恐懼是成功的天敵，也是缺乏自信的表現。老實的推銷員總是心懷恐懼。
找到了潛在客戶，下一步是預約見麵，當麵推銷。在一般情況下，可以通過打電話預約見麵時間。而打電話的目的，一般也是為了約見。在實際當中，好多銷售員並不能做到這些，往往在打電話時 犯這樣或那樣的錯誤。下麵我們將舉例予以說明。
你可能不愛打電話。但是你信不信每個電話都有錢賺？
好多銷售員都對打電話給潛在的客戶有畏懼心理，其實細算一算就明白，每一個電話都是有賺的。假如你打了100個電話談成了一筆生意，就算這筆生意隻為你帶來了500元的收入，那麼，平均一個 電話就值5元錢。打一個電話就給你5塊錢，多好的事情！
把打電話當成一種快樂的事去做吧。
必須清醒地認識到，如果每遇到困難就中途卻步、心灰意冷，那就永遠沒有創造驚人成績的機會。遇到顧客的一次拒絕就輕易放棄，甚至產生恐懼心理，必定會影響銷售員的前途。既然你選擇了銷 售這個行業，就應該明白自己所要麵臨的挑戰，要有堅定的信念去戰勝恐懼心理。
日本保險業著名推銷員原一平曾以自身的感受談及成功與失敗，他說：成功者與凡人的不同之處在於他們從不將失敗放在眼裏，從不因為失敗而放棄競爭，真正的較量並非是與競爭者，而是跟自己 比賽。
事實上，銷售員會因產品或服務的不同及推銷能力的高低有別，從而使推銷成功率有所不同。有人成功率為10％，也有人為20％。根據百分比定律，發展成下列公式：
計算每次交易的銷售額，假如一次成交額為200元；計算會見多少次客戶才能成交，假如會見10次才能成交1次。因此：每會見1次\u003d200／10\u003d20元。
每次會見被拒絕，對方說“不”時，都要告訴自己，顧客每個“不”字值20元。
這個公式使得本來心情沮喪銷售員想到顧客的每次拒絕等於20元時，就會變得麵帶微笑，感謝對方，然後坦然地去接受另一個20元，另一個被拒絕，在一次又一次被拒絕中走向成功。
推銷員第一個推銷的是他的勇氣，這是每一個推銷業人士謹記的成功法寶。
有一個朋友講了自己這樣一個故事：
小的時候家裏窮，隻能和小夥伴們在一起玩一些砍瓦片、圈螞蟻、捉迷藏之類的小把戲。其中，圈螞蟻給我的啟迪是：“勇敢能取勝。”
每當我用樟腦丸把兩隻小螞蟻圈在一個地方時，小螞蟻一聞到樟腦丸的氣味便驚慌失措，嚇破膽似的調頭跑，跑一會兒聞到樟腦丸氣味又回頭。有一隻螞蟻在無路可走的情況下，勇敢地向樟腦線衝 去，一點也沒有受到損傷，很輕鬆地衝出了包圍圈。另一隻螞蟻膽子小，始終在包圍圈裏轉，它哪裏知道，衝出去沒有什麼艱難險阻，隻需要一點勇氣就夠了。
小學四年級的時候，學校讓我作代表去公社參加歌詠比賽，我害怕唱不好，丟了學校的麵子，婉言謝絕了老師的安排。其實我很想去試一試，當機會來了我卻主動放棄，一點也不懂得珍惜。當另一 個同學去參加比賽並且獲得了獎，誰也不知道我心裏有多麼後悔和難受。
長大以後，我才知道：“成功的首要條件是勇敢。”
臨近30歲，我想出版兩本書。當時，我對出版方麵的信息以及出版方麵的常識一無所知，便是靠勇敢，到處打聽，四處奔跑，才摸出路子來的。最後成功地把書出了。
每個推銷員都有這樣那樣的夢想，為什麼絕大多數的夢想被擱淺，主要原因就是缺乏勇氣，想為不敢為，結果一事無成。在每個推銷員的工作中，都會麵臨許多害怕做不到的時刻，不能因而畫地為 牢，要使無限的潛能化為有限的成就。記住一句話：成功就在你身邊，看你有沒有勇氣去摘取。
好多銷售員都對打電話給潛在的客戶有畏懼心理，其實細算一算就明白，每一個電話都是有賺的。