3.指向性提問
這種提問方式通常是以誰、什麼、何處、為什麼等為疑問詞，主要用來向客戶了解一些基本事實和情況，為後麵的說服工作尋找突破口。例如：“你們目前在哪裏購買零部件？”“誰在使用複印機？”“你們的利潤是怎樣的？”等。
這類問題的提問目的十分清楚，也比較容易做出回答。通常用來了解一些簡單的、宜於公開的信息，不適合用來了解個人情況及較深層次的信息。需要注意的是，在使用這類問題時要表現出對客戶的關心，語氣不可太生硬。
4.評價性提問
評價性提問方法是用來向客戶了解對某一問題的看法，而且這類問題一般都沒有同定的答案。
例如：“你覺得小型轎車怎麼樣？”“你認為租與買哪個更合算？”“要是增加一些零件存貨會怎麼樣？”等。
評價性提問通常用於指向性問題之後，用來進一步挖掘相關的信息。在很多情況下，客戶很可能不願意對某個問題發表意見。這時，銷售人員就應該使用間接評價性的問題。間接評價性問題要求客戶對第三者的觀點做出評價。如：“有報道說，××牌電梯在消費者中信譽很高，你認為它在客戶中受歡迎嗎？”
5.細節性提問
這類提問的作用是為了促使客戶進一步表明觀點、說明情況。但與其他提問方式不同的是，細節性問題直接向客戶提出請求，請其說明細節性問題。
例如：“請你舉例說明你的想法？”“請告訴我更詳細的情況，好嗎？”
6.損害性提問
這種類型的提問，其目的是要求客戶說出目前所使用的產品存在哪些問題，最後再說服客戶來使用你的產品。
例如，一位複印機推銷員問潛在客戶：“聽說你們現在使用的這種複印機複印效果不太好，字跡常常模糊，是嗎？”
顯然，這類問題極具攻擊性，如果使用不當，也會引起客戶的反感。所以，在提出這類問題的時候，一定要注意措辭和語氣的委婉，並要考慮客戶的承受能力。
7.結論性提問
這種提問是根據客戶的觀點或存在的問題，推導出相應的結論或指出問題的後果，誘發出客戶對產品的需求。這類提問通常使用在評價性問題和損害性問題之後。
例如，複印機推銷員在客戶對損害性問題肯定之後，可以接著使用結論性問題：“用這樣的複印機複印廣告宣傳材料，會不會影響宣傳效果？”
8，選擇式提問
銷售人員應該將產品可能引起的異議進行分類，讓客戶自己從中選擇一個或幾個。
例如，推銷員可以問客戶：“您好，我們的產品有哪些問題讓您覺得不太符合你的需要呢？是樣式、體積、重量還是口味……”
9.建議式提問
銷售人員應該主動對客戶提出購買相關產品可以獲得的相關利益，並給出一些良好的建議，以刺激客戶的購買欲望。
比如，童車推銷員就可以這樣問他的顧客：“請問您買這輛小車是給幾個月的嬰兒睡覺用還是給一兩歲的嬰兒坐著用？”或是問：“您買這輛車是願意讓小孩騎三輪穩定些，還是要讓他（她）練習一下騎兩輪單車的技巧？”短短的一個問題既贏得了客戶的信任和認同，義巧妙地說出了該產品的多種功用，從而給客戶留下了良好而又深刻的印象。
10.請教式提問
一家大公司的推銷員到一所學校裏去推銷計算機，他問學校教師：“現在學校都搞現代化教學，都配備了計算機，是嗎？”
教師：“是的。”
接著推銷員就可以順理成章地推銷他的計算機了。
做好提問的準備工作
在與客戶麵談之前，銷售人員應該做好充分的準備，其中準備向客戶提出的問題是其重要一環。為了使交易繼續下去，銷售人員應仔細考慮製訂出一個周密的計劃。
事實上，銷售人員不需要準備很多的問題。正如美國廣播公司的播音員和采訪專家特德-考培爾說：“在大部分時間裏，如果你開始幽默地向人們提出一個問題，結束時他們會告訴你非常有趣的東西。”
隨著會談的進展，銷售人員的問題應集中於確定客戶的真實需求，目前的問題或損失，以及購買你的產品後他將獲得什麼。在這個交易階段，重要的是盡可能讓顧客深入地思考。
在進入建議階段時，更應多提出問題讓客戶考慮並說出他目前行動的結果和你的想法的效用。
沒人比客戶自己更了解他對所期待結果的觀點和概念。關鍵的推銷戰略是讓顧客用自己的話把他的想法給你解釋一下。
當然，提出錯誤的問題可能會使顧客停止交談。這就出現了一個問題：該問什麼樣的問題呢？
在銷售溝通中，向客戶提出什麼問題，主要在於提問者的目的。毫無目的的提問，在溝通中也是毫無意義的。因此，在提出問題時要注意：
第一，提出的問題要能引起對方的注意，並能誘導對方的思考方向。而要引起對方的注意，所提出的問題必須有一定的分量；要誘導對方的思考方向，所提出的問題必須要有一定的計劃性。
第二，提出的問題要能獲得自己所需要的信息與反饋，即問什麼，一定要有針對性，並做到具體明確，這樣才可能得到對方明確的回答。同時，在措辭上一定要慎重，不能刺傷對方、為難對方，也不要引起對方的焦慮與擔心。
第三，要更好地發揮提問的作用，提問之前的思考、準備是十分必要的。諸如：我要問什麼？對方會有什麼反應？能否達到我的目的？
此外，為了使銷售人員的問題能在對方心中留下印象，它應該滿足以下幾個條件：
(1)想從這個問題裏得到什麼樣的信息？
(2)提出這個問題之後，能否因此判斷這位準客戶的資格嗎？
(3)要得到所需的信息，必須提出一個以上的問題嗎？
(4)我的問題能不能讓準客戶思考？
(5)我提出的問題能不能把我與其他競爭者區分開？
通過有效的提問，能夠引起客戶的注意，從而也讓你的產品在對方心中留下強烈的印象。總之，方法多種多樣，要靈活運用。
銷售實戰中的提問技巧
一個好的提問能夠在很大程度上改變一場交易，那些具有一流水準的銷售人員往往是提問問題的高手，他們在推銷實戰中總是特別注意提問的技巧。
1.提問要有階段性
應該把問題分布在溝通中的不同時段上，避免連續性的提問。因為，當銷售人員接二連三地提出問題時，客戶可能就會感到很不舒服。這樣的話，他們可能會覺得不是在參與交談，而是在接受審問。有的客戶甚至會因此而產生抵觸情緒，故意不回答問題。
如果能夠適當地把你的問題分割開來，就可以使客戶有充裕的時間來做出回答，從而做到在輕鬆的氣氛中參與交談。分割問題的主要方法是要進行有計劃的提問，不打斷客戶的回答。總之，要讓客戶感到，他們是自願提供信息的，而不是被迫泄露的。
2，提出的問題要客觀
銷售中的提問，主要目的應該是了解客戶的真實想法，而不是誘使客戶做出某種承諾或強迫他們接受銷售人員的觀點。舉例來說，如果提出的問題隻有一個可能的答案，而這個答案又明顯有利於銷售人員，那麼，這個問題就不具備客觀性。
例如：“為什麼你認為這是一個優秀的產品？”或者“你認為我們的產品在哪些方麵勝過你正在使用的產品？”
這樣的問題試圖鼓勵對方做出肯定回答，沒有否定答案，還具有明顯的主觀傾向，很容易引起客戶的反感。退一步講，即使得到了想要的答案，銷售人員也不能把握客戶的真實想法。
3.多做開放式的提問
開放式的提問技巧是指發問者提出一個問題後，回答者圍繞這個問題要告訴發問者許多信息，不能簡單以“是”或者“不是”來回答發問者的問題。
這類提問的目的是為了鼓勵客戶做出較深入、較詳盡的回答。如果銷售人員提出的問題隻有“是”或“否”這樣簡單的答案，那麼，這樣的提問就是不恰當的。因為它無法使客戶發出更多的信息，也很難使客戶真正參與到交談中來。
例如：“你是否聽說過我們公司？”這個問題的答案隻有“是”與“不是”，而“有關我們公司，你了解哪些情況呢？”這個問題就要好得多。
銷售人員要想從客戶那裏獲得較多信息，就需要采取開放式問法。使客戶對你的問題有所思考，然後告訴你相關的信息。
提出開放式的問題，並且耐心地等待，在客戶說話之前不要插話，或者鼓勵他們大膽地告訴你有關信息，收效會很明顯。人們對於開放式的問法也是樂於接受的。他們能認真思考你的問題，告訴你一些有價值的信息，甚至還會對你的推銷工作提出一些建議，這將有利於你更好地進行推銷工作。
4.適當采用封閉式的提問
封閉式問法是指回答者在回答問題時，用“是”或是“不是”就能使發問者了解其看法。
銷售人員以封閉式問法可以控製談話的主動權。如果你提出的問題都使客戶以“是”或者“不是”來回答，你就可以控製談話的主題，將主題轉移到和推銷產品有關的範圍裏來，而不至於把話題扯遠，同時，銷售人員為了節約時間，使客戶做出簡短而直截了當的回答，也可以采用封閉式問法。
一般情況下，在進行推銷工作時，不宜采用封閉式問法。采用封閉式問法雖然有助於掌握談話的主動權，但是並不能夠了解客戶是否對談話的主題感興趣，因而也就不可能從客戶那裏得到更多的信息。如果確定已經了解客戶的需要以及他的興趣，那麼就可以采用封閉式問法獲得直截了當的答案，提高推銷效率。
開放式問法與封閉式問法得到的回答截然不同。封閉式問法的回答很簡單，而開放式問法的回答所包含的信息量多，它的回答也常常出乎提問者的意料。
5.進行明確的提問
要使所提問題容易被客戶理解和回答，就要避免提出過於複雜與冗長的問題。
有些銷售人員把幾個問題糅合在一起，使提問複雜化。例如：“請問你們多長時間訂貨一次並全部銷售出去？”
這個問題就很難讓客戶做出合理的回答。因為他們不明白你究竟是在問多長時間訂一次貨呢？還是在問一次所訂的貨物多長時間能夠全部售完呢？
另外，還有些銷售人員把問題拉得很長。例如：“有這麼多複雜的報告要準備和翻閱，你很難確定什麼時候去展銷會看我們的樣品和技術資料吧？”
這麼煩瑣的問句，很容易讓客戶感到厭煩，他們也很難集中精力去仔細聽清這類問題。所以，提問應盡量做到簡單、明確，不拖泥帶水。
6.證明式提問的技巧
有時客戶可能會不假思索地拒絕銷售人員的產品，所以，作為銷售人員就應事先考慮到這種情況並相應提出某些問題，促使客戶做出相反的回答。比如：“你們的冷卻係統是全自動的嗎？”“您公司的倉庫很大嗎？”
當客戶對這些問題做出否定回答時，就等於承認自己有某些需求，而這種需求亟待推銷員來幫助解決。
提問時的注意事項
銷售人員在與客戶的溝通中，一個好的提問有可能會促成一筆交易的達成，同樣，一個不當的提問也很可能會葬送一筆即將要成交的買賣。因此，在向客戶提出問題時，必須要慎之又慎。
1.選擇好提問的時機
銷售人員在向客戶提問時，一定要注意把握好時機，做到審時度勢地去提問，這樣才能夠比較容易地引起對方的注意，保持客戶對溝通的興趣。具體來說，對提問時機的把握，要注意以下幾個方麵的要點：
(1)即使你急著想要提出問題，也應該等對方充分表達之後再提問。過早或過晚提問，都會打斷對方的思路，而且顯得不禮貌，也影響對方回答問題的興趣。
(2)在對方還沒有答複完畢以前，不要提出你的第二個問題。
(3)與談判無關的一些問題，最好在談判前、談判後，或中間休息時提出。
(4)要想控製談話的方向，可以連續發問，但每次提出的問題要單一而明確，所提出的問題，前後要有連續性、邏輯性。
(5)提問時要注意對方的情緒。當對方情緒高漲時，可以抓緊時間多問，問深些；反之，則盡量步問，所提問題亦不能太深。
2.避免一些不當的提問法
一個不當的問題，對溝通效果的影響也許將是不可挽回的，所以銷售人員要特別注意以下幾個問題。
(1)不要直接提那些對方不可能回答的問題。杜絕使用諷刺性、盤問式、審問式的發問。
(2)不要有意使對方難堪，不能提出帶有敵意或威脅性的問題，更不能提出指責性的問題。
(3)按平常的語速發問。太急速的發問容易使對方認為你是不耐煩或持審問態度；太緩慢的發問，容易使對方感到沉悶，無時間觀念。
(4)提問時態度要謙虛，語氣要和藹，麵部表情、手勢動作、身體姿態等要同步配合。
(5)由廣泛性的問題人手再移向專門性的問題將有助於縮短溝通的時間。
(6)對方欲回避的問題，既不要放過，也不要死纏爛打，更不要冒犯對方的忌諱，可以細心體會對方的某些暗示。所謂“說話聽音，鑼鼓聽聲”。
(7)提出敏感性問題時，應該說明一下發問的原因，以示對人的尊重，同時也可避免造成麻煩和窘境。
(8)所有的問題都必須圍繞一個中心議題，並且盡量根據前一個問題的答複設計問句。
(9)提問方式，必須與問話對象相適宜。對方坦率耿直，提問就要簡潔；對方愛挑剔、善抬扛，提問就要周密；對方急躁，提問就要委婉；對方嚴肅，提問就要認真；對方活潑，提問可以幽默。
多做積極的提問
在與客戶溝通的過程中，銷售人員應該多提一些內容積極、肯定的問題，以增強客戶對產品的信心，並促使他們下決心購買。
1.進行積極的發問
這種問法的目的是主動引導顧客，獲得對方的肯定回答，並誘導顧客做出決定。
問：那麼，你同意獲得利潤最重要的是靠經營管理有方了？
答：對。
問：專家的建議是否也有助於獲得利潤呢？
答：那是毫無疑問的。
問：過去我們的建議對你們有幫助嗎？
答：有幫助。
問：考慮到目前的生產情況，技術改革是否有利於生產一些暢銷商品呢？
答：應該說是有利的。
問：如果把產品的最後加工再做得精細一點，那是否有利於你們在市場土銷售呢？
答：是的。
問：如果在適當的時間，以合理的價格推銷質量好的產品，你們公司是不是會得到更多的訂單？
答：會的。
問：如果你們按照我們的方法進行試驗，並且對試驗結果感到滿意，你們是不是下一步就準備采用我們的方法？
答：對。
問：那麼我們現在可以先簽個協議嗎？
答：可以。
由此我們可以看出，推銷員隻有不斷地通過積極的發問去促使顧客多說“是”，才能抓住時機，步步深入，引導客戶做出一個叉一個的購買決定。
2.積極建議式的提問
銷售人員應該多采用建議式的提問，使客戶跟著你的思路走。
“還有什麼需要我來完成的嗎？事實上，您隻需在這裏簽個字，這張保單狄明晨零點起就開始生效了。”
“您看保險費是年付還是季付？”
“相信您一定非常清楚這張保單的保障功能吧？”
“這張保單應該很適合你吧？”
在交談中，應避免用下麵的方式：
“您看怎麼辦？”
“您是不是蓋個章或簽個字？”
3.積極詢問客戶的要求
不斷詢問客戶，了解其要求，隨時為其解決問題。
“您喜歡兩個門的還是四個門的？”
“哦，我喜歡四個門的。”
“您喜歡這三種顏色中的哪一種呢？”
“我喜歡黃色的。”
“要帶調幅式的還是調頻式的收音機？”
“還是調幅式的好。”
“您要車底部塗防鏽層嗎？”
“當然。”
“要染色的玻璃嗎？”
“那倒不一定。”
“車胎要白圈嗎？”
“不，謝謝。”
“我們最晚可以在5月8日交貨。”
在引導客戶做出了一係列小決定之後，這位推銷員遞過來訂單，輕鬆地說：“好吧，先生，請在這兒簽字，現在您的車子就可以投入生產了。”
在這裏，銷售人員所問的一切問題都假定了對方已經決定買了，隻是尚未定下來買什麼樣的而已。
第五節懂客套：說好客套話，幫助會很大
在正式的銷售開始之前，幾句客套話能拉近銷售人員與客戶之間的距離。客套話本身並不正麵表達特定的意義，但它在銷售中是必不可少的。因為客套話能使不相識的人相互認識，使不熟悉的人相互熟悉，使沉悶的氣氛變得活躍。尤其是初次見麵，幾句得體的寒喧會使氣氛變得融洽，有利於順利銷售和成交。
用客套話應對冷落和冷場
對於銷售人員來講，銷售過程是一個主動與人溝通的過程。正因為是主動，就不可避免地存在一些被不想購買東西的客戶故意冷落的現象。
一次，推銷員小李在一位客戶的辦公室外等他，由於沒有提前預約，客戶的秘書知道他是一位推銷員，因此就不把老板的工作行程告訴他。同時，為了防止小李要求她這麼做而故意不跟小李說任何話，故意冷落小李，希望小車覺得意興闌珊而自動離開。
這時，小李突然注意到在秘書的桌上放著一本厚厚的暢銷書。於是，他問秘書小姐說：“這本暢銷書你看了沒有？”秘書回答說：“正在看！”他又問：“你覺得這本書有趣嗎？”
她坦率地說：“一點也沒有趣！不過快要看完了。”
“我也讀了這本書，完全不是因為興趣，而隻是為了學習知識。這種想法真是無奈，就像我現在的工作一樣。另外我再推薦給你幾本既有趣又值得學習的書吧。”小李再度打開話匣子。
秘書回答：“怎麼你跟我的想法一樣？看來我們在某些地方的看法還是很相似的。哦，對了，剛剛我查了老板的行程表，他今天下午4點會有半個小時的時間。”
客戶之所以這樣做，隻是想通過對銷售人員的冷落來傳達一種“我對你的商品不感興趣”或“我根本不想買你的東西”的信息。這種冷落法看起來好像很難破解，因為即使顧客是正麵拒絕，他也會跟我們對話溝通，隻要存在溝通，我們就有很多的機會完成“從拒絕到接受”的銷售過程。但是，麵對一個完全拒絕溝通的客戶該怎麼辦呢？這時，客套話就發揮了它積極的作用。
化解被冷落的場麵，說一些對方感興趣的客套話，這是銷售人員應該掌握的基本技能，要知道，如果一個銷售人員僅僅是因為受到了冷落而打退堂鼓的話，那他一定不會成為一個成功者。怎樣才能走出被人冷落的窘境呢？
1.接受冷落的沉默語言
這是至關重要的一步。也就是說，麵對被人冷落的現象，你應當首先承認它的存在，允許它的發生。這是因為，人生本來就是一個萬花筒，紅橙黃綠藍靛紫，喜怒哀樂，酸甜苦辣，溫涼冷熱，可謂應有皆有，五彩繽紛。少了熱情，生活會因此而失去光彩；沒有曲折，生活也會變得索然無味。
事實上，每一個生活在社會中的人，或多或少，或輕或重，都會遇到過“冷落”，不管你是自覺的還是不自覺的，情願的還是不情願的，誰也休想與它絕緣。
因此，麵對冷落，你應當采取承認的態度，就是說要有接受冷落的心理準備。當然，承認冷落的存在，並非是承認它存在的合理性，而是承認它存在的客觀性。承認了此種矛盾存在的客觀性，也就承認了解決此種矛盾方法存在的必然性。唯有如此，你才會直麵冷落，既不回避，也不懼怕。
2.敢於表現勇氣的語言
人們在受到冷落之後，往往會在生活上感到失意，在心理上產生退卻。對於一個強者來說，越是受到冷落的重壓，越是應當富有自我表現的陽剛之氣。此種勇氣，不僅可以吹散來自外界對自己冷落的風雲，也最易於撥開因自己被人冷落而產生的心頭迷霧。
3.平息抱怨的反省語言
遇到冷落，您有時難免會生氣，這是可以理解的。但是，過多的自我抱怨，又恰恰是戰勝冷落之大忌。大凡經曆過冷落的人，都有這樣的感覺，抱怨冷落的結果隻會在客觀上助長受冷落壓力的程度。社會生活中的各種現象，無不可以從人的主觀認識上找到原因，冷落的現象也當屬此中。
4.勿失自信的至理名言
遭遇冷落，很容易使一些意誌薄弱的朋友失去自信心。這是因為，冷落不僅是一種腐蝕劑，而且有時還是一種有毒劑。有這樣一句飽含錚錚鐵骨的至理名言：“自信人生二百年，會當水擊三千裏。”這是何等博大的胸懷，何等碩大的氣魄。數風流人物，大凡事競成者，無不是自信人生的典範。
5.主動感化的態度語言
有的朋友在處理人與人之間的關係上，有一種看法，即你對我好，我就對你好；你看不上我，我也不買你的賬。這是一種不夠大方的姿態。一個思想成熟的人，應該想得更多，想得更細，甚至會做一些必要的讓步和犧牲，也就是常說的高姿態吧。
6.談論雙方有共同點的話題
在銷售過程中如果對方不善言談，就很容易陷入尷尬局麵。要想成為銷售的高手，首先必須掌握場麵上善於沒話找話的訣竅。沒話找話說的關鍵是要善於找話題，或者根據某事引出話題。因為話題是初步交談的媒介，是深入細談的基礎，是縱情暢談的開端。沒有話題，談話是很難順利進行下去的。好話題的標準是：至少有一方熟悉，能談；大家感興趣，愛談；有展開探討的餘地，好談。
用客套話來緩解尷尬
在銷售的過程中，可能經常會出現一些尷尬的事情，那麼，麵對尷尬的局麵，怎樣化解才好呢？
客戶叫錯銷售人員名字就是經常出現的一種尷尬局麵，因為在一般的情況下，銷售人員先是在電話裏預約與客戶見麵的時間，然後再與客戶會麵，而客戶接到類似的電話肯定已經超過千萬個了，因此，發生客戶叫錯名字的事情也不足為奇。
掌握一定的語言技巧，在與客戶交談時能夠控製整體局麵，帶動整個談話的方向，這是優秀推銷員必備的素質。因此，當麵對被叫錯名字的尷尬局麵時，銷售人員應該努力化解尷尬，讓客戶不至於緊張，而化解尷尬的有效方法就是會說客套話。
椎銷員周月發經常被顧客叫錯名字，因為他的名字與一位著名影星的名字很相似。小周不但不認為這是銷售的不便，反而把這當成是緩和氣氛的契機。例如：
“您好，是張老師嗎？我是盛德公司的小周，我前天跟您打電話預約的，您還記得嗎？”見到客戶，小周很有禮貌地說。
“噢，我想起來了，前天我們是通過電話，你的名字是周潤發吧？”也許是周潤發這個名字太熟悉了，張老師不小心脫口而出。
“您記錯了，我叫周月發。”
張老師一愣，顯得很尷尬：“對不起啊，你看我，年紀大了記性也不好，別介意啊！”
小周笑著說：“沒關係，大家都說他沒有我帥。”
張老師笑了：“快請進。”
名字被弄錯時，這種近乎詼諧的指正方法，反而會令大家皆大歡喜，更加融洽。
同樣，在外麵邂逅以前認識的朋友或同事，待上前去打招呼時，卻因對方記不起自己的名字，致使彼此尷尬而散。這種情況應該很多人都曾遇到過吧！
例如，參加討論會或公司集訓時，碰到過去曾經在一起工作的老同事，於是自己便很興奮地過去打招呼：“趙老，好久不見了，您好嗎？”對方也像看到了熟麵孔似的回答，可是寒喧的話一講完，對方就顯得局促不安而想找理由離開。
假如你碰這種情形，你會如何應變呢？
尤其像經常需要和很多人接觸的人，雖然別人對他了如指掌，可是他卻經常無法一下就叫出別人的名字。通常遇到這種情形時，他們都會很自然、直截了當地向對方請教，譬如說：“請問您尊姓大名？”或“您是哪位呢？”
可是對一般人來說，這種開門見山式的問答，似乎令人很難啟口。還有，就是叫不出對方姓名時，既不敢開口請教，又害怕被對方看穿真相，因此，心虛、不安，於是當然就想要盡早離去。
在前麵的例子中，那位姓趙的老同事，就是心虛而想離去。這時，你就應該很巧妙地把自己的名字夾在談話中。譬如：“最近偶然也會碰到當時跟我們在一起的夥伴，他們還是老樣子，仍然取笑我叫小呆。想從前，真是多虧您的照顧……”這樣對方可能就比較安心，至少不會急著想要避開。人總難免會有忘記別人名字的時候，因此將心比心，要體諒別人的處境，盡量避免讓別人出洋相。
相反的，要是自己想不起對方的名字時，怎麼辦才好呢？這時你可以這樣去應變：
“對不起，您可否給我一張名片？”
“嗯！名片嗎？！”
“是的，拜托！拜托！”
或許，一開口就討名片，別人會感到唐突，因此，您要非常不介意似的，等接過名片後，再說：“以後有機會，我就可很快地憑這張名片和您聯係了……”然後，你就可以依名片上的姓名來稱呼對方了。對於名字類似的人經常會有張冠李戴的笑話發生。
朱華先生就是這樣。因為在同一公司內湊巧就有一位老同事叫做“陳華”，因此，他就經常被誤叫名字。
今天一位新分配來的女職員一時疏忽，又叫他“陳華先生”，他感到非常懊惱，因此就默不吭聲不理睬對方。這樣做對嗎？首先要忍住一時的氣憤。
一個經常跟自己碰麵的人，卻搞不清自己姓氏名字，這是很令人不愉快的事。可是，這也不是什麼不能忍受的事吧！既然對方記不清楚，自己幹脆再報一次姓名就好了，譬如：“我是朱華呀！這個名字也實在是太平淡了，不好記。”
其次，把自己的特征和名字連在一起。
一時疏忽而弄錯姓名的事，似乎屢見不鮮。其中有很多是沒有把對方的姓名和外貌記清楚，所以才造成把張冠李戴的錯誤。
無論如何，對被弄錯姓名的人而言，如果不想辦法讓對方記住自己，以後仍會經常有不愉快的情形發生。最好的應變方法之一，就是把自己外表的特征和名字連在一起告訴對方。
依此類推，當有其他尷尬的局麵發生的時候，同樣可以將客套話靈活地應用。
客套話不要太隨意
銷售人員越快和客戶“發生感情”，將商品推銷出去的機會也就越大。最好的方式就是與客戶聊天，說一些客套話。但是聊天不是毫無目的地瞎說，而要遵守一定的原則與方向。這個原則就是利用說客套話作為營銷的引子，將所要談的主題不知不覺地傳遞到客戶心中。
1.掌握客戶基本資料
“知己知彼，百戰不殆。”能夠掌握客戶的基本資料，自然就可以針對其需求切人業務營銷的主題。倘若一無所知就開門見山地推銷，很容易碰一鼻子灰，所以客套話為更深入地交談鋪了一條路，搭了一座橋。比如約見某企業家，自然會說“久仰大名”，然後可以進一步少量敘述其功績，然後委婉地進入銷售的主題。
所以，在一般的閑談的客套話之中，要想辦法套出客戶的種種資料，才能為後續的營銷鋪路。如果可以先掌握客戶的習慣與需求，在客套之中一點一滴地灌輸營銷的理念，改變客戶原先對商品的錯誤認識，就可以很快地達到目的，這是最容易達成目標的方法之一。在詢問的過程中要講究技巧，以免引起客戶的戒心，這樣反而不妙。
例如，我們如果想要了解客戶的財產狀況，不用直接問他有沒有錢，或者一個月能夠賺多少錢。因為大多數人不願意正麵回答，得到的答案都是模糊而不明確的，所以應該用比較迂回的方式詢問，比如可以先談最近利率高低的變化，再談銀行對目前房貸的情況，最後再切入主題，問他所居住的房子有多大，房子是否有貸款等問題，如此最起碼你已經得知他每個月的基本負擔有多少了，再依據他的職業推算收入就不難了。諸如此類的問話技巧，必須時常加以練習與修正，才能達到最佳效果。如果能夠得到更多的資料，對於進一步營銷就會有幫助。
2.掌握時事新聞或政策性的議題
新聞節目是收視率最高的電視節目，新聞的內容和深度也成為百姓最關心的話題。適當地掌握時代的脈搏是必要的，它不僅能搭起與客戶聊天的橋梁，也可以掌握客戶的習慣和其對社會現況的看法。
應該注意的是，個人的宗教信仰是要謹言慎行的話題，因為這屬於主觀自我意識的認定，並很難由單一事件去推論其中的對與錯。若遇到此類話題時宜迅速跳過，也最好不要下結論，而應當盡量附和客戶。
3.使營銷的話語化於無形
兵法中最高明的戰術是“不戰而屈人之兵”，而在營銷技巧中最厲害的莫過於“使營銷的有形轉化予無形”，使客戶在不知不覺中接受你的觀念進而達成營銷的目的。但其中最應注意的問題是不容易隱藏自己的營銷意圖，所以需要加以練習，將營銷用語能夠化為一般的日常言辭。隻要可以讓別人聽起來不像是營銷的語言，就算是成功了。
4.客套話也需謹慎出口
有句老話叫做“禍從口出”，引申到銷售過程中就是指一定要把好口風。什麼話能說，什麼話不能說，都要在腦子裏多繞幾個彎子，心裏要有個小算盤。
商場來了一對年輕夫婦，他們在家用電器樓層轉了幾圈，後來終於停在了張良的櫃台前。張良見顧客上門，便很熱情地向他們打招呼：
“請問二位需要點什麼？”
“我們想看看冰箱。”
於是，張良便開始給他們介紹最新的冰箱款式和功能：
“二位請看這一款，這是剛剛上市的最新款式，噪聲小，耗能低，很適合喜歡安靜的家庭。”
這時，那位先生問道：“這款冰箱的外殼為什麼和其他的不一樣？是什麼材料做的？”
張良說：“這是采用科學家研究出來的最新式的材料精製而成的，據說是既節省能源又美觀大方，目前很受消費者歡迎，我們一天要賣很多台，現在庫存已經很少了。”
女士說：“我們很喜歡這一台，但是這種型號的容量太大，對我們這樣一個兩口之家來說不是十分合適。這樣吧，我們再看看其他的，如果沒有更合適的，我們就來買這一台，好不好？”
張良為了顯示自己的冰箱貨好不愁賣，便大方地說：“可以，歡迎您再回來。”
於是，這對年輕夫婦離開了。過了一會兒，張良的同事小李跑來聊天，問張良：“你的那一款冰箱賣得怎麼樣？我的簡直太難賣了。”
為了不令小李感覺不平衡，張良也假裝發牢騷：“是啊，怎麼那麼難賣呢？現在庫存還一大堆呢！”
不料，這話正被返回的年輕夫婦聽見，頓時，張良尷尬萬分。一單生意就這樣丟掉了，更重要的是，他們可能永遠都不會到張良這裏來買東西了。
其實，張良也隻不過是在同小李的談話中隨便客套幾句，別人說不好賣，他也隨意附和而已。這樣的隨意客套隻能是害人害己。張良的失敗就在於說話隨便，畢竟是在銷售場所，自己的言行都應時刻注意。
說客套話不可過度
談話的目的在於溝通雙方的情感，增加雙方的興趣。銷售人員在絕大多數情況下，都是跟陌生人溝通的，為了同陌生人達成一致的態度，客套話肯定是必不可少的，怛是過多的客套話則恰恰是橫擋在雙方中間的牆，如果不把這堵牆搬走，人們隻能隔著牆作極簡單的敷衍。
經過一個月的培訓，麥克學習了部分銷售的知識，今天是麥克走上營銷崗位的第一天，他將去拜訪他有生以來的第一位客戶。在培訓當中，麥克知道見到客戶一定要有禮貌，為了增加與客戶之間的親密感，一定要說一些場麵上的客套話。經過周密的準備，他敲響了客戶的門。
“請問您找誰？”一個中年男子開了門。
麥克彬彬有禮地回答道：“請問您是安德森先生嗎？我是麥克，很高興認識您。”說著，麥克伸出了手。主人禮節性地握了握手，又問道：“認識你我也很高興，但是你找我有什幺事呢？”
“冒昧地打攪，真是不好意思，占用了您的休息時間，也非常過意不去。您可以原諒我嗎？”
“噢，沒關係。您有何貴幹？”
麥克從開著的門看了一眼屋內的擺設，故意誇獎說：“看您屋內的擺設，就知道您是一個會生活的人，我說得沒錯吧？”
“謝謝你的誇獎，但是你究竟有什麼事？”主人有些不耐煩了，屋內熱水壺也嗚叫起來，告訴他水燒開了。
“嗯，再一次謝謝您能夠抽出時間來跟我說這麼多的話，我真的很感激。事實上，我還想再耽誤您一點時間，來說說……”
“夠了！”主人焦躁地說，“你已經耽誤我夠多的時間了！”接著，門就被“砰”的一聲關上了。麥克目瞪口呆，不明白這是怎麼一回事，難道是因為自己對客戶還不夠禮貌嗎？
客套話說得還不夠嗎？事實上恰恰相反，麥克的失敗就在於他認為客套才是拉近關係的唯一方法，忽視了因過度客套而帶來的反麵作用。
有人片麵地認為，多說客套話隻有好處，沒有壞處。實際上，客套是一柄雙刃劍，一方麵能讓不熟悉和不那麼親近的人感受到你的禮節和敬意，另一方麵如果熟人過於客套，那就是在有意拉大你們之間的距離。因此過度客套反而阻礙了朋友間的善意和坦誠的交流。
與客戶初次見麵略談客套話後，第二次、第三次的見麵就要盡量少用那些“閣下”“府上”等名詞，如果一直用下去，則真摯的友誼是無法建立的。客套話的堆砌往往會損害融洽的氣氛，
客套話是表示你的恭敬或感激，不是用來敷衍人的，所以要適可而止。多用就流於迂腐，流於浮滑，流於虛偽。有人替你做一點小小的事情，譬如說遞過一個杯茶，你說“謝謝”也就夠了。要是在特殊的情形下，那麼最多說“對不起，這事情要麻煩你”也就足夠了。但是有些人卻要說：“嗬，謝謝你，真對不起，我不該把這些小事情麻煩你，真使我覺得難過，實在太感激了……”你在旁邊看見也會覺得不舒服的，可是你自己不也有這樣的毛病嗎？
顯然，過度的客套是令人痛苦的。“己所不欲，勿旋於人。”請大家謹記這句至理名言吧。