“顧客就是上帝”。如何留住顧客的心、深知顧客的喜好和消費習慣，是每個推銷員都需要學習和知道的功課。深挖客戶需求，就是要在與顧客的基本交往上，把其深層和潛在的消費需求成功挖掘出來，讓客戶的購買欲望或需求成為現實，再把握時機，及時銷售。這不是一朝一夕的事，但隻要能掌握這種能力，就能讓自己的銷售業績有大幅度的提升。
有位商人到小鎮去推銷魚缸，盡管魚缸工藝精致、造型精巧，但幾乎無人問津。於是，商人靈機一動，到花鳥市場買了５００尾小金魚，投到了穿鎮而過的水渠上遊裏。水渠裏有金魚的消息馬上就傳遍了全鎮，人們爭先恐後湧到水渠邊捕捉小金魚。捕到小金魚的人立刻興高采烈地去買魚缸，那些還沒有捕到小金魚的人也認為“既然渠裏有了金魚，魚缸早晚能派上用場”，就這樣，商人的魚缸很快被搶購一空了。
對於小鎮的人來說，“購買魚缸”原來隻是一種潛在需求，隻有當條件和時機成熟，這種潛在需求才會轉化為顯性需求；而商人運用智慧激活了這種潛在需求，創造出了商機。
有家公司，新近開發了一款適合上班族戴的雙環鑽石戒指。雖然他們已經做了大量的宣傳，但是消費者依然不買賬，好多天下來，銷售業績卻依然平平，這可把公司經理給急壞了。於是，他們請來了智囊團支招。在智囊團的策劃下，該公司籌劃了一次“請你試戴”的促銷活動。其理論根據是，女性普遍愛美，少女尤甚，隻要她們的這種心理被充分喚醒，就準能形成購買高潮。於是他們決定，凡年滿１８歲的女性都可以前來試戴鑽戒，他們還進而許諾，誰能有幸成為“美感評選”中的前三名，誰就能從此免費成為這枚鑽戒的主人。“試戴”一說並不新鮮，但榮獲“美感評選”前三名的人將成為戒指的主人則是個極其“新鮮”的許諾。果然，此舉使數不清的少女欣然前往，每天，前來試戴者絡繹不絕，使公司門前靚女如雲，熱鬧非凡。幾天後，該戒指即被搶購一空。
策劃前銷售業績平平，策劃後銷售呈“井噴”狀態，商品還是那款商品，群體還是那類群體，為什麼卻有如此大的差別？這就是顧客的潛在意識被充分激發的結果。首先，愛美之心人皆有之，尤其是大多年輕女性，個性張揚、追求新潮；其次是有機會能夠享受免費試戴，何樂而不為？
銷售產品，就要先給顧客一個購買的理由。一位老太太來到第一個小販的水果攤前，問道：“這李子怎麼樣？”如果小販直接正麵回答“我的李子又大又甜”等，直抒己見、就事論事，就會忽視顧客的感受和真實需求。對於這種比較感性的詢問，是最容易回答也最容易讓小販發揮的話題。小販可以先陳述產品的品種，然後再征詢顧客的需求，當顧客提出購買酸李子的個性化需求時，主動引導則成交的可能性就會比較大。顧客購買產品的時候，要讓他們享受購買過程的情景體驗。如小販針對酸李子，就有叫人流口水式的情景體驗：“我這籃李子又酸又大，咬一口就流水，您要多少？”當老太太購買了酸李子之後，小販就可以繼續挖掘顧客的其他需求，了解老太太購買酸李子背後的需求，引導新需求。“我兒媳婦要生兒子，想吃酸的。”這才是顧客需求背後的真正秘密。然後小販可以繼續利用情感溝通迎合奶奶盼孫子的通常心理，真誠為老太太服務。
語言是一門藝術，每個人都可以通過努力成為語言的藝術大師，我們可以向幽默大師，諸如相聲小品演員學習，也可通過自己的摸索和體驗去自己總結，但是“他山之石可以攻玉”不可不說是一條真理，因為站在巨人的肩膀才能學得更快、看得更遠。顧客購買產品是一種體驗過程，愉快滿足的購物體驗會引導消費者再次到能產生這種體驗的場所重複購物，這無論是對於企業產品還是對於商業場所來說，都是培養忠實消費者的重要過程。銷售就是滿足顧客的需求。如果顧客沒有需求，那麼也就不存在什麼銷售。發掘顧客的深層次需求則是銷售人員必須經曆的重要一環。銷售人員了解顧客的需求至少要分兩個層麵，第一是直接層麵的需求，如老太太需要的酸李子；第二層麵的需求是潛在（深）層麵的需求，也就是顧客需求背後的需求，如老太太買李子的真正目的是為了滿足懷孕的兒媳。
銷售的關鍵在於細節。“細節決定成敗”，對於每天和客戶打交道的銷售人員來說，語言上的細節的確很重要，一單銷售的達成往往決定於對語言細節的把握，同時也可以通過客戶表現出來的諸多細節信息來判斷客戶的真實需求，從而真正達到挖掘出潛在客戶的深層需求的目的。