/第二十六章/
對比效應
首次報價較高且合理，不僅可以錨定對方，還會讓你在談判中占據優勢。它能產生所謂的對比效應。為了闡明這一基本原則，我講一則童年時從父母那兒聽到的寓言故事。
從前有個窮人，與母親、妻子和6個孩子住在一間小屋裏。窮人覺得這個家太吵、太擁擠，於是去詢問拉比的意見。
拉比坐在那兒，若有所思地捋著胡子，最後建議窮人把雞鵝都帶進小屋，和家人一起生活。窮人覺得這個建議很荒謬，但還是照做了。
很快，窮人發現這一招兒適得其反。現在，除了家人的吵鬧哭喊，還有雞鵝的叫聲。雞鵝總是擋道，羽毛飛得到處都是。家裏更亂了，空間更小了。於是，窮人又去找拉比。拉比又給他一個貌似荒謬的建議，讓他把山羊也牽進小屋。在可怕的環境裏生活了一周後，窮人第三次也是最後一次拜訪拉比。這次，拉比的話像樂曲一樣飄進窮人的耳朵——他建議把所有動物都趕出小屋。窮人欣然照辦。
那天晚上，他們一家人睡得很安穩。沒有雞鳴和鵝叫，空間也足夠大。現在，窮人覺得隻有家人的小屋既安靜又寬敞。
首次報價較高且給人希望（比如87.5萬美元）不僅為珍妮弗設定了一個錨點，還是後續報價的參照點，最終成為成交價的參照點。這是一份持續送出的禮物。後麵的談判價格
都會與你的首次報價進行比較和對比。我們將這種自動比較稱為對比效應。
演示對比效應的實驗非常簡單，你可以自己嚐試一下——不需要在房間裏塞滿雞和山羊。把你的左手放入冷水中，右手放入熱水中。在水中停留一分鍾左右，然後將雙手浸入溫水中。此時水溫是多少？
右手的感覺可能與左手不同。兩隻手都在同一桶水中，感覺卻截然相反。之前浸在冷水中的左手感覺溫暖，之前浸在熱水中的右手感覺很涼。這種感覺很奇怪，雖然你知道此刻的水溫，但大腦從兩隻手上收到了不同的信號。兩隻手感覺到不同的溫差，它們向大腦發出的信號不是“水溫23攝氏度”，而是“感覺較熱（或較冷）”。
經濟學家認同的規則是，事物的價值獨立於其參照群體。簡言之，某個選擇的價值並不取決於與其無關的選擇。但與這一規則相矛盾的是，人們從相對而非絕對的角度判斷事物。在水溫的例子中，水溫並不取決於手之前的位置，我們“明白”這一點。但我們的手受到對比效應的影響，有不同的感覺。
對比效應不僅限於心理物理實驗，也常見於經濟決策，與經濟學家的預期不一致。通過控製傳遞給大腦的信號，對大腦的了解有助於我們做出有益的經濟選擇。
為了在實踐中證明對比效應，讓我們看看另一個房產交易的例子。我們
的朋友（稱她朱莉婭吧）是一位成功的房地產經紀人，我們會將剛入職的教師介紹給她。她誠實、耐心、人脈很廣，不向買家施壓。
剛入職的教師在考慮購房時，通常會設定意向參數（麵積、大小、價格等）。朱莉婭根據這些參數整理出市場上相關房屋的列表，並協調看房工作。新教師初來乍到，會在市區逛上幾天，朱莉婭就抽出其中的一天，帶他們參觀在售的房子。朱莉婭已事先協調好了，他們會用一整天的時間集中看很多房子。
馬丁入職後，我目睹了朱莉婭的做法。馬丁是我的朋友，我陪他一起參加朱莉婭安排的看房之旅。一個晴朗的春日早晨，我們仨驅車四處看房。馬丁考慮的首要因素是位置，他有兩個年幼的孩子，想在離大學較近的郊區找房子。