你可以想象，如果吉姆在脖子上文了一個帶翅膀的骷髏，當他走進辦公室，老板會有什麼反應。有文身的正牌哈雷摩托車手能從別人的目光中獲得直接的效用，並將其視為摩托車手文化的一部分。
圖1-1的博弈樹顯示了吉姆的激勵決定。博弈樹是博弈論中的一個工具，用於識別和解釋激勵改變某一形勢的過程。博弈樹有助於整理人們做決策時的想法。我將其作為貫穿本書的工具。現在，我們來深入理解吉姆的決定。
真正的哈雷摩托車手一路指向“結果1”——他們的頸部有文身，這傳遞了一個強信號，表明他們是鐵杆車手。發型這類可逆的選擇無法傳遞如此可靠的信號。亨利·法雷爾在《華盛頓郵報》上解釋說：“頂髻和文身是不同類型的信號。哪怕再離奇古怪的頂髻，也隻是缺乏說服力的‘空談’。如果一個紮著頂髻的嬉皮士改變主意，決定找一份枯燥的世俗工作，他隻需去理個發。而文身更難去除，說明它是更昂貴的信號。”#pageNote#1
圖1-1
頸部文身是一個可靠的信號：摩托車手的效用。如果某人真正關注摩托車文化，結果1＞結果2 →做頸部文身。否則，結果1＜結果2→不做頸部文身。
肯是我的MBA（工商管理碩士）學生，他向我講述了他經曆的職場文身故事。在紐約大學讀本科期間，他還在市裏一家高檔酒店
兼職做服務生。服務生的黑色製服遮住了他右臂上的文身。冬天，一切順利，他的工作很出色，掙了不少錢（大部分是小費）。後來，紐約越來越熱，製服換成了短袖襯衫，他的文身暴露無遺。
新的著裝規範出台幾天後，酒店經理把肯叫到辦公室。“很抱歉，肯，”他說，“你有文身，不能在我們的酒店做服務生。這違反了我們的規定。”經理對肯的工作表現沒什麼不滿，隻是大麵積的文身並非酒店想向客人傳遞的信息。經理還向肯保證，他對肯沒有成見，也不反對文身，隻是不允許在酒店裏展示文身。他甚至為肯提供了一份廚房工作。在廚房裏，客人看不到他和他的文身。肯的故事並非個例，它證明了文身能傳遞強信號。
請注意，隨著時間的推移，信號的含義可能會改變。40年前，很多雇主都不會雇用不戴領帶的人；我去過矽穀的辦公室，如今你要是在那兒戴領帶，會被視為食古不化的老古董。同樣，20年前，戴鼻環可能會讓你找不到工作，但今天，很多公司都不會對雅致的鼻環大驚小怪。文身也是如此。不久前，文身還隻是水手和囚犯的標誌。如今，許多“正常的”年輕人都有明顯的文身。信號可以隨著時間的推移而改變。
是否有文身並不是影響信號的唯一因素，文身的位置也會改變你所傳遞的信號。如果肯
的文身在後背，那就不會對服務生工作造成任何影響，因為客人根本看不到。那麼，身體其他部位的文身會傳遞什麼信號？圖1-2展示了三類文身的結果。
圖1-2 當地商店在招聘服務員
信號是交流私人信息的重要工具。如果你隻是將私人信息說出來，別人可能不信。光說沒用，語言容易摻假。信號不僅能傳遞信息，還能確保信息的可靠性，其價值不限於揭示摩托車手生活方式的偏好。打個比方，你想為公司招聘一名員工。瀏覽堆積如山的簡曆，進行一輪輪的麵試，可能會讓你了解應聘者的部分能力或性格，但他們可以在此過程中弄虛作假，就像吉姆使用哈雷的產品一樣。因此，在應聘者傳遞出更可靠的信號之前，即使經過最完美的麵試，雇主也有充分的理由保持懷疑。