4.對產品價格進行時間分解
推銷不同的商品應運用不同的方法，在推銷高價商品時，可采用時間分解法，即將商品的價格按使用時間進行分解，這樣就使客戶的花費顯得少了。
例如，某品牌美容霜180元一瓶，可以使用一年，如此算起來，每月隻需支付15元，每天隻需花費幾毛錢，還抵不上一支冰激淩。這可真是太便宜了。
5.對產品價格進行單位分解
這種方法就是縮小商品的計價單位，把大單位分解成小單位，使價格聽起來相對較低。如將每噸多少錢分解成每千克多少錢；每箱多少錢分解成每盒多少錢；每包多少錢改成每支多少錢；等等。這樣就使商品價格聽起來不那麼高，客戶就比較容易接受了，從而減少價格異議。
6.進行適當的降價
當雙方在價格談判問題上處於僵局時，可以用適當調價的方法來打破談判上的僵局。銷售人員在權限允許的範圍內，可以根據具體情況適當下調價格，促使客戶大量訂貨，以求薄利多銷。但調價幅度如果超出了銷售人員的權限範圍，則應當向本單位主管領導請示，切不可自作主張，隨意調價。
價格談判的技巧與策略
產品價格的高低直接決定著利潤的多少，而利潤問題對於任何企業來說都是關係企業生存和發展的重大問題。利潤必須在企業產品賣給客戶時才能體現出來，所以說，產品銷售價格的高低是衡量推銷成功與否的重要條件之一。
1.多用反問的技巧
價格談判中，推銷方想以最高的價格賣給客戶，而客戶則想以最低的價格買到所需的產品。這樣雙方在價格上經常會出現僵局，當談判進行到一定程序後，賣方可首先要價，而買方不是馬上遞價，卻向賣方提出了一連串的問題，買方在賣主的回答中導找可能出現的機會，為討價還價做準備。這就是所謂的反向提問技巧。
通常情況下，客戶所提出的問題大多數與殺價有關，歸結起來有以下幾種：
(1)如果我方提供一些你方急需的原料、工具或其他機器呢？
(2)如果我方加大訂貨量或減少訂貨量呢？
(3)如果對你方這幾種產品我方都訂貨呢？
(4)如果我方買下你方的全部產品呢？
(5)如果我方向你方長年訂貨昵？
(6)如果我方以現金支付、遲付或分期付款呢？
(7)如果在淡季我方仍然向你方下訂單呢？
(8)如果我方向你方提供技術力量呢？
(9)如果我方自己去提貨，並免除你方那些服務項目呢？
客戶提出上述比較尖銳的問題，銷售人員稍有不慎，任何一個問題都可能暴露賣方的意圖。所以，賣方要慎重對待買方的每一個問題，不能隨便答複對方，以免使對方抓住破綻使自己陷於被動地位，或者將雙方引入討價還價的境地之中。
銷售人員針對客戶要價後的反問，作回答時一般應遵守下述原則：
(1)不要對對方的設問立刻做出估價。
(2)分析對方設問的真正原因，不要被其大批量或小批量的聲稱而誘惑住。
(3)以對方先確定訂貨量為條件再行報價。
(4)回避問題，拖延時間，為報價做好準備。
(5)以其人之道，還治其人之身，將“球”再踢回去，提出種種附加條件請對方考慮。
因此，反向提問法是處理價格問題的一種途徑與重要技巧。
2.價格磋商中的低價策略
談判進行到一定程度，雙方的價格也差不多該定下來了，由於推銷方的價格與購買方的價格始終還是有一定差距，銷售人員為了防止購買方大力殺價，可以采取低價策略。這種低價策略可以通過以下方法實現：
(1)以最小或較小的計價單位報價。銷售人員報價時，不管洽談的交易數量有多大，都應盡量以小的計價單位報價，這樣對方容易接受，例如，有些產品的成交是以集裝箱或噸為計量單位的，但在報價時仍然以每千克或百千克多少元的形式報出。采取這種方法更能促成交易，其道理就在於這種報價可以使對方產生錯覺。
(2)價格比較。價格比較是銷售人員用所推銷的產品與同類產品進行比較，用較高的同類產品價格與所談的產品價格作對比，那麼，所談的產品價格就顯得低了些。運用這一策略時，銷售人員手中至少要掌握一種較高價格的同類產品。
(3)采用示範法。如果客戶真的覺得產品的價格高，難以接受，銷售人員應該把所推銷的產品與一些劣質的競爭產品放在一起示範，借以強調所推銷產品的優點。示範中所表現出的產品差異會使客戶的反對意見馬上無影無蹤。
(4)抵消法。客戶提出產品價格太高問題時，銷售人員可以強調其他所有能夠抵消價格高的因素。如果價格確實很高，而且已經因此而發生了爭議，唯一的方法就是將產品的優點全部列出，有助於補救高價格的欠缺。
低價策略處理法，雖然在價格磋商中被經常使用，但是低價策略處理法也並不是價格談判中的上上策。通常情況下，破解低價策略采用如下方法：
(1)不管對方如何劃小計價單位，或變換報價形式，都不應忘記，單位價格的基礎是產品的成本，雙方應坐下來細細算賬。
(2)在出現價格比較的情況下，應注意不同材質的區別以及功能上的差異將給日後使用時帶來的不便。
(3)對於上述策略中的“價格比較”和“抵消法”，略加調整就可成為互相克製的方法。
(4)放開視野，多角度考慮問題，不應順著對方的角度單一地去考慮價格的合理性。
報價的技巧
1.掌握好誰先報價的問題
在與客戶的溝通中，究竟誰先報價？是由銷售人員報價還是由客戶報價？這個問題在銷售實踐中一直存在爭議。
但是不管怎樣，銷售人員首先應該注意到在報價先後的問題上都存在的利弊。其有利的方麵是，先報價的影響大。如銷售人員先報價，實際上為談判定下了框框，最終交易合同將會在此範圍內達成。因此，先報價比後報價的影響要大，力度要大。其不利方麵是，如果客戶對銷售人員的價格起點已有所了解，他們可以修改自己的報價即還價，獲得可能本來得不到的好處。
在推銷報價中，究竟應該誰先報價，則要具體問題具體分析，看看先報價、後報價對銷售人員是否有利。如果談判很激烈，則不妨先報價，以爭取主動。如果是正常氣氛的推銷洽談，則可以相機而行，見機行事。
如果推銷對象是老客戶，彼此已有長時間的業務往來，雙方的合作關係較好，互相了解，關係融洽。在這種情況下，誰先報價對雙方來說都是可行的。而且，在洽談各項合同條款時，也不必逐項議定，因為，以往的、通行的做法得到了雙方的確認，因此，需要洽談的隻是少數幾個交易條件。由於雙方彼此之間比較信任，合作氣氛濃厚，報價和議價階段也就不再是一個棘手的、需要反複較量的過程了，雙方都不會在枝節問題上過多地糾纏，因而整個談判進程就可大大加快，在較短的時間內就能順利地完成交易。
2.最高的可行價
報價時，從銷售方來說，一般的報價是最高的可行價。從客戶來說，一般的報價是最低的可行價。
銷售人員的報價為什麼往往是最高的？其原因是：首先，報價給買方的要價訂了一個最高的限度。一經確定，一般而言，就不好再提出更高的要價了，而客戶也不會接受比這更高的價格。其次，報價又直接影響客戶對產品的印象和評價，即這個產品值不值這個“價”錢。再次，報價若高一些，則為以後的磋商留有餘地，手上有一個進行交易的“籌碼”。最後，報價往往對成交的價格水平具有實質性的影響。
報價時，銷售人員常認為，要價越高，目標越高，客戶的還價不可能太低，因此，這種報價法可能帶來的好處就越多。但是報高價必須是合乎情理的，要注意報價不能漫天要價，信口開河，隨心所欲。任何一個報價，必須講出道理來，說出個“所以然”來！如果講不出更多的理由，則會有損於整個推銷洽談過程，使自己陷於被動，有失麵子，喪失信譽，結果最終被迫做出讓步。
報價時，采用“報價要高”的策略，就是推銷人員要價要高，讓步要慢。如果采用這個策略，銷售人員一開始就能削弱客戶的信心，同時乘機摸清對方的實力與立場。若銷售人員能在談判時善於利用這個策略，並爭取商榷的機會，則將會有意想不到的收獲。
進入報價階段，值得注意的是：報價時，最高價的確定必須要注意客戶，即要研究客戶的交易方式和態度，並要區別對待。
如果客戶過分追求自己的利益，從一開始就向銷售人員施加壓力和影響，則推銷人員必須樹立信心，以高價向他們施加一定的壓力。
如果與客戶進行推銷洽談的不止是銷售方一家，而是競爭對手較多，那麼，則隻需把價格定到至少斃夠引起客戶注意的位置，使之有一定的吸引力，並能維持推銷洽談。
銷售人員在報價時還應注意：報價要明確，沒有保留，毫不猶豫，提出報價也不必去做說明。其原因是：對方對你的報價一般不會接受，或不會馬上接受，必然要進行詢問。如果你報價後立即說明，反而使對方意識到，“啊！原來你們關心的是這些問題。”
還價的基本原則
1.運籌性原則
銷售談判決不能打無準備之仗。正如人們常說的“凡事預則立，不預則廢”。
因此，銷售人員一定要做好還價前的充分準備。
(1)研究對方報價的程序。研究對方報價的一般步驟是：
①了解報價的大致內容及重點內容，掌握對方編寫報價的方法。
②對不清楚的地方在報價上做出標記，比較對方報價和己方詢價要求，比較對方現時報價和過去往來價格，找出不同之處和相同之處，分析原因，準備問題。與此同時，還要注意對方的報價附件資料，如產品樣本、有關購買和出售許可證情況等。如有多家報價，則要詳細比較各家報價的方法、項目、範圍等，並須考慮各家所提出的支付條件、交貨方式、承擔的責任與義務等款項。
(2)研究對方報價的內容。
①分析對方報價特點：首先要找對方弱點部位，也要分析曆次修改變動價格的情況和特點。
②分析對方的態度：主要分析對方對本項交易的態度和表現；在以往做交易時的態度、表現以及減價的幅度。
③分析減價因素：要詳細分析有利於促使對方減價的因素。
(3)研究對方的報價意圖。對方報價意圖一般有4個：
①對方至關重要，必須得到的內容。
②對方較為次要，可以讓步的內容。
③對方希望得到，但又有回旋餘地的內容。
④誘導己方讓步的籌碼。這樣，己方將麵臨3種選擇：可以接受的；必須拒絕的；可以繼續談判的。
為此，銷售方可以采取一些具體步驟以保證自己在還價過程中的總體意圖的貫徹。例如，可先做好下麵的準備工作：
第一，列兩張表。一張按合同條款形式寫出己方原則上不能做出讓步的問題和交易條件，一張則包含己方可以考慮讓步或給以優惠的那些具體項目，最好附上數字，形成一個階梯式的讓步和範圍。
第二，列一張提問表，以便掌握所提問題的順序。什麼時候談什麼問題是有一定成規的，例如，在進口談判中，己方往往在其他各項主要合同條款已一項一項地同對方擬訂之後，最後才拋出價格條款，向對方還價。
第三，提出各種談判方案。一場談判往往需要許多回合，要根據需要隨時調整，並提出新的談判議程，在每一回合談判的結尾，對那些難於解決的、雙方相持不下的問題，重申己方立場，或提出應變的解決方案。
2.回旋性原則
就探測階段的結構來說，一般有開局發言、策略評估、立場澄清等多方麵的內容。談判人員在探測階段的開局發言設計可以既開門見山，又心平氣和地闡明自己的立場。比如，賣方報價：“人盡皆知，我們的麵粉一直暢銷國際市場，因此，比較合理的價格是每噸450美元，交貨時間可以快些。”買方接著澄清一下對方的觀點：“您剛才談到每噸450美元，我覺得您這是最高價格吧？”而不要提出挑戰式的、令人不快的問題，如“您這是最高價格吧，咱們痛快一點，報個合理的價格來。”否則，必定會引起對方的反感，甚至是憤怒，導致對方的反唇相譏和談判的告吹。當對方澄清以後，買方闡述自己立場的發言設計可以是：“實不相瞞，如果貴方價格超過我方所能支付的水平太多，我們也可以考慮其他國家的報價。直率地說，我們比較感興趣的價格是每噸×××美元。”
再比如，策略估價的設計可以是在多樣化中尋求統一，創造出更大的合作機會。仍以麵粉交易為例，賣方希望買方以現彙支付，而買方則希望以橡膠換貨。為此，雙方就可以廣泛地設計各種方案：“把價格同銷售額聯係起來怎麼樣？”“價格同交貨期掛鉤比較好。”“需不需要規定獎懲條款來保證及時交貨？”“選用CIF價格行不行？”“60%麵粉以現金支付，40%麵粉以橡膠換貨是不是更好？”“我們現在分析一下哪種設想好些，行嗎？”“當然可以，您看把售價與交貨期掛鉤怎麼樣？”“這是一種可能，不過您看把售價同銷售額聯係起來，是不是更符合商業習慣？”“這也不失為是一良策，但我認為最佳方法是不是將貨價同交貨期、銷售額、付款方式等一起結合起來呢？”
以上種種策略設計誰也沒有攻擊誰，這樣便友好和睦地推動著探測階段的順利發展。
3.適量性原則
適量性是指讓步不要一下子讓得過快、過多，因為人們總是比較愛惜難以得到的東西，總是比較愛惜付出了艱苦努力所取得的成果。談判中，如果讓步一下子讓得太快、太多，就會使人覺得己方地位軟弱，這樣反而增強了對方的自信心，使對方掌握談判的主動權。但是，讓步又必須有足夠的速度和數量，使對方得到一些好處，看到最終成交的前景，為在其他重要的交易條件上，訂立對己方有利的合同條款奠定基礎。
4.挑剔性原則
討價還價中還可以同時施行其他戰術，比如買方可以采取吹毛求疵的方法，細致地再三挑剔，提出許多問題和要求，抓住對方產品或方案中的薄弱環節大做文章。這樣做的好處是爭取到更多討價還價的餘地，以求最大限度地降低售價；也能讓對方明白自己是精明的內行，產生知難而退的想法；同時，談判結果即使對對方不利，對方也能拿我方挑出來的許多問題回去交差塞責。
5.時序性原則
在己方認為重要的問題上，要設法使對方先讓步；而在較為次要的問題上，則根據實際情況，己方可以考慮作較小的先行讓步，給對方以較大的滿足，並換取對方在己方認為重要的問題上的讓步。
還價的技巧
在價格談判中，對方已經報價，如“這已是最後的出價”或者“這是最高價”，這種報價昕起來似乎已經沒有餘地了。在這種情況下，銷售人員千萬不要輕易相信，必須先試探對方的決心，經過試探，對方決心已定，沒有讓步的餘地，銷售人員要麼簽字，要麼失去這筆生意。如果經過試探，對方隻不過是虛張聲勢，就有必要還價了，因此，還價是必需的，而且應遵循價格合理、科學的原則。
1.還價前的運籌
對方報價後，銷售人員馬上對對方的報價做出適當的反應，在通常情況下，一方報價後，另一方未必會無條件接受前者報出的價格。推銷過程中，價格是人們最關心的，人們往往存在以下心理：
(1)想買到更便宜的產品。
(2)為了超越競爭者和很好地發展自己，要以更低的價格購買產品。
(3)為了表明自己的談判能力，要在討價還價中擊敗對手。
(4)想在周圍人的麵前顯示一下自己的才能。
(5)怕吃虧。
(6)把對方的讓步看成是提高自己身份的標誌。
(7)根據經驗，隻有討價還價才能促使對方讓步。
(8)不了解產品的價值，不知道它究竟值多少錢。