以上：117美元。”輪到我們付款時，笑容可掬的售票員問我羅恩多大了，我說：“差不多3歲。”嚴格地說，我並沒有說謊，他是差不多3歲，但我回答的角度是錯的，幾個月前，他剛過了3歲生日。我為自己買了票，售票員一直麵帶微笑。我們進了迪士尼樂園，玩得很開心。
圖A-1是售票處發生的一幕以及半小時後的情景。
羅恩說：“爸爸，我搞不明白。你告訴我，壞人才說謊，但你剛剛說了謊！”我想讓羅恩“照我說的做，別學我的樣兒”，但這種教育方法並不奏效。
圖A-1 照我說的做，別學我的樣兒……
先別急著評判我的道德標準。事實證明，“四舍五入”孩子年齡的可不止我一人。Vacationkids.上有篇文章，題為《為獲得家庭度假優惠，你會謊報孩子年齡嗎？》。文章稱，該問題在
穀歌上的搜索量超過20億次（沒錯，是20億次）！#pageNote#0從穀歌的統計來看，我可不是唯一的說謊者。
羅恩從我這裏獲得了兩個相互矛盾的信號：我的所言和（為了逃掉117美元門票）我的所行。矛盾信號可以理解為，你說的是一套，但在激勵麵前做的卻是另一套。簡言之，本書的主題是如何避免這種混合信號。
羅恩認為我在意哪個？他接收到的信息是什麼？圖A-2是我們抵達下一處遊樂設施時發生的事。
圖A-2 羅恩的結論是：學我的樣兒，不照我說的做
關鍵是要明白：激勵會傳遞信號。你的所言和激勵信號之間經常存在衝突。你可以對所有人宣稱，你注重誠實的品質，但光說沒用。為了言而有信，你需要采取代價高昂的行動去支持它，比如支付全額票價。如果你說的話與提供的激勵措施一致，信號就是可信的、易於理解的。
理解了信號，就知道如何讓激勵更有效。例如，迪士尼樂園可以采取什麼措施來減少謊報年齡的人數？一個簡單的做法是讓遊客攜帶出生證明等文件，以證明孩子的年齡。這可能不是個好主意，因為人們去迪士尼樂園是為了融入幸福的大家庭，而不是為了接受監督檢查。要求提供文件可能會減少說謊人數，但也會製造很多麻煩，引發不少負麵情緒。
花一分鍾思考一下解決方案。
我們有一個基
於信號的解決方案：迪士尼可以要求你買票時孩子必須在場。這會讓你像我一樣麵對混合信號的兩難選擇：是當著孩子的麵說謊，還是付117美元？迪士尼甚至可以讓孩子自報年齡，比如問孩子“你過了3歲生日嗎”。你可以教孩子對售票員說謊，但夥計，這可是一個強大且代價高昂的信號，這表明說謊是可接受的。
工作中的混合信號
許多激勵傳遞出令人困惑的混合信號，產生了與預期不符的結果。繼續讀下去，你將了解到，在設計激勵措施時，即使是大公司也經常犯這類錯誤。
設想一下，一位首席執行官告訴員工，團隊合作至關重要，但她為成功而設計的激勵措施卻基於個人的工作。結果顯而易見：員工會忽略首席執行官的話，努力實現個人成功和金錢收益的最大化，因為他們從激勵中讀到了這一信號。你可能會得出結論：為避免混合信號，首席執行官不該使用任何激勵措施。本書考察了正麵和反麵兩種觀點，探討了形成最佳激勵機製的中間地帶，它可以讓激勵與想要傳遞的信息保持一致，避免混合信號的產生。
混合信號的例子包括：
• 鼓勵團隊合作，卻激勵個人成功
• 鼓勵長期目標，卻獎勵短期成果
• 鼓勵創新和冒險，卻懲罰失敗
• 強調質量的重要性，卻按數量計酬
我的目標是向你展示如何明智地激勵
員工——如何避免混合信號，設計出簡單、有效且合乎道德的激勵措施。
掌控故事
從左到右觀看圖A-3。你看到了什麼？#pageNote#1
圖A-3 你的故事是什麼？
我在演講時向聽眾提出這個問題，我聽到了一些富有創意且頗為有趣的回答。有些答案中規中矩，比如“左上角出現一個圓，它向中心移動，星星移出了框架”。有些答案則別出心裁：“這是庸人擊敗天才的過程”；“成為月亮，而不是星星”；“唯有強者才能生存”；“球令人生厭”。
觀眾為抽象的形狀注入意義，使其合乎情理。他們的回答讓我興致盎然，接下來我請他們猜猜後續情節。人們填補空白的能力再次得到驗證：“別擔心，星星會殺回來，占領中心位置”；“學會在不公平的世界中生活”；“圓受到了懲罰”。
這些反饋背後的心理學很有趣。我們的大腦傾向於用看到的事物創造故事，填補圖片中的空白；大腦不是對簡單的物體圖片做出反應，而是創造某種敘事，甚至創造出公平和懲罰這類道德價值觀。故事賦予具有重大影響的複雜事件以意義，幫助我們理解自身的經曆。它的用途很廣：它幫助我們記憶和評估事件，並理解世界。