近年來，商業競爭的重點已逐漸從以往的貨源競爭轉向客源競爭，如何爭取消費者已成為能否在競爭中取勝的重點所在。而若想要成功地爭取消費者，首先就必須深入研究消費者的心理，把顧客的消費心理搞懂。在這方麵，古人已經為我們提供了成功的範例。
東晉時的王丞相剛到南京時，恰好是國庫空虛之時，除了幾千匹絲絹之外沒餘下多少銀錢。為了籌集經費，他準備賣掉這幾千匹絲絹，但問題是絲絹在市場上並不好銷，價格也比較低廉，即使全部賣出去，也換不來多少錢。於是，王丞相就同諸位大臣商量，讓大家都做一件絲絹單衣穿在身上。很快其他官員和讀書人也都競相模仿，把絲絹單衣穿在身上，以此為榮。市場上的絲絹銷售行情迅速上漲，一時間大有“洛陽紙貴”的勢頭。王丞相的訣竅，就是利用人們在購買商品時從眾的消費心理，不費吹灰之力就把絲絹以高價賣了出去，達到了自己的目的。
搞懂顧客的消費心理，知道消費者的購買力，是了解市場行情最基本的環節。那麼，如何才能搞懂顧客的心理呢？要了解顧客，就要采用各種方式來了解顧客的內心想法，除了通過銷售過程中與顧客的接觸和對各種經營數據進行分析外，更要全力適應當今客流的競爭要求，采取調查方法，分別對潛在市場與有效市場和滲透市場以及消費者的評價、意見、建議等方麵進行全方位的深入調查分析，了解顧客對商品品種、質量、價格以及購物環境和服務的期望和要求，獲取足夠的、有價值的信息。這樣商家就能夠通過對消費者獲得比以往更多的了解，從而為自己贏得更多的主動權。
顧客的類型很多，但是一般來說，他們能被分為幾個典型。視覺型的顧客受外界的影響比較大，對環境的變化比較敏感，他看到店鋪的環境布置較合心意，就有購物的欲望，見到打折讓利的海報，就會有購物的衝動，銷售員一旦主動推薦，就會做出購買行動。聽覺型的顧客對文字和語言的理解能力比較強，容易產生聯想，對於這樣的顧客，銷售員隻要多描述產品使用時的體驗、使用後的效果和長時間使用會帶來的天壤之別，著重突出實用又時尚的感覺，顧客通常就會愉快地照單全收。觸覺型的顧客對環境變化以及語言觸動都不敏感，必須得看到實物以後才能有感覺，還要經過親身體驗以後，才能做出買與不買的選擇，這樣的顧客需要體驗產品來感知使用效果，體驗以後，看到使用前後的差異效果時，能讓他們更容易作出購買決定。不知不覺型的顧客對什麼都抱著一副無所謂的態度，讓利打折、贈送、抽獎，統統都與自己無關，依然我行我素，按照自己的習慣生活，不受外界左右，購買使用十幾年以前的甚至已經退市的產品，對於這樣的顧客，應該表示理解，不應該強硬推銷，這樣反而會造成逆反心理，應該順其自然，要是能吸引到他們的注意後再順水推舟，迎合他們的期望和口味，才能把產品推銷給他們。
不同年齡的顧客，自然有不同的消費特征與不同的消費心理。有些２０歲左右的年輕人，其消費習慣很多時候是跟著廣告和感覺走的，廣告產品是他們的首選，他們容易受贈品的影響而選擇自己不熟悉的品牌，也會為了得到喜歡的贈品而放棄原來使用的品牌另擇新歡，對於年輕人，應該要多在贈品方麵做文章；有些３０歲左右的工薪階層特別注重實際和看重產品質量，比較相信成熟品牌或者地方名牌等；有些４０歲左右的女性比較擔心衰老，隻要產品效果好，就可以不惜代價購買，是比較昂貴品牌的主要消費群體；５０歲左右的女性，青春不再，她們已經接受麵對衰老的現實，消費理念開始逐漸回歸到實用性的消費基本層麵。這種觀點，是一部分消費群體的基本特征，也並非是放之四海皆準的。要弄懂顧客的心理，還是應該對症下藥，要隨時觀察、多加分析、善於發現，才能弄懂吃透顧客心中所想，成功地把自己的商品推銷出去。