可當時的葛萊還隻是個經營地產和債券的小鎮商人而已。
葛萊花了兩午時間用來整頓那些礦產，最後，他把那些礦產賣到40萬元，而之前，他隻花6萬元便買下了這些礦產。同時，他還在做這筆生意的過程中結識了很多著名商人和實業家，這對他未來的事業發展有很大的幫助。
這位青年因此結識了許多很有實力的商人。他去拜訪了哈裏曼、希爾、亨廷頓等鐵路業巨頭。
在這些巨頭中，有幾位不久就成了他的商業夥伴。沒過多長時間，他就和30家銀行打起了交道，有許多銀行都是他在做這筆生意時結交的。
葛萊是如何成就了這樣的偉業呢?
達頓說：“他想方設法地搜集這些名人的資料，對他想要結交的每個人，他都搜集了很多資料。他對這些人的習慣、財產、特性等都十分了解。他買來那些人所著的書，仔細地研究。除此之外，他還很注意他們在那些重要事件上的意見。同時，他也把自己的反對意見列出來，這些意見不一定能讓人讚同。總而言之，他希望在他與那些購買礦產的人會麵之時就能與他們的立場一致，以他們的語句討論問題，以他們可能樂於接受的條件談生意。”
他按照豪斯上校的方法不斷地說服了一些重要的顧客，考察每一位生意上的對手。
像豪斯與葛萊一樣，我們在與陌生人作重要談判之前，最好先研究一下這個人。
即使我們沒有預先研究他人的條件，從與其初次見麵起，我們也能看到很多能表現他的品行、喜好的細節。由此可知，仔細研究細節是我們最需要做的事情。
芝加哥有一所規模巨大且發展神速的保險公司，其經理福爾是按照一種規定的計劃搜集這類暗示，並對之加以說明的。
他手下有一位名叫奧倫的推銷員，前不久，奧倫對作者說： “當他走人一個人的辦公室時，他會仔細地留意一下辦公室和這人的一些情形，如他用牆上及桌子上的圖畫推測此人的家庭和興趣；用桌子上麵的擺放推測此人在公司的地位和他的工作方法。總之，辦公室的所有小東西都是他留意的對象，為的是全麵評估這個人的品性、愛好和習慣等。”
還有就是，我們應詳細地研究與我們形影不離的人，這是最重要而又最容易做的事。
我們可以在什瓦普的事業中找到一個關於這一點的明顯的例證。50年來，在鋼鐵等業界居於領袖地位的他從未遇到過工人罷了的情況，也從未使一個好人閑置。
斯托克普利奇在談到什瓦普成功的秘訣時說：“他之所以能如此成功，完全是因為他就像商人把金錢當成生活中的一部分一樣，他也把自己的下屬看成是生活中的一部分。”
他知道，在任何特殊情況下，什麼才是對那些人最有效的興奮劑，怎樣激發人的情感，怎樣研究人的性情，以及怎樣衡量人們的相對價值，怎樣對付一種特殊的人和如何使人靈活地反應，等等。
要正確認識我們周圍的人並不是一件很難的事，其實隻要我們稍加留意，我們就能正確認識。隻要我們能善加利用我們已知和我們時常忽略的事實，在合適的時間內傾聽或適時提問，我們就能讓他們煥發出自己的情感和熱情。
本來，就是人所共知的!可是，說實話，我們肯花時間去了解那些我們想駕馭的人嗎?我們是否用不同的方法小心地去應付不同的人呢?
大部分人即使是在應對顧客和老板時也會忽略這種策略，也許他們隻會用這種手段去對付必須聽他們命令的人吧!可是，這種對於細節的注意卻是成功的必經之路。