3.不妨擺出一種高姿態
“不好意思，我隻是想試一下，我想到別家再看看。”
“既然您對這種商品的效用有點疑慮，那麼我現在就給您比出效果來。您看，這是50元的，我們現在采跟這100元的比一下（做演示）。您看這效果是明顯的不一樣。如果您還是不相信的話，也可以再到別家問問，反正我的商品不怕試，也不怕比。即使您到別家去，我相信還是會再來的。”
在這裏，銷售人員就是向客戶擺出一種高姿態：我們公司的東西不論從質量，還是價錢方麵都是最棒的，您隨便到哪家問，哪家比，都是還會回來購買的。
在實際的推銷中這種方法是比較有效的，客戶一聽推銷員這樣說，很可能就不會再猶豫了。
應對“我很滿意目前的供應商”的借口
當客戶說“我很滿意目前的供應商”時，雖然這句話表明了客戶對目前供應商提供的各項服務很滿意，但這也並不代表他會一直滿意下去。如果這時銷售人員能讓客戶繼續說下去的話，其實也很容易找到機會，找到突破口。你可以給客戶先派送樣品或嚐試性的訂單，向客戶展示能證明你的產品的價值的東西。
1.具體問題具體分析
就像麵對其他類似的借口一樣，銷售人員應該分析客戶拒絕的真正原因是什麼，然後再想辦法去解決這一難題。首先，需要了解客戶的供應商為什麼令客戶那麼滿意，這對下一步的應對策略很有幫助。
常見的原因是供應商給客戶的商品不僅在質量上讓客戶滿意，並且服務周到，如供應商可以隨時送貨並且價格也比較合理。還有就是由於客戶與供應商已經合作多年，有了特殊的生意上的關係和更深的個人關係。
銷售人員在了解了這些原因之後就應該采取以下步驟：
(1)取得現任供應商的資料：“您最喜歡目前這家供應商的哪一點？”“您最滿意他們什麼地方？”“有沒有您想改變的事情？”“我們最近引進了新科技，遠超過您現有的設備，如果您能給我個機會，我很樂意示範給您。”
(2)運用激將法：“我相信您會同意這一點的，先生，身為一名企業家，您應該要主動地去尋找能給公司帶來最高回饋的方法。”
(3)做出專業的回答：“先生，當我們對供應商很滿意的時候，我們還是需要另外一家供應商當做參考，以確保自己真正得到最好的價格、最好的商品與價值。”
(4)詢問客戶選擇的過程：“您用什麼標準來衡量您的供應商？”
提出跟標準有關的問題，可以讓客戶想想未來的表現，而不僅限於眼前。
如果你有機會提供資料，一定得以一流手法借機表現一番，強調你與目前的客戶都有長期的關係，並表明你希望能夠取得和這個現任供應商相同的機會。可以建議先提供樣品或者讓客戶試用你的服務，或是下一張少量的訂單，讓可靠的產品和優質的服務來證明自己。
2.分析產品的優勢所在
“張經理，您好，我是小周，星期三早上我到您公司拜訪過，咱們說好今天把廣告定下來，您打算做1/2版還是1/4版?”
“我們一直都在報紙上刊登廣告，我們還是比較滿意目前的這家報紙，不瞞你說，你們這個版麵收費太高。”
“張經理，您是知道的，我們這個版麵費是標準版費，同行業都是這個標準，而且我們報紙的發行量也是非常大的。您在其他小報上做幾個廣告，這些小報合起來的發行量還不如我們一家報社，費用卻高多了，您說是吧？”
“嗯，這……”
“您就別猶豫了，您看是做1/2版，還是1/4版?”
（客戶沉默了10秒後）
“張經理，您是知道的，目前有很多客戶都想做這個頭版，您要是再遲疑的話，就錯過後天的版麵了。今天是最後一天的小樣定稿，您看我現在到您那裏拿材料，還是……您要是忙的話就交給您的秘書小李，我過去取，晚上我就給您送小樣過去。”
“那好吧，我先看看。”
3.強調產品能給對方帶來的利益
客戶都是以自己的利益最大化為前提的，如果銷售人員能向客戶詳細展示自己的產品，能夠給他帶來什麼樣的變化和收益，那麼客戶是肯定會心動的。
客戶：“我們自己有自己的工廠，會做這些產品，所以我們不需要進你的現成產品。”
銷售人員：“我們的這種產品是大規模工業化生產的，價格不高、使用方便，又能提高員工的工作效率，而且還可以節約成本。我相信，用了我們的產品定能更好地促進你們的生意，你們的生意一定會越來越紅火。”
銷售人員通過和老板的談話知道他們是手工製作，在效率和質量上肯定不盡如人意，而且還要考慮價格方麵的原因，於是銷售人員就從這些方麵人手，向客戶展示自己的優勢和它所能夠帶來的效益。
應對“我得和領導商量商量”的借口
如果客戶告訴銷售人員“我得和領導商量商量”之類的話，說明銷售人員對客戶的求證工作做得不夠。當這筆交易還需要其他人的認可時，除了事先對客戶的求證之外，還需要采取以下3個步驟：
1.取得客戶的私人承諾
要得到客戶的完全的認同，銷售人員就要弄清楚幾個問題：
(1)商品客戶滿意嗎？
(2)價錢客戶滿意嗎？
(3)服務客戶滿意嗎？
(4)公司客戶滿意嗎？
(5)我的表現讓客戶滿意嗎？
例如：
“先生，如果隻是您一個人，不用和別人商量的話，您會不會購買？”
客戶差不多都會回答“會”。
2.加入客戶的陣營
“我們”這一類的措辭可以讓銷售人員加入客戶的陣營，讓客戶感覺到你是和他站在同一立場的，這樣更容易將產品推銷給客戶。
如果使用下麵的句子，客戶更能接受。
(1)“您認為我們公司的合夥人對這個產品滿意嗎？”
(2)“我們要做些什麼？”
(3)“我們什麼時候可以把他們湊在一起？”
(4)“我們怎麼讓他們聚在一起？”
(5)“小組什麼時候開會？我是否出席是很重要的，因為我確定他們一定會問一些問題，而且我想他們一定也希望有人能夠回答他們的問題。”
(6)“能為我介紹你們公司其他相關的人嗎？”（把每個人的個性寫下來，試著了解每一位決策者的個人特性）
3.主動安排時間與所有決策者見麵
推銷員小吳在向客戶鄭先生推銷他的產品，在成功說服鄭先生之後，鄭先生說：“我得跟我的上級領導商量一下。”
小昊問道：“那下周我來見您和您的上級怎麼樣？我們可以一塊坐下來談談產品的事情。”
鄭先生說：“我想我們今晚就可以談，我會向我的上級解釋的。
“如果我今晚給您一份您滿意的建議書，您會馬上就簽字嗎？”
“哦，當然我得先跟上級說一聲。”
“我明白了。那他理應參加我們的會談，所以我想見他。”
“但我自己可以向他解釋。”
“我花了幾個月的時間才詳細做了一份向悠建議購買的策劃書，並經過這麼久才向您解釋清楚，我想您要在一晚上徹底弄清楚並向別人解釋不是件易事。”
“不是很簡單嗎？”
“問題是，如果您的上級不滿意其中的一些條款，您該怎麼辦？”
“那我猜他不會買的。”
“但如果我在場，我會答複他的疑問，並告訴他可以按照他的想法修改，而且保證產品讓他滿意，我想應該坐下采跟他談談。”
小吳接著說：“我不想讓您向您的上級推銷產品，因為那是我的工作。您已經告訴我這種產品對您的公司提高效益很有益處，您想盡快購買，對嗎？”
“我想是的，我馬上給他打電話。”鄭先生答道。
過了一周，小吳跟鄭先生和他的上級見麵了。他用了一兩個小時回答了客戶領導的問題，並且成功說服了對方購買自己的產品。
應對“先把資料放在這吧”的借口
一位推銷員到了一家公司，開始向該公司的總經理推銷他的筆記本電腦。
這位總經理平日應付的推銷員夠多的了，所以他隻是很隨便地說了一句：“知道了，那你先把相關的介紹資料給我吧。”
很明顯，該經理根本就沒有購買的意思，隻是隨口敷衍了一句。雖然表麵上客戶並沒有說沒有興趣，但是他隻是冷淡地讓推銷員把資料留下，就表明了他根本對此沒有興趣，留下資料後翻看的機會也很小，那麼麵對這種情形推銷員應該怎麼應付呢？
可以看一下下麵的幾個解決方案。
方案一：“先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，而且都是專業術語，必須配合人員的說明和解釋，而且要對每一位客戶分別按個人情況作修訂，等於是量體裁衣。所以，如果您今天沒有時間的話，那我星期四或星期五過來給您具體講解。您看是上午還是下午比較好？”
方案二：“是的，先生，是這樣的，正因為您的時間很寶貴，所以如果讓我先跟您講一下，再把資料留給您的話，您在看資料的時候可以有重點地閱讀，這樣可以節省您更多的時間。您放心，我不會超過10分鍾的，不知道您是星期一晚上，還是星期二晚上方便呢？”
方案三：“是的，介紹人趙小姐特別告訴我，說您是這方麵的行家。不過，我們所要談的不是如何做這份工作，而是在經營一項事業，是非常特別的；很多人到我們公司來以前，想法都和您一樣，但聽過我們的說明以後，他們發現這是一個新生的事業，不知道您是星期一，還是星期二晚上方便呢？”第十一節討價還價：讓顧客心甘情願掏腰包
產品價格的高低直接決定著利潤的多少，而利潤問題是關係到企業生存和發展壯大的重大問題。利潤隻有在企業產品賣給客戶時才能體現出來，因此，價格的高低是衡量一次銷售活動成功與否的重要條件之一。
處理價格問題的基本原則
價格是影響雙方交易成功與否的重要因素。推銷中，銷售人員針對價格問題產生的原因，運用靈活的技巧說服顧客，改變顧客的觀點，達到化解價格異議的目的。
通常情況下，銷售人員在處理價格問題時要把握好以下幾條原則：
1.先價值，後價格
先價值，後價格，這是處理價格問題的一個基本原則。先談產品的價值，讓客戶對產品的價值有了充分的認識之後，再談其價格。這樣在一定程度上會把握主動，使客戶的思想行動受到銷售人員的引導和影響。
2.多談價值，少談價格
同一商品價值和價格一般情況下是互相吻合的，處理價格難題時，銷售人員除了先價值，後價格的原則以外還應該掌握“多談價值，少談價格”的原則。即在洽談中多談產品價值方麵的內容，盡量少談價格問題。因為價格問題直接關係到雙方的利益，彼此對這一問題都十分敏感，談得不好就會鬧僵。另外，從推銷學的角度看，價格對於客戶來說具有一定的相對性。比如，客戶對某種產品的需求越是強烈，他對該產品的價格就越不重視，即便價格較高，他也會認為還算合適；客戶認識到產品能給其帶來的利益越多，他對價格問題的考慮也就越少。
所以，在溝通中，銷售人員應多強調產品能給客戶帶來什麼利益，能解決哪些問題，滿足什麼需要，以此淡化他們的價格意識。
3.對產品進行科學定價
在處理價格難題時，首先應考慮本企業的產品價格是否合理，這就要求企業在定價時綜合考慮各種因素，使所定價格科學合理。同時也要盡量做到相對穩定。因為同一產品的價格如果經常波動，會引起客戶的懷疑。
4.弄清事實，有的放矢
對於客戶提出的價格問題應該首先弄清到底是怎麼回事，隨後再采取相應的對策。比如，客戶認為價格偏高，其原因可能是經濟拮據或者還未認識到使用產品能夠獲得的附加利益。對於前者，銷售人員可以建議采取分期付款的辦法處理；對於後者，則可向其詳細說明使用本產品可得到什麼樣的實惠，以打消其在價格上的疑慮。
5.堅定自己的立場不退讓
推銷洽談中，遇到價格障礙，並非是一件新鮮事，銷售人員一定要相信自己的企業及其產品，盡量不要向客戶作讓步。否則，很容易在這個問題上被對方所牽製，以致一退再退，不斷降價，使自己的企業蒙受損失。在報價時要做到聲音響亮、清晰、態度堅決不猶豫，對報價不做解釋說明以增加其可信度和真實感。當然，如果降價能得到大批量的訂貨，也可以適當降低原來的價格，以達到薄利多銷的目的。總之，在價格問題上銷售人員態度要堅決，不到萬不得已不要讓步。
如果銷售人員事先通過調查了解，知道客戶在購買時喜歡在價格問題上做文章，那麼在客戶詢問價格時，就可請對方提出產品的實際價格。若對方估價大大低於產品的實際價格，銷售人員可通過分析產品的特性、效用等來消除顧客在價格上的異議。
綜上所述，價格問題是雙方都極為關注的敏感問題。銷售人員必須積極地把握住，並采取積極的態度和有效的措施，方能使交易達成。
處理價格問題的基本方法
掌握切實可行的方法，是銷售人員有效處理價格難題的一個重要方麵。通常情況下處理價格難題的方法有以下幾種：
1.強調產品的優勢
在處理價格難題時，如客戶提出價格太高，銷售人員應多向對方介紹產品的優點、功能、實用、效用等，在此時必須強調“一分錢，一分貨”，通過對產品進行詳細分析，使客戶認識到他花這麼多錢是值得的。
例如，一位女士想購買XX牌的美容霜，但叉覺得太貴，有點舍不得，便產生價格顧慮。於是，售貨員說：“小姐，您不知道，這種美容霜含有從靈芝、銀耳、鹿茸中提取的特殊生物素，具有調節和改善皮膚組織細胞代謝功能的特殊功效。
可消除皺紋，使粗糙的皮膚變得細膩，並能保持皮膚潔白、柔嫩、富有彈性與光澤，從而達到美容的目的。況且，它的用量很少，一天隻需使用一次，適用於任何類型的皮膚。一瓶可使用半年。”那位女士在昕了這番細致的解釋後，心裏的價格障礙也就隨之而煙消雲散了。
2.進行優勢比較
一般情況下，客戶在購買決定做出之前，都會詳細比較產品的性能、功效、款式，並向銷售人員提出價格異議。“你們的產品怎麼這麼貴？人家的產品要便宜得多。”遇到這種情況時，銷售人員可采取比較優勢的方法，突出自家產品所擁有的其他廠家產品不具備的優勢。
例如，儀表成套設備銷售人員可以這樣對客戶說：“我們這套溫度控製係統的確要比其他廠家的同類型產品貴點，但它具有以下特點：一是檢測記錄，控製精度達到0.1度，既能保證你們的產品質量，又能節約電耗；二是對安裝地點的環境要求不高；三是儀表可靠性高，平均無故障工作時間可達8年以上；四是儀表的更新維修十分方便。這些特點，其他廠家的同類型產品都是無法與之相比的。”通過這一番比較，客戶覺得多花500元是值得的，因而也就不再糾纏價格問題了。
此外，銷售人員還可以比較非產品優勢，如免費調試安裝、分期付款、隨時提供上門維修服務等，因此，優勢比較法是解除客戶價格疑慮的重要方法。
3.進行利益化解
利益化解法是銷售人員在處理價格難題時經常用的一種方法。這種方法的好處就是通過強調推銷品帶給客戶的利益和實惠，來化解對方在價格上提出的不同意見。比如，在推銷生產用品時，銷售人員應重點說明自己的產品在節約原材料、降低能耗、提高勞動生產率、使用壽命長、維修費用低等方麵的優勢，以求消除其在價格上的顧慮。因為上述這些方麵是工業企業謀求生存與發展的重要因素，所以工業客戶購買產品時最關心這些方麵。而商業客戶采購貨物時，注重的是產品是否暢銷、銷售利潤高低如何。因此對產品的要求是“優、多、新”，即質量優、功能多、品種新。隻有這樣的產品才能暢銷，從而才能獲得更多的銷售利潤。