第一節開發客戶：客戶就在你身邊
客戶是銷售員的衣食父母，而對於初出茅廬的銷售新人來說最難辦的問題就是怎樣找到客戶。隻有找到了客戶，你的銷售業績才有可能節節攀升。因此，你必須充分重視客戶，並不斷培養自己開發新客戶的本領和技能。尋找客戶並不難，用銷售行業裏的一句名言來說就是：客戶就在你身邊。
把握好客戶的購買心理
客戶的購買心理包括：客戶為什麼會產生這樣的動機？為什麼會對商品產生興趣並且買下來？他們需要某種產品，為什麼他們選擇這種產品而不選擇那種產品？這些問題就是客戶的購買心理在起作用。在開發客戶時，能對他們的心理有所了懈，就能有的放矢。
客戶的心理類型不是單一的，按照不同的劃分標準有著不同的分類。
1.求“實”心理
講求實用是人們的普遍心理，尤其在我國。首先是因為中國老百姓的生活水平還不高，消費觀念還是保持著中檔水平，以求實用為核心。他們購買商品主要還是因為這些商品能滿足自己袁、食、住、行等方麵的基本需要。提起中國人民，人們總會想起“勤勞”“儉樸”之類的字眼，因此，我國消費者普遍存在的購買心理首先要求這件商品實用，能夠滿足他的需要，即具有實用價值。
2.求“真”心理
追求“貨真價實”是每一位消費者的基本需求，每一位顧客都希望獲得誠實的對待。由於信息的不對稱，顧客對商品的品質和價格所知曉的信息一定沒有商家多，所以顧客對商品“真實性”的要求顯得更為迫切。
3.求“美”心理
對於不同的商品，“美”的表現也許不盡相同，但有一點是相同的，那就是——看起來悅目。一件衣服的“美”體現在它的顏色、款式上；一件家具的“美”體現在它的設計和色澤上；家用電器，人們願意選擇外觀漂亮的；手機，人們喜歡顏色和外觀小巧的或者大方的……對美的追求是人的一種本能和普遍的需求，愛美是人的天性。
4.求“利”心理
隨著市場經濟的發展，各種商品層出不窮，對價格的要求也漸漸成為顧客繼上述三大要求之後的最迫切的要求。許多商家在產品的質量和產品的造型外觀等方麵無法獲得競爭優勢，就轉向提高技術，降低成本，從產品的價格上來進行競爭，這正是從顧客的求“利”心理出發而采取的競爭策略。
5.求“新”心理
再“實”、再“真”、再“美”和價格再低的商品，一旦它們在款式等方麵缺少變化，同樣會讓顧客產生“審美疲勞”。尤其是在服裝、食物或者高新技術產品上，很多顧客都有追求“超前”和“時髦”的消費心理。特別是在服飾上，有些衣服雖然質量和麵料與其他的衣服沒有什麼區別，但是新穎、奇特的設計讓顧客耳目一新，從而獲得他們的認同，滿足了他們的求“新”心理。
6.求“名”心理
很多顧客在購買商品的時候，往往受品牌的影響，喜歡追求名牌。因為這些顧客認為自己身份、地位高或者自己的經濟條件好，所以他們竭力想把自己和別人區別開來，或者說，他們想通過商品這些外在的東西來顯示自己的身份、地位和聲望。那麼購買昂貴的、讓人望而卻步的商品就成了他們的首選方式。比如開一輛“寶馬”或者“奔馳”車；住一套昂貴的套房或者別墅；穿一身國際名牌；出差住五星級賓館；吃飯選一流的飯店；喝酒必然是中國的“茅台”或者洋酒“人頭馬”等。
7.“跟風”心理
很多人追趕時尚是迫不得已或者說是處於一種跟風的思想，他們害怕自己在衣食住行等方麵落後於他人，落後於社會的普遍行為或者說是自己所處的某一個小集體的做派，所以不得已跟風或者處於強烈的妒忌心理看到某人的做法而產生了一定要超過他人的想法。
8.“安全”心理
“安全”心理是很多顧客都有的，因為人都有自我保護的心理。“安全”心理在不同條件下會有不同的反應。人們去某些服務行業接受他們的服務，就可能會擔心自身的安全。比如你去餐廳吃飯，擔心他們的餐具是否衛生；你去藥店買藥，擔心藥品是否是假藥；你到超市買食品或者酒水飲料，你擔心它們是否過了安全食用期，或者擔心它們是否是毒大米，是假酒或者衛生不合格……每個人都有這樣的自我保護的心理，顧客也不例外。
9.“隱私”心理
很多商品涉及顧客的隱私，所以這類顧客在購買物品的時候，常常抱著一種“隱私”心理來買。受“隱私”心理的影響，他們在選擇商品的時候，常常會選擇合適的時間去購買。比如女性買衛生用品時常躲躲閃閃，在價格方麵也不會很在意；而有些男性在買一些補腎用品，想通過這些商品增強自己的性功能的時候，也顯得很不自在，因為他們害怕別人的異樣眼光，特別害怕會碰到自己的熟人、老朋友或者其他的女性顧客。
此外，對於服務行業，比如美容、洗浴、餐飲等行業，人們還有其他的購買心理，如求舒適、求幹淨、求方便、求衛生、求尊重、求健康等心理。
所以說，如果銷售人員能夠準確地把握住顧客的購買心理，再去接近他們，去說服他們，那麼成功的概率就會比較大了。
準客戶須具備的3個條件
所謂準客戶，就是指有可能購買產品的客戶。對銷售人員來說，隻有擁有足夠多的準客戶，才有可能實現比較理想的業績目標。許多人之所以沒有成為成功的銷售人員，原因就是沒有注意到準客戶的重要性，也不懂得如何去開發新的客戶。
銷售是一項富有開拓性的工作，它要求銷售人員要大膽地去迎接一切挑戰，將遇到的每一個人都當做自己的準客戶。如果認為這些人都不能成為自己的客戶，那麼銷售工作遲早會步人絕境。
很久以前，有一個非常勤勞的農夫，他的勤勞感動了上帝。於是上帝托夢告訴他，說海邊有一塊比其他石頭都要熱的石頭，它可以點石成全。於是這位農夫就來到了海邊，在成千上萬的石頭中開始尋找那塊神奇的石頭。他撿起一塊石頭，摸一摸它的溫度，但總覺得沒有其他的石頭熱，於是就把這塊石頭扔進大海。接著，他又撿起一塊，覺得還不是，就又把它扔進大海。就這樣，第三塊，第四塊……
一天又一天，他旱出晚歸，將一塊塊石頭扔進大海。他堅信自己一定能找到那塊更熱的石頭。
一年又一年過去了，他的決心仍然沒有動搖，但他扔石頭的動作卻成了一種習慣。終於有一天，最後一塊石頭被投入了大海。他仍然沒有找到那塊更熱的石頭。
故事告訴了銷售人員這樣一個道理：我們在尋找客戶的時候，不能像那個農夫那樣一心想“找到更熱的石頭”，我們應該認真地對待我們撿起來的每一塊“石頭”，不論在哪裏，麵對的是什麼人，都要有“客戶就在這些人當中”的不放棄精神，隻有這樣，我們才能找到那塊能點石成金的“石頭”。其實，準客戶就在茫茫人海中。
那麼，到底什麼樣的人才算得上準客戶呢？作為準客戶，至少具備以下三個條件。
1.有購買力
這是最為重要的一點。在考察每個客戶時一定要分析以下問題：他有支付能力嗎？他買得起這些東西嗎？比如，向一個月收入隻有2000元的普通工薪族推銷一部奔馳車，盡管他很想買，但他能買得起嗎？
2.有購買決策權
在實際運作中，銷售不成功的一個重要的影響因素就是，銷售人員辛辛苦苦找到的人卻沒有最終的購買決定權。
小劉是某個廣告公司的業務員，他與一家公司副總談了兩個月廣告業務，彼此都非常認同，但最終卻沒能達成任何交易，因為該公司的總經理是副總的太太，而她最後否定了這筆交易。就這樣小劉白白浪費了很多時間。有時使用者、決策者和購買者也不是一個人，比如想買玩具的小孩兒是使用者，決策者可能是媽媽，購買者可能是爸爸。
3.有現實需求
除了購買能力和決定權之外，還要看準客戶是否有需求。比如一個人剛買了一台洗衣機，你再向他銷售洗衣機，盡管他具備購買能力和決策權，但他沒有需求，自然也就不是你要找的準客戶。
隻有具備以上三個條件的人才是我們要找的準客戶。但在實際操作中，也可能會碰到以下狀況，到時候就應該根據具體狀況來采取相應的對策：
其中：
(1)M1+A1+N1：是理想的銷售對象。
(2)M1+A1+N0:運用熟練的銷售技術，有成功的希望。
(3)M1+A0+N1：可以接觸，但應設法找到具有A的人。
(4)M0+A1+N1：可以接觸，需調查其信用條件、業務狀況等給予融資。
(5)M1+A0+N0:可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。
(6)M0+A1+N0：可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。
(7)M0+A0+N1：可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。
(8)M0+N0+N0：不是客戶，應停止接觸。
公式中的M代表購買力，A代表決策權，N代表需求。“1”代表有，“0”代表無。
由此可見，潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力或購買決定權等）的情況下，仍然可以開發，隻要應用適當的策略，便能使其成為新客戶。要成為一名成功的銷售員，你就得培養一個牢固的準客戶的基礎。要想保持這一基礎的牢固，你就得不斷地、有效地找到準客戶。當然，應該首先花主要精力去尋找M1+A1+N1，這樣不但可以省時省力，還可以多利。
尋找準客戶的3個基本方法
銷售人員在尋找準客戶時不能太盲目，必須掌握一些基本方法。這些方法其實也很簡單，最重要的就是用心和堅持。市場是最大的課堂，客戶是最好的老師。所以，銷售人員要懂得在實踐中去學習、去總結，注意多聽、多看、多思考。
尋找準客戶的方法有以下三種。
1.企業內部搜索法
在大多情況下，搜索準客戶，首先應該從本企業內部獲得有關客戶的信息資料，這樣既準確快捷，叉省時省力，可以說是一條切實可行的捷徑。
2.人際連鎖效應法
(1)介紹法。通過現有客戶來挖掘潛在客戶。在現有客戶的配合協助下，常常就可以找到許多準客戶。因此，銷售人員千萬不要忽視老客戶的作用，要學會培養一批忠誠的老客戶，並運用這些客戶的力量獲得更多的準客戶名單。因為，每個人背後都有很多朋友。
(2)交換法。與其他公司的銷售人員交換客戶名單。
3.市場調查走訪法
從市場調查中尋找準客戶，是指在更大的區域和更廣的視野內實現銷售戰略的一種方法。打個比方說，如果從企業內部和從已有客戶及親友中尋找客戶是“用漁竿釣魚”，那麼，從市場調查中搜索準客戶則是“用網打魚”，這種方法覆蓋麵廣，往往容易取得較好的銷售績效，找到更多的潛在客戶。
假如通過上述方法都不能如願，那麼銷售人員就需要進一步擴大搜尋區域，這就需要通過市場調查走訪來開拓潛在客戶。
市場調查走訪法要求我們一定要做到以下兩點。
第一，隨時隨地尋找準客戶。一個優秀的銷售人員會隨時隨地尋找準客戶。
而各類的社交活動就是尋找準客戶的最佳時機，比如：喜宴、葬禮、座談會、演講會等。陳小姐大學畢業後來廣州工作，在一家電器公司做推銷員。初來乍到，人生地不熟，於是她周六、周日必去登山，演唱會、音樂會等也一定去，可謂每會必到。由此，在短短的時間內認識了很多準客戶，業務做得很紅火。
第二，大範圍地發送名片。每一位推銷員都應設法讓更多的人知道你是幹什麼的，推銷的是什麼商品。這樣，當他們需要這些商品時，就會想到你。
你可以利用一些有益的社交活動認識一些人，讓更多的人知道你，在這個時候就要利用你的名片了。製作的名片一定要有特色，讓它不至於被對方忽視或遺忘，或在發放給別人的第二天在垃圾桶裏找到它。
每一個人都使用名片，但喬-吉拉德的做法與眾不同：他到處遞送名片，在商場購物時遞，在餐館就餐付賬時遞，甚至利用看體育比賽的機會來推廣自己。
他訂了最好的座位，帶去10000張名片。當人們為明星的出場而歡呼的時候，他把名片扔了出去。他認為，正是這種做法幫他做成了一筆筆生意。當人們要買汽車時，自然會想起那個拋撒名片的推銷員，想起名片上的名字：喬·吉拉德。他的成就正是來源於此。
有人就有客戶，如果你讓他們知道你在哪裏，你賣的是什麼，你就有可能得到更多的機會。
請人介紹來拓展客戶
對很多銷售人員來說，感到最頭痛也最吃力的事情，就是開拓潛在客戶。其實事情遠遠沒有想象的那麼困難，你現有的客戶群就可以好好再開發。
注意分析一下你收集來的客戶資料，你將不難發現，在現有客戶群中，還隱藏著很多潛在客戶，存在很大的客戶市場，等待你去開拓。那該怎麼開拓呢？
有一種很好的方法叫做轉介紹，也就是讓現有的客戶幫忙介紹新的客戶。
這是開拓潛在客戶最為有效的方法之一，也是保證你不斷獲得潛在客戶的重要資源。通過轉介紹，還可減少初次拜訪的陌生感，同時有現有客戶的認可，更具有先人為主說服力，贏得潛在客戶的認可，促成交易。於是，你的客戶群就像滾雪球一樣，越滾越大！
1.讓客戶認可你
銷售人員可以向客戶提出請求，並解釋什麼是轉介紹。隻有得到客戶的認可，客戶才會把朋友的近況及家庭情況告訴你。
具體來說，獲得客戶認同要做到兩點：
(1)要有責任感，篤守信譽，有責任心。在經營活動中，一定要重信譽、講信用，以實際行動贏得客戶信任，客戶才樂意做轉介紹。
(2)給客戶提供滿意的服務，隻有以真誠服務打動客戶的心，才會獲得客戶的認可，客戶才會放心把這種服務介紹給朋友，把你推薦給朋友，自願反饋朋友信息。
讓客戶認可你，這是很重要的一步，邁出這一步，後麵的事情就好辦了。但如果你遇到拒絕提供轉介紹的客戶，就應該盡快找出客戶拒絕的原因，打消客戶的顧慮，解除客戶的擔憂。
2.獲得潛在客戶的資料
當你獲得客戶的認可後，他會把一些潛在客戶的詳細資料提供給你。你在收集這些資料時，主要掌握潛在客戶的姓名、年齡、家庭及單位地址和電話號碼、教育背景及未來計劃。同時還能獲知潛在客戶的興趣，掌握潛在客戶的情感與性格。這樣，你就對潛在客戶有了大致的了解和認識，為陌生拜訪奠定基礎。
3.準確鎖定潛在客戶
根據掌握的資料，認真對潛在客戶進行篩選，選擇最具有可能性和最具購買實力的潛在客戶做拜訪，鎖定為主攻對象。鎖定客戶後，選擇恰當的拜訪時間、拜訪方式、拜訪話題，精心為潛在客戶設計計劃。
雖然是陌生拜訪，但對客戶資料了如指掌，就能做到介紹得心應手，句句說到潛在客戶的心坎上。再則是經朋友介紹來的，潛在客戶不會拒你於千裏之外，更不會為難你，甚至還會產生一種親切感、信任感。可以借助自己為客戶提供的服務，用事實證明自己的信譽與能力。如此雙管齊下，作用更為明顯，相信會事半功倍。潛在客戶也會接受你的觀點，成為你的客戶，最後促成交易。
讓老客戶與“局外人”為你宣傳
美國銷售專家喬·吉拉德在自傳中寫道：“每一個用戶的背後都有250個客戶，銷售人員若得罪一個客戶，也就意味著得罪了250個客戶；相反，如果銷售人員能夠充分發揮自己的才智利用一個客戶，他也就得到了250個關係。”這就是喬·吉拉德著名的“250定律”。美國保險銷售大王弗蘭克-貝特格特別強調了這種方法的有效性，他還有這樣的親身經曆。
一個意誌消沉的年輕人來向弗蘭克·貝特格請教。他說自己推銷壽險已經一年多了，剛開始做得還不錯，可當他把壽險銷售給一些朋友及大學同學後，就不知該怎樣繼續了，現在他心灰意冷，準備放棄。
弗蘭克·貝特格對他說：“年輕人，你隻做到事情的一半，回去找向你買過保險的客戶，從每個客戶那裏至少會得到2個以上的客戶。此外，不管麵談結果如何，都可以請拜訪過的每個客戶給你介紹朋友、親戚等。”
半年後，這個年輕人又找到弗蘭克·貝特格，他說：“貝特格先生，回去後我緊緊把握一個原則就是不管麵談結果如何，我一定要從每個拜訪對象那裏至少得到2個介紹名單。我現在已經得到500個以上的名單，比我自己四處去闖所得的要多出許多。今年頭半年，我已繳出23.8萬美元。以我目前持有的保險來推算，今年我的業績應該會超出150萬美元！”
有很多銷售人員認為，任何人隻要肯介紹客戶，他就是好的推薦人。從理論上來看這確實沒有錯，可是隻有推薦人本身也是合適客戶，才會更具有說服力。
強有力的推薦人，對銷售人員來說，具有很高的價值。可是通常隻有滿足以下兩個條件，客戶才願意為銷售人員做鄭重的推薦：
第一種，推薦人跟銷售人員有非同一般的友誼，以至於推薦人可以不計後果，而且不管結果會怎樣，都願意鼎力推薦。客戶多半來自銷售人員個人親密的親朋好友，再不就是曾經有恩於他，基於報恩，所以願意大力相助。
第二種，推薦人有助人為樂的作風。也許是以前的客戶、親戚、朋友或者是一些有社交來往的人——當然不是僅限於這些人。
很多銷售人員會覺得要人幫忙介紹客戶是一件非常難開口的事，覺得這對銷售人員的名聲很不好。其實那是錯誤的，隻要要求別人幫忙的時候說得適當、自然，就可以得到好的結果，而且銷售人員自身尋求客戶的技巧也會跟著大大提高。
不僅可以利用客戶為自己宣傳，還可以利用局外人為自己宣傳。在一般情況下，法庭的陪審團很難對律師的辯護詞給予充分的肯定，所以最終的判決與律師的努力形成不了正比。麵對這種情況，辯護律師通常請目擊證人到法庭上提供最有利的證詞，以增強辯護詞的可信度，取得預期效果。不妨將這種方法引入銷售當中，“證人”可以讓銷售人員節省很多精力。利用“局外人”銷售，會非常快捷而又有效地獲得客戶的信賴。
有一個公司的董事長打算去加拿大旅遊，希望下榻到一家設施高檔、服務周到的飯店。一些銷售人員聽到這務消息如獲至寶，紛紛向董事長介紹他們的飯店和服務，結果讓他不知如何選擇。後來他看到了一封與眾不同的信，信中建議他給一些曾下榻過他們飯店的人打電話谘詢那裏的情況。
這位董事長發現名單當中有一個是他認識的，於是給他打電話，這個人對這家飯店大加稱讚，並極力向董事長推薦，最後董事長就選擇了這家飯店。
利用“局外人”來拓展客戶，是快速而又有效地獲得客戶信賴的一種方法，節省了精力，是與競爭對手爭奪客戶的最好武器。
想要快速進步與成長，同時又想要出色地工作，一定要學會開發推薦人的技巧，因為這才是銷售成功的訣竅。
先了解客戶再去“攻城”
一些銷售人員在接近客戶前，從不有計劃地收集客戶的資料、了解客戶的情況。他們總是匆匆忙忙地敲開一位客戶的家門，急急忙忙地介紹產品；遭到顧客拒絕後，又趕快去拜訪下一位客戶。他們整日忙忙碌碌，所獲卻不多。聰明的推銷員知道與其匆匆忙忙地拜訪10位客戶而一無所獲，不如認認真真做好準備打動一位客戶。
在一些銷售人員眼裏，接近客戶，隻是跟客戶聊聊天，吃吃飯而已，沒有必要做什麼準備。這是那些沒有經驗的銷售人員常有的心態。他們往往很自信，覺得自己完全有能力使客戶馴服。其實，這是一種錯誤的想法。如果不了解客戶，不做必要的準備，當接近客戶時就有可能不知所措，使自己與客戶的見麵成了一種尷尬。比如說，當你推銷化妝品時，提到某一明星，而這個明星正是這個客戶討厭的人，那麼，推銷的結果可想而知了。
不知道該客戶的家庭情況，也就不知道客戶家裏的真正需求。銷售人員可能會向家庭並不富裕的客戶介紹一些價格偏高又沒有太大實用性的產品。也可能客戶正想買一些護膚品，可是銷售人員卻向其介紹家居用品，客戶沒有需求，當然不會購買了。所有這些，歸根結底都是因為銷售人員事先沒有收集客戶的資料，了解顧客的需求。
推銷員扮演著資訊傳達者的角色，就像一個導體一樣，串聯著公司業務和終端使用者。隻有事先了解了客戶的情況，才會知道客戶所在的行業，所從事的工作或者受教育的程度，才可以根據相應的情況準備幾套不同的解說詞，以適應不同層次的客戶，提高他們的興趣。
所收集的資料往往會決定整個推銷過程的成敗。有些推銷員倒是知道收集客戶的資料，卻不知道收集其他競爭者的資料。在推銷過程中，有的顧客會向銷售人員提出一些有關競爭對手的問題，比如他們會問到其他品牌產品和這個產品相比有什麼劣勢。這個時候，推銷員因沒有收集相關資料，隻能保持沉默或敷衍了事，這樣做的最終後果就是白白失去了成交的機會。
從客戶身邊的人入手
那些沒有經驗的銷售人員在搞客戶攻堅戰時總是直驅而人，不懂迂回。
有一位醫藥公司的產品推銷員，他的客戶中有一家小藥店。每次他到這家藥店的時候，總是先跟櫃台的營業員寒暄幾句，然後才去見店主。有一天，他又來到這家藥店，店主突然告訴他今後不用再來了，不想再買他們公司的產品，因為他們公司的許多活動，都是針對大客戶設計的。這個推銷員隻好離開商店。他開著車子在鎮上轉了很久，最後決定再回到店裏，把情況說清楚。
走進店時，他照例和櫃台上的營業員打招呼，然後到裏麵去見店主。店主見到他很高興，笑著歡迎他回來，並且比平常多訂了一倍的貨。推銷員十分驚訝，不明白自己離開藥店後發生了什麼事情。店主指著櫃台前的一個小夥子說：“在你離開店以後，維生素櫃台的小夥子過來告訴我，說你是到店裏來的銷售員中唯一會同他打招呼的人。他告訴我，如果有什麼人值得做生意的話，應該就是你。”從此，這個店主成了這個推銷員最穩定的客戶。
重視客戶身邊的人，自然也包括重視客戶的孩子、配偶甚至親朋好友。通過客戶的孩子，把自己的積極態度傳染給你的購買決策人，從而激起客戶的購買意願。
有人說過：“我非常讚成不時地為客戶或客戶的孩子幫一點忙，同時認為在商務活動中，這是一個被人們普遍忽略了的手段。在商務關係中，間接地把客戶的孩子包括進來，就會給孩子留下深刻的印象。被人記住，被人欣賞，從長遠的利益來看，通常能得到報答。”
第二節預約客戶：準備打一場攻心戰
和客戶有約見，銷售人員就應對約見事由做些準備，以便清楚地向對方說明來訪目的，期望取得合作。銷售人員在約見客戶時，必須選擇不同的事由，以適應不同客戶的心理要求；充分尊重客戶的意願，以便取得長期合作。隻要約見的事由充分，銷售人員的心意誠懇，就一定會得到客戶的讚同。
約見時間的選擇
約見時間的安排，直接關係到銷售員計劃的成敗。但在約見時間的確定上，銷售員一般沒有主動權，客戶總會根據自己的工作日程，安排適當時間約見銷售員，這樣，既節約時間，又滿足了銷售員約見的要求。具體會見時間的確定會因約見對象、約見事由、約見方式、會見地點等的不同而不同。這就要求銷售員在約定會見時間時還應注意下列問題。
1.根據約見對象的特點來選擇最佳拜訪時間
一般情況下，約見的時間應該客隨主便，什麼時候會見，最好由客戶決定，對於約定的時間，銷售員應準時赴約，萬一因故而不能赴約，應事先向客戶表示歉意，同時再約另一個時間會麵。
為了取得約見的較好效果，約見中應注意選擇客戶最需要的時間。什麼時候是客戶最需要的時間，什麼時候是最不好的時間，這需要銷售員根據約見事由自己去觀察與分析。
每一位受訪的準客戶，因職業的不同，生活起居會有些差異，所以銷售員要因每位受訪者的起居時間而做彈性的安排。隻有愚笨的銷售員才會隻顧自己的方便率性進行訪問，這種訪問遭到拒絕乃意料中之事。
隻有準客戶最空閑的時刻，才是訪問最理想的時間。舉例來說：
一般的商店——大約在上午七點到八點的時間，是最理想的訪問時間，因為此種商店的生意一大早最清閑，是訪問的理想時刻。
較晚關門的商店——此種商店大約在深夜才紅火，大都在中午以後才開始營業，所以恰當的訪問時間是下午兩點左右。
魚販與菜販——越是一個較特殊的行業，大清早出門采購，不僅整個上午忙碌不堪，就是下午四點到六點也是生意興旺，所以最適宜的訪問就在下午兩點左右。
醫師——這也是特殊的行業，大概從上午九點開始，病人就川流不息，因此上午七點到八點應該是適宜的訪問時間。
公務人員或公司職員——如果到公司去訪問，應該在上午十一點以前；若是住宅的話，適宜在晚上六點到八點之間。
郵局或值班人員——大概在晚上七點到九點之間。
上述所列舉的都是第一次的訪問理想時間。由於你第一次訪問時已與準客戶建立了親密的關係，所以第二次訪問，你可以更改訪問的時間；原則上你應選在下午三點鍾左右訪問，這時客戶一般較清閑。
選擇這一時刻做第二次訪問，除了因為此時準客戶較清閑之外，還有一項重要理由：通常一個人工作了一天，到了下午三點左右，工作大約告一段落，覺得有點疲倦，心情也較鬆懈，內心正企盼有個聊天的對象，於是你就在這一刻出現了。你突然出現，以快速的談話節奏，不提銷售，找些有趣的話題談五六分鍾。
當你把準客戶逗笑，或是多少驅走他的倦意時，你就留下那些有頭無尾的話題，然後借故離開。
因為全部的談話時間隻有五六分鍾，所以不會幹擾到準客戶的工作。再說，準客戶因疲倦而有些困意之時，湊巧來了一個有趣的人，正好把倦意驅走。
這麼一來，準客戶非但對你印象深刻，而且會覺得你挺有意思從此以後，準客戶對你的再訪就不會煩感了。
時間就是金錢，所以銷售員必須用心安排自己的訪問時刻，以免因擇時不當而浪費時間。
2.根據約見事由來選擇最佳訪問時間
以正式銷售為事由的應選擇有利於達成交易的時間進行約見；以市場調查為事由則應選擇市場行情變化較大或客戶對商品有特別要求時進行約見；以提供服務為事由則應選擇客戶需要服務的時間約見，以期達到“雪中送炭”的效果；以收取貸款為事由，應先對客戶的資金周轉狀況作一番了解，在其賬戶上有餘額資金時進行約見；以簽訂正式合同為事由，則應適時把握成交信息及時約見。
3.根據會見地點來選擇最佳拜訪時間
一般來說，如果會見地點約定在家中，那麼銷售員就要考慮客戶的工作時間表，最好讓客戶安排約見時間。而一旦確定了約見地點和約見時間，銷售員就應提前幾分鍾到達，一方麵表示對銷售工作的重視，另一方麵遵守時間可以給客戶帶來好感，提高銷售員自身的信譽。
4.根據約見對象的意願合理利用訪問時間
在一般情況下，拜訪客戶的時間不宜太長，當訪問目的基本達到而客戶對結束約見又有某些暗示時，銷售員應盡快考慮以圓滿的方式結束約見，以免使客戶產生反感。如有未盡事宜，可以再行約見。“馬拉鬆”式的會談，既達不到訪問目的，又可能導致客戶再行約見，從而失去客戶。
5.選擇合適的約見地點
約見的事由、對象不一樣，約見的地點也應有些講究。一般可以選擇在客戶的工作單位、客戶的家裏、社交場所、公共場所等。具體選擇在哪裏，應視情況而定。
隨著商品競銷的加劇，現代化銷售員的手段也多樣化起來，如利用招待會、座談會、訂貨會、展銷會、學術報告會、新聞發布會等進行銷售。這些以會議形式的銷售員活動，一般都選擇在風景勝地、社交場合，事先發出邀請信、請帖、出席證、入場券等。這種會議形式的銷售活動，目的在於聯絡感情，相互溝通，進而進行銷售活動。
有的客戶出於某種需要，不便於在工作單位或家中接待銷售員的來訪，就會利用公共場所進行約見。
預約客戶的常用方法
1.利益預約法
銷售員通過簡要說明產品的利益而引起客戶的注意和興趣，從而轉入麵談的預約方法。利益預約法的主要方式是陳述和提問，告訴購買者所銷售的產品給其帶來的好處。比如，一位文具銷售員說：“我們廠生產的各類賬冊、簿記比其他廠家生產同類產品便宜三成，量大可優惠。”
這種利益預約法迎合了大多數客戶的求利心態，突出了銷售重點和產品優勢，有助於迅速達到預約客戶的目的。
2.問題預約法
直接向客戶提問來引起客戶的興趣，從而促使客戶集中精力，更好地理解和記憶銷售員發出的信息，為激發購買欲望奠定基礎。