“一戰”時，美國國家銀器公司承擔了替政府製造很多精細貨物的工作，這項工作是很難做的。當時，帕特森公司任命綽號為“傑克”的巴聯鬆先生為經理。巴聯鬆發現，因為工人不斷流失，工廠生產受到了嚴重的阻礙。
這是什麼原因呢?管理人員是這樣解釋工人流失的現象的：他們想要“掙更多的錢”，但巴聯鬆並不滿意於這樣的解釋。
他決定要和那數百名想結賬走人的工人談一談。他遣走了所有的員工，隻留下自己的秘書。然後，他問那些想離職的工人為什麼想離開公司。結果，他有了一個新的收獲，那就是：工人們對工作環境不滿，他們的工作環境需要改善。
於是，他馬上保證要逐一改正這些問題，還講了大戰和政府的困難，他一遍又一遍地向工人表達自己的誠摯之心，最後，大多數人選擇了留下。
巴聯鬆說：“當我們分析了他們想離職的理由時，我發現加薪並非是最重要的因素，實際上，它隻排第四位而已。”
從中可以看出，加薪隻是一個靶子，在這個靶子後麵，還有工人們不想說出的許多真正的意圖。
可是，有時即便是我們使他人這種真正的意圖得到了滿足，我們最好還縣不要說破它。前芝加哥大學校長馬克思．梅森就是因為能注意到這個細節，才能籌措高達數百萬美元的捐款。
在此之前，他曾接受過一份捐贈：價值50萬美元的實驗室。
馬克思 梅森將此事告訴了當地的媒體。
第二天早晨，那位捐助實驗室的富翁在閱讀《芝加哥論壇報》時，在第三版上看見了關於自己的慷慨之舉的報道，他在封底的大事攝影報道中，看見了兩張關於他的慷慨之舉的照片，其中有一幅是他的照片。
結果，馬克思?梅森又在數日之內收到了那位富商整整100萬美元的捐贈。
梅森的做法正好滿足了這位捐贈者在第一次捐贈時隱藏的動機。
這位富翁自然希望自己能被大眾關注，這種關注能夠滿足他的虛榮心，無論是公開的還是秘密的，這是我們每個人都熱切企盼的。
可是，在此之前，梅森提起過這個動機嗎?肯定沒有，他們是以幫助科學、提倡教育為名進行捐贈的。毋庸置疑，這位富翁是很誠懇地捐出這筆錢的。也許，他事先也從未想到，這個舉動能抬高自己的身份和名譽。
人們所有行為的動機都是十分複雜的，哪怕某種行為是再簡單不過的。
人們會忽略那些並不值得過於誇耀的最強大的動機，而是去關注其他能給他們增添光彩的動機。
其實，注意他人的需求並不是一件難事。隻要你把注意自己的精力分出一些，多多去關注他人，並且琢磨他們的意見就可以了。可是，實際上，我們總是連他人最基本的需要都不記得，根本不會關注這些。
比如，愛迪生就因為忽略了他人的需要，就使他的第一件專利品成為一個失敗的產品。他發明了一種雖然十分巧妙，可是誰都用不著的機器：一台立法團體用於記錄投票的機器。
後來，連他自己也說：“這個教訓很值得我反思。”從此以後，他隻有確認自己想要發明的東西有實際用途，才會動手去開發產品。
用對方的觀點說服對方
汽車大王亨利?福特曾說： “從我和他人的很多經驗中可以看出，那個所謂的成功的策略就是：從他人的角度去考慮問題，用‘推己及人’的思維去看待各種事物。”