在我們生活的這個世界上，無論哪行哪業，隻要存在著人與人之間的交往，就離不開對人的心理的體察。政治家往往是揣摩心理的高手，而商人為了得到顧客的歡心則更是絞盡腦汁。即使是我們普 通人，大到為了成就一番事業，小到為了防止吃虧上當，也都要對人類心理的基本規律有一個基本的掌握。
對於銷售員來說，體察顧客的心理是一項非常重要的工作。
但是，顧客的心理是一個非常精細微妙而又複雜多變的東西。說它精細微妙，是指它深藏於人的內心之中、潛伏於各種假象之下，變化細微而令人難以察覺。而且，在許多時候，某種心理感受不僅 外人難以把握得住，就連這個人本人可能也不很明白。人的心理本來就是複雜多變的，即它始終是處於一種瞬息萬變的狀態，並且，其變化的原因及作用機製很難被清楚地掌握。所以銷售員至少要做一 個業餘心理學家。
而老實的銷售員往往對顧客的心理理解比較單一，他們看不到顧客在不同的環境之下可能會有不同的心理表現，產生不同的心理感受，他們往往把複雜的、多樣化的心理活動簡單化、單一化，用同 一種方式去應對不同的情況和不同的人，不懂得根據對方的心理變化來調整自己的語言和行動。由於他們不懂得順應對方的心理、爭取對方的好感，因此就不能夠利用對方的心理、獲得對方的認可。這 種以不變應萬變的心態，就好像是要用一把鑰匙打開所有的鎖，這一點事實上就連對門鎖有著精深了解的神偷也做不到。
老實的銷售員在心理上往往還有這樣一個誤區，即認為體察別人的心理變化是“琢磨人”，是一件不光彩的事情。這其實是一種托詞，用以掩蓋自己的懶惰和無知，因為體察人心畢竟是一件很費時 費力、很費頭腦的事情。至於說體察人心是一件不道德的事，就更站不住腳了，事實上，古今中外的偉人大多是體察人心的行家，精於了解他人心理構成了他們偉大魅力的一部分。
熟悉和掌握他人的心理變化，不僅可以因勢利導，更可以化害為利。對於所有的人來說都是這樣，銷售員的工作實際上有“外交家”的性質，所以，更需要體察人心。如果老實的銷售員不能學會了 解人、體察人心，那麼就不可能改變自己不盡如人意的現狀。
老實的銷售員在心理上往往還有這樣一個誤區，即認為體察別人的心理變化是“琢磨人”，是一件不光彩的事情。