我們看的第一棟房子比較舊，維護得不太好，租戶是不善打理的學生。此外，房子的位置也不理想，離大學有點兒遠，靠近嘈雜的高速公路。最重要的是，房子售價較高。當我們離開時，馬丁看起來很沮喪。
第二棟房子要好得多。周圍很安靜，有一個雅致的後院，打理得很好。朱莉婭說出報價，馬丁立刻眉開眼笑，比第一棟還便宜！
看到馬丁的表情，我為他高興。那一刻，我有一種似曾相識的感覺。我意識到，幾年前朱莉婭帶我看房時，我也有類似的經曆。當時，我和
妻子打算在聖迭戈買第一套房子，朱莉婭一開始帶我們看的房子也很糟糕。把馬丁送回酒店，我反複琢磨：這是巧合嗎？
在驅車返回拉霍亞的途中，朱莉婭爽快地給出了答案，這根本不是巧合。她說，她有意將較差的房子安排在第一場。原因在於對比效應。簡陋的房子設定了預期：它傳遞出一個信號——或許房產市場就是這樣，房子又貴又不稱心。相比之下，後麵看的幾棟要好得多，更容易獲得買家的肯定。
朱莉婭懂得如何策劃信號，利用對比效應——她知道買家會將後麵看的房子與最初糟糕的房子進行比較，相比之下，後麵的房子顯得光鮮亮麗。俗話說，幸福的秘訣是不要期望過高。
當然，你無法控製珍妮弗安排的看房順序，但仍可以利用對比效應。你知道要利用錨定效應給出首次報價，它傳遞出一個信號，表明你很看重這所房子，你的底價可能很高。所有後續報價都會與之做對比。首次報價較高（在珍妮弗看來是不利因素）會人為提高珍妮弗對後續報價的評估。將較低的後續報價與較高的首次報價進行比較之後，她更有可能接受後續報價。
對比效應不僅影響珍妮弗的決定，還直接影響其滿意度。一項針對本科生的實驗證明了這一現象。受試者獲得以下信息：
假設你是傳播學專業的應屆畢業生，正考慮在兩家雜誌社
中選擇一家，簽訂一年期的合同。
（A）A雜誌社年薪3.5萬美元，但同等資曆的員工年薪3.8萬美元。
（B）B雜誌社年薪3.3萬美元，但同等資曆的員工年薪3萬美元。
實驗者問其中一半學生：“你會選擇哪家雜誌社？”不出所料，84%的人選擇了年薪較高的A。實驗者問另一半學生：“在哪家雜誌社工作會讓你更開心？”答案很有趣。62%的學生選擇了B：他們認為與同齡人相比，絕對工資較低但相對工資較高的工作更快樂。
假設學生想掙更多的錢，通常的預測是，A選項多出2000美元，他們應該更開心。同事工資的高低並不重要。這種邏輯錯估了相對工資對滿意度的重要性。
滿意度在你和珍妮弗的談判中也很重要。想象一下，你們談判的兩種結局：在場景A中，你要價87.5萬美元，經過一番談判，以82.5萬美元的價格成交。在場景B中，你要價80萬美元，且堅決拒絕還價，房子以80萬美元成交。
哪個場景會讓珍妮弗更快樂？是砍下5萬美元的場景A，還是與頑固賣家打交道的場景B？由於對比效應，珍妮弗在場景A中可能會更開心：她會將82.5萬美元與87.5萬美元的首次報價進行比較，感覺82.5萬美元更劃算。
要點
我們的大腦通過對比來評估價值。確保你的首次報價
能為後續報價創造鮮明的對比。