(9)想搞清產品的真正價格。
(10)想從第三者那裏買到更便宜的產品，因此設法削價，給另一方施加壓力。
(11)除了價格以外，對方還有其他重要意見，價格問題隻是一種掩護。
(12)對方想利用討價還價達到其他的目的。
還價是針對對方開出的價格進行第二次報價，銷售人員為了使討價還價能朝著有利於自己的方向發展，接到報價後，應仔細過且其全部內容，而且還要通過內容來判斷對方的意圖，分析一下哪一項是至關重要的，哪一些是次要的。
還價時，銷售人員首先要詢問對方報價的根據，以及在各項主要條件下有多大的通融餘地，同時要注意聽對方的解釋和答複，不要加以評論，更不要主動地猜測對方的動機和意圖。在詢問中，自己的意圖不能泄露，如果對方做類似的提問，則應做最少的答複，並掌握好哪些是該說的，哪些是不該說的。
2.討價還價中的讓步
銷售人員在與客戶的價格談判中，妥協讓步是常有的事情，而適當讓步、把握大局做起來卻很難，因為雙方都是勢均力敵的談判對手，談判經驗比較豐富。
處理討價還價中的讓步問題在一般情況下有如下幾種方法：
(1)不要作無端的讓步。在談判中，每次讓步都要換取對方在其他方麵的相應讓步。
(2)讓步要恰到好處。在需要的時候，以小讓步換取對方的滿足。
(3)在次要問題上可根據具體情況首先做出讓步，以誘使對方在重要問題上做出讓步。
(4)不要承諾同等幅度的讓步。在談判中，一方在某一項目的價格上做出讓步後，也要求另一方做出同樣幅度的讓步，這時另一方就應當找出恰當的理由婉言拒絕。
(5)可撤回自己的讓步。如果在價格上作了讓步，又覺得考慮欠周，想收回，那就該當機立斷，以免錯過時機，在還價階段完全可以撤回自己已經做出的讓步。
(6)一次讓步的幅度不宜過大，節奏也不宜太快。讓步幅度大且快，對方就會覺得你的讓步是件容易的事情，從而增強對方的自信心，使對方在以後的談判中掌握主動權。
摸清客戶的底線
有一個人講了他一次討價還價的經曆。
當我在印度尼西亞巴厘島度假的時候，有一次去逛街，看上了一個木雕。
“多少錢？”我問。
“兩萬盧比。”
“八千！”我說。
“天哪！”小販用手拍著前額，做出一副要暈倒的樣子，然後看著我，“一萬五。”
“八千。”我沒有表情。
“天哪！”他在原地打了一個轉，又轉向旁邊的攤子，對著那攤子舉起手裏的本雕喊：“他出八千！天哪！”又對著我說：“最低了，我賣你一萬三，結個緣，明天你帶朋友來，好不好？”
我笑著聳聳肩，轉身走了，因為我口袋裏隻有九千，就算我出到九千，距離一萬三，還是差太遠。我才走出去四五步，他在後麵大聲喊：“一萬二，一萬二啦！”
我繼續走，走到別的攤子上看東西，他還在招手：“你來！你來！我們是朋友，對不對？我算你一萬，半賣半送！”
我繼續走，走出了那攤販聚集的地方。
突然一個小孩跑來，拉著我，我好奇地跟他走，原來是那攤販派來的，把我拉回那家店。“好啦！我要休息了，就八千啦！”
現在，每次我看到桌子上擺的這個木雕，就想起那個小販。我常想，我為什麼能那麼便宜地買到？
因為我堅持了自己的底線。
我也想，他為什麼會賣？想到這裏，我又不是那麼得意了，因為八千盧比，一定也在他的底線之上，搞不好七千他也賣。
對於銷售人員來說，應該怎麼摸清客戶的底線呢？
可以用編造老板意見的方法來抬高底價。比如客戶想花15元買一個電源插座，而你要的價是20元。你可以說：“我們都覺得這個產品的價格還可以。如果我能讓老板降到17.5元，您能接受嗎？”拿老板做擋箭牌，這並不意味著你要以17.5元賣給他們。然而，如果他覺得17.5元也可以，你就把他的商談底價提高到17.5元，現在與你的要求隻差2.5元，而不是5元了。
通過提供一種質量較差的產品來判斷他們的質量標準。“如果您隻付15元，我給你看銅接點的插座可不可以？”用這種方法，你或許能讓他們承認價格不是他們唯一的考慮，他們確實關心質量。
推薦質量更好的產品，確定他們願意給出的最高價格。“我們還有更高性能的插座，但是每個20元。”如果客戶對這種性能感興趣，你就知道他願意花更多的錢。
有種辦法可以解除客戶的警惕，他會跟你說些真心話，要是他知道你在賣這種商品，他就不這麼做了。你說：“我喜歡跟您做買賣，但是這件不是我的，以後我們再合作吧。”你以這種方式解除了他的武裝，接著你說：“我很遺憾不能賣給你這個插座，但就咱們倆說，到底多少錢您買？”他也許會說：“我覺得15元是最低的價格，但我想18元也是可以的。”
客戶有一個期望價，也有一個拒絕價，商談中銷售人員不知道他的拒絕價是多少，因為銷售人員總是考慮他的期望價。如果運用這些技巧，銷售人員很可能就會摸清客戶的拒絕價。
先“咬緊牙關”後鬆口
討價還價確實是銷售工作中司空見慣之事。有時，銷售人員提供的是優質服務和優質產品，不想用降價來取勝，麵對著客戶壓價的要求，要以堅定的語氣，心平氣和地對客戶說明不降價的理由。
如有的客戶問：“你能打多少折扣給我呢？”
推銷員：“抱歉，本公司一向規定不打折扣，因為我們的產品在質量上是從不打折扣的，所以也很難在價格上打折扣，如果我們隨便打折，那我們公司將名譽掃地。”
客戶：“×××公司答應如果我們買他們的產品，就給我們九五折，你們為什麼不給折扣呢？”
推銷員：“據我們所知，給折扣的公司早已把那5%的利潤打入售價之中。本公司絕對不用這種‘羊毛出在羊身上’的辦法來討好客戶。我們現在的售價，是最合理的最低的售價，您不認為我們是個有信用的誠實的公司嗎？”
在這個例子裏，銷售人員抓住公司的聲譽做文章，使對方感到公司確實是可以信任的，因為他們寧可冒減少銷售的危險，也不幹騙人的勾當。
人們在決定購買大宗物品時，雖然都想從各方麵能節省一些開支，但能否省下各項小宗的開支，一般不會影響最後的交易。這正如5000元一台的鋼琴買得起，就不會在乎100元的琴凳了。作為精明的銷售人員要善於抓住客戶的這種購物心理，咬緊價格不放鬆，這樣你會增加許多額外的收入。
總之，討價還價是銷售過程中一個必不可少的環節，銷售人員隻要抓住客戶的購物心理，充分運用語言的技巧，就能增加銷售收入。請相信，沒有頑固不變的客戶，隻有咬緊價格的銷售人員。
第十一節因人而異：注意方式，看顧客說話
不同類型的客戶對銷售人員的態度、對推銷活動的反應是迥然不同的。一個銷售人員隻有事先掌握這種情況，因人而言，才能麵對各種類型的客戶做到臨陣不亂、沉著應戰，才能使推銷活動得以順利進行。
熟知不同職業客戶的購買特點
不同職業的客戶具有不同的消費心理與購買習慣。隨著現代社會的日趨複雜，人們的分工越來越細，職業對社會生活的影響日益加深，表現在商品選擇意向上，職業特征直接影響人們對商品的偏愛與嗜好。因此，作為銷售人員，應該準確把握這些不同職業的潛在客戶的購買心理，然後才能對不同職業的客戶去進行有針對性的說服。
1.專家
心胸寬廣，想法積極，可以並且有意當場突然決定購買，也很清楚交易的實際情況。
2.企業家
心胸開闊、思想積極，因此，通常當場就能決定購買與否，而且他對交易的實際情形也了如指掌。
銷售人員不妨稱讚他在事業上的成就，激起他的自負心理，然後，再熱誠地為他介紹商品，就比較容易達成交易了。
3.中層管理者
這類客戶頭腦精明，麵對銷售人員，態度有時會顯得傲慢而拒人於千裏之外，而且完全以自己當時的心情來決定對商品的分析及選擇，不喜歡承受外來壓力，隻希望能安分地做自己分內的事。雖然他表現出一種自信而專業的態度，但隻要銷售人員能謙虛地進行商品說明，多半還是能成交的。
4.政府工作人員
該類客戶往往無法自己決斷購買，銷售人員說明了商品的優點，也不隨便相信。因為這類客戶的提防心理強，想法帶有官僚作風，若不積極進攻即不會買。
銷售人員可以在最初以稍微保守的介紹施加壓力，然後慢慢地逼近，若不多花時間及熱情，即不會成功，應該在最後圍困的階段，始終進攻到底。
5.工程師
工程師一般是比較理性的，很少用感情來支配自己，對任何事都想追根究底，頭腦清晰，絕不可能衝動購買。因此，銷售人員實在很難去引起他的購買動機。
此時，銷售人員唯有衷心赤誠地介紹商品的優點，同時尊重他的權利，才是有效的做法。
6.醫師
他們往往夢想自己是站在黃金舞台上的主角，是具有保守氣質的知識分子。
對待這類客戶，銷售人員應該對他們顯示出自己的專業知識。而且，推銷時必須保持體麵的外表與得體的語言。
7.公司職員
行為謹慎且疑心重，會經過理智的思索而不會憑一時的衝動做事。會以握有權力者似的態度，多方分析、選擇商品。喜歡有係統的事物，討厭壓力。
對於他們，銷售人員如果一麵展示充滿自信的專家似的態度，一麵展開保守一點的介紹，即能引導他們。
8.設計師
有用與普通人不同的觀點來注視商品的傾向。對於將來的看法，既樂觀叉悲觀。在思考的過程中易動搖，以多少不透明的態度凝視社會。
對於此種人，銷售人員一定要強調商品所具有的優點，在說明的時候強調商品的效用。
9.教師
由於工作的關係，善於說話，思想保守，對於任何事情若不理解即不會投入。
銷售人員應該對教師這種職業表示敬意，傾聽關於其得意門生的話。最好激起其自尊心，展開雖然積極但稍微謹慎的商品介紹。
10.退休人員
他們隻能以有限的收入來維持生活，因此對將來非常擔心。他們對於購買。
采取保守態度，決定及行動都相當緩慢。
在剛開始時，如果以刺激的情感速求交易，他一定不會購買，銷售人員應先引導他的購買動機。進行商品說明時，必須做到恭敬而穩重。
11.同行
理論上講，對同行可以向他們推銷任何東西。他們往往雷厲風行，頗有個性，觀念清楚，購買時會憑一時的衝動下決斷。對事物抱著樂觀的看法，隨時尋找理想的交易。
如果讓他們覺得對於商品內行，即能說服他們。應該表現你佩服他們身為銷售人員具有的知識或工作態度。
對待不同年齡客戶的口才技巧
不同年齡階段的人會有不同的心理特點，消費心態自然也就不同，銷售人員對待不同年齡階段的人自然要采取不同的推銷方式。青年人和中年人是消費的主力軍，推銷產品首先要攻克的就是這兩個群體。
1.應對青年客戶的口才技巧
所謂青年客戶是指18歲到30歲的消費者。青年購買力強、消費量大。因此，研究青年客戶的購買動機是十分重要的。
青年客戶的購買動機具有下列特點：
(1)購買動機具有成人感。青年客戶是流行商品的消費帶頭人，他們對推動商品更新換代有先導作用，這是由其青春期的心理特征決定的。典型表現是內心豐富、感覺敏銳、富於幻想、勇於創新、敢於衝破舊的傳統觀念與世俗偏見，易於接受新鮮事物，追隨時代潮流。表現在他們的購買行為中趨向求新求美，喜歡購買富有時代特色的商品來裝飾自己和家庭，表現出現代化的生活方式，以博得他人的讚許和羨慕。因此，投放市場的新產品、社會流行的某一商品，都會引起他們極大的興趣和購買欲望，購買動機也會隨之形成。在實際調查中發現，在事先沒有明確的購買目標，但卻實現了購買行為的消費者中，青年人居多數。
(2)購買範圍廣、購買能力強。這裏所講的青年客戶主要是具有獨立購買能力的青年人。他們有一定的經濟來源和購買經驗，加之沒有較重的經濟負擔，所以購買商品的範圍十分廣泛。各種商品，不論高檔、低檔、一般、特殊，他們都買。
隨著人們消費觀念由保守型向開放型的轉變，青年人消費的時代感也越加強烈，表現在追求衣、食、住、行、學各方麵現代化的生活方式，注重享受、娛樂，甚至是奢侈性的消費。
(3)購買動機易受社會因素的影響。青年人既是社會活動的中堅力量，又是家庭和某些團體的成員，集體感、榮譽感表現比較強烈。而這些團體的行為標準、規則，對他們的行為活動產生重要影響，並為他們提供一定的消費模式，使購買行為趨於一致化。特別是商品的社會流行性，直接決定了他們的購買行為。
(4)具有明顯的衝動性。青年人的特點是體力充沛、精力旺盛、朝氣蓬勃，心理特征一方麵表現為果斷迅速、反應靈敏：另一方麵也表現為感情衝動、草率從事。因此，其購買動機具有明顯的個性特點。首先講究商品美觀、新異；其次才注意質量、價格，他們一般不能冷靜地分析商品的各種利弊因素，許多人憑對商品的感情好惡與直覺判斷商品的好壞、優劣，形成對商品的好惡傾向。
因此，青年客戶比較開通，比較開放，易於接受新生事物。他們好奇心強，興趣廣泛。這些對於推銷人員來說都是極有利的，因為你可以抓住他的好奇心，動員其投資，也可以使他們佩服你，抓住時機，與他們交朋友。
由於青年客戶的抗拒心理很少，隻是因為缺少閱曆在與人交流時有些緊張，隻要銷售人員對他們熱心一些，多表現自己的專業知識，讓他們多了解一些這方麵的問題，他們就會放鬆下來，與你交談了。
對待青年客戶，在進行推銷說明時，要激發他們的購買欲望，使他們知道這商品很流行，正符合時代潮流。
和青年客戶交談時，要親切，對自己的商品有信心，與他們打成一片。要盡量為他們想辦法解決各種困難，不要增加他們心理上的負擔。
2.應對中年客戶的口才技巧
相對青年人，中年客戶一般都有了家庭，有了孩子，也有了固定的職業，他們要盡量地為自己的家庭拚搏，為自己的孩子掙錢，為了整個家庭的幸福投資。
他們都有一定的閱曆，比青年人沉著、冷靜，比青年人經驗豐富、有主見，但缺乏青年人的生機和夢想。
中年客戶各方麵的能力都比較強，正是一個人能力達到頂峰的時候，對這類客戶欺騙和蒙蔽是很困難的，不過隻要銷售人員真誠地對待他們，交朋友也是不難的。他們喜歡交朋友，特別是知己。
對待這樣的客戶不要誇誇其談，不要顯示自己的專業能力，而要認真地、親切地與他們交談，對於他們的家庭說一些羨慕的話，對於他們的事業、工作能力說一些佩服的話，隻要說得實實在在，這些客戶一般都樂於聽你講話，也願與你親近。
這類客戶有主見，能力又強，不怕推銷人員欺騙他們，所以隻要推銷的商品質量好，銷售人員的態度叉很真誠，要和他們達成交易並不是一件太難的事。
中年客戶，對於銷售人員的言辭不會太在意，他們要求實實在在，因此你不需要用什麼計謀。不過這些客戶都愛麵子，所以銷售人員可抓住他們這一點進行推銷，可以引誘他們說出某些話，然後讓他收不回去，這樣交易就成功了。
對待不同性別客戶的口才技巧
男性和女性的消費心理差異很大，銷售人員必須在了解兩者心理特征的基礎上，對他們進行不同方式的推銷。