於是，他決定親自去街上推銷自己的商品。他想去各大銀行轉轉，看看銀行工作人員的辦事習慣怎樣，了解他們真正的困難，發現他們工作上的弊病，然後根據自己商品的特性製訂出較好的改良方案。按照這樣的計劃，不久，他就簽了一筆大合同。
他在關注與自身計劃相關的需要和興趣的同時，還會考慮與自己設想相反的因素，對種種可能出現的反對意見和衝突都事先作了預測。
我們總是在遭受種種挫折之後，才知道自己碰了壁，遇到了無法想象的挫折。
芝加哥富商朱利恩?羅森沃德從前做過南華批發商店的夥計。他也是通過一種簡單的預測挫折的方法而獲得成功的：在賣給他人東西時，他能以顧客的眼光來看待問題。
他說：“我總是這樣想：東西是賣給自己的。如果席爾斯?羅巴克商店有一個櫃台，我肯定能同時站在櫃台兩邊。”
歐文?揚總是用羅戴思為例，來說明這一策略有多重要。他說： “塞西爾?羅戴思是南非帝國的建設者，每當要作出重大決定時，他就在房間裏來回走動，以對方的身份向自己提出各種反對意見。”
基爾?布萊克被人們稱為“東方最了不起的人壽保險專家之一”，他曾運用一種策略去應對這種潛在的挫折。在那些小顧客的啟發之下，他進入了商界，也許這沒什麼利益，可是，因為這些小顧客喜歡反駁他人，還喜歡發問，所以，他自然就開始注意在顧客那兒他可能會遇到哪些潛在挫折。他說：“大人物不常提問，可並不代表他們就沒有問題。實際上，與普通人一樣，他們的問題也很多，隻是隱而不發而已。因此，即使他們並不發問，我們也要設法讓他們滿意。”
因此，不管他人有沒有提出反對意見，如果我們忽略他人的感覺，我們的失敗就理所當然了。如果可以，我們應該對這種潛在的挫折加以警惕，想好應對的策略，這就會為我們的成功打下良好的基礎。
成功人士總會盡可能地事先留意他人的需求，以他人的需求為自己行動的指南。但是，你也要做好駕馭那些隨時會發生的意外的準備，以趨利避害。這樣，才能克服種種困難，獲得成功。
第9章 處理他人反對意見的心理策略
耐心地聽完對方的抱怨
一個老頭兒怒火衝天地站在櫃台邊，這時，紐約電話公司的青年調查員布魯莫站在老頭兒的旁邊，不知道自己該說什麼。後來，布魯莫成了西部電力公司的經理。布魯莫從這個老頭兒的一連串咒罵中發現了一個將來會幫助他成功的策略。
原來，這名暴怒的旅館主人曾給電話公司寫過一封對電話公司的服務不滿、措辭嚴厲的投訴信。因此，公司指派布魯莫來調查情況，解決這個問題。
布魯莫說：“聽說我是電話公司的調查員，他的臉變得與那封信一樣的陰沉。”
讓老頭把火山爆發一樣的怒火歸於平靜就是布魯莫此次的任務。這次，他偶爾用了一個好方法。他是這樣描述的： “忽然，我決定閉嘴了，讓他痛快淋漓地往下說，我就站在一旁靜靜地傾聽。終於，他埋怨完電話公司的服務，我隻稍微說了幾句動聽點的話。在我說完之後，他拍拍我肩膀說： “年輕人，雖然我很討厭那家電話公司，然而，你的話還真是挺對的。”
“於是，我說：‘謝謝，可如果您不表示已經滿意電話公司的話，我就回不去了。’
“他說：‘好吧，我答應你，以後，再也不往你們公司寫投訴信了，你看行嗎?’