1.男性客戶的消費特點
(1)比較自信、決策迅速。男性善於控製自己的情緒，處理問題時能夠冷靜地權衡各種利弊，從大局著想。具有較強的獨立性和自尊心的特點直接影響他們在購買過程中的心理活動。因此，他們動機形成果斷迅速，並能立即導致購買行為，即使是處在比較複雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速做出決策。
(2)動機不強，時常被動行事。就普遍意義講，男性客戶購買活動遠遠不如女性頻繁，購買動機也不如女性強烈，比較被動。在許多情況下，購買動機的形成往往是由於外界因素的作用，如家裏人的囑咐，同事、朋友的委托，工作的需要等，動機的主動性、靈活性都比較差。
(3)理智多於感情。男性客戶在購買活動中心境變化不如女性強烈，不喜歡聯想、幻想，感情色彩比較淡薄。所以，當動機形成後，穩定性較好，其購買行為也比較有規律。男性客戶在購買某些商品上與女性的明顯區別就是決策過程不易受感情支配，如購買汽車，男性主要考慮商品的性能、質量、品牌、使用效果、價值和保修期限。如果上述條件符合他的要求，就會做出購買決策。另外，男性客戶認為男性的特征是粗獷有力，因此，推銷人員在麵對男性客戶時，要抓住他們對具有明顯男性特征的商品感興趣的心理特征，選擇如煙、酒、個人裝飾品等男性標誌商品進行介紹，以便順利打開局麵，與他們成為朋友，為日後的產品介紹推廣奠定基礎。
(4)看重簡單、實用。男性客戶多注重商品的質量和實用性。男性客戶購買商品多為理性購買，以能否滿足自己的需要為主，不太看重產品的外形是否花哨，追求簡單明快的風格。注重商品的使用效果及整體質量，而不太關注產品細節。
(5)注重產品檔次。男性客戶多具有強烈的自尊心和好勝心，購物時十分注重產品的檔次和品位，而不關心價值問題。因為男性客戶本身所具有的攻擊性和成就欲較強，所以男性客戶購物時喜歡選購高檔氣派的產品，而且不願討價還價，忌諱別人說自己小氣或所購的產品“不上檔次”。根據男性客戶普遍具有的這一心理特征，在向他們介紹商品時，銷售人員要特別強調商品的檔次價值。
總而言之，男性客戶多具備理智型購物心理。理智型購物心理，是指以較為清醒的理智指導購買行為的購物心理。具有這種購物心理的客戶大都是經過一番認真地思考之後，產生的對某種物品購買欲望和購買行動。
當然，也有為數不少的男性客戶具有盲目型消費特征。男性客戶盲目型購物心理，是一種沒有明確購買目標而且盲從隨意的購物心理狀態。這種盲目型購物心理在個性屬於衝動、好奇、模糊的客戶中容易出現。從經濟條件來說，那些生活較為富裕的客戶也容易出現這種心理。
男性客戶需求的盲目性是因有些客戶的消費需求不是自己生活的實際需要而形成的，而是由外界的影響造成的，因此這種客戶需求帶有一定的盲目性。
有這種心理的客戶，多數是那些經濟富裕，實際需求已經滿足，而又好奇、衝動、講究時尚的人。
2.女性客戶的消費特點
(1)具有較強的主動性、靈活性。女性較多地進行購買活動的原因是多方麵的。有的是迫於客觀需要，如操持家務；有的則是為滿足自己需要；有的則把購物作為一種樂趣或消遣等，所以購買動機具有較強的主動性、靈活性。動機的靈活性也時常體現在購買具體商品上，如原打算購買某種商品，但商店無貨，這時男客戶往往放棄購買，而女客戶會尋找其他適合的替代品，完成購買。
(2)具有濃厚的感情色彩。女性心理特征之一是感情豐富、細膩，心境變化劇烈，富於幻想、聯想，因此購買動機帶有強烈的感情色彩。如看到某種產品能夠使兒童聰明活潑，馬上會聯想到自己孩子要是這樣會是多麼可愛，從而引起積極的心理活動，產生喜歡、偏愛等感情，促發購買動機。
(3)購買動機易受外界因素影響，波動性較大。女性購買動機的起伏波動較大。這是因為女性心理活動易受各種外界因素的影響，如商品廣告宣傳、購買現場的狀況、營業員的服務、其他消費者的意見等。例如，許多商店為了招徠客戶，用耀目大字標明“減價商品”“促銷商品”“出口轉內銷”等，這些往往對女性具有特別大的吸引力。
可見，男性與女性在購買心理和購買行為上存在著極大的差異，所以應該對不同性別的客戶，采取不同的推銷策略，展現不同的推銷口才，這樣才能提高銷售工作的針對性與成功率，千萬不要小瞧這種細微性的差別。
對待喋喋不休型客戶的口才技巧
即使是對那些富有經驗的銷售人員而言，喜歡講話的客戶也是一種非常難纏的對象。拜訪他的時候，高興起來滔滔不絕，你花費的時間會比預定的長很多，倘若告辭的時機不好，往往會在客戶興頭上打斷他的話題，就會被客戶認為服務不好。
所以很多銷售人員都認為與能言善道的客戶告辭是一大難題。要讓對方既感到滿足，又能夠及時地把握時間+避免無謂的耗時，這看起來確實很困難。是讓客戶把話講完之後再轉移話題呢？還是立刻告辭好呢？
“您的講話真是太有意思了，我收獲很大，您看我把時間都忘了。我希望下一次來能再與您長談。”銷售人員這麼講，一方麵告訴顧客我確實是喜歡聽下去，您是一個很重要、很有趣的人，另一方麵強調我還有別的事情要去辦，很遺憾不能繼續聽您談下去，如果再有機會與您交談，那將是我的榮幸。當然，說這番話，表達這種意思的時機很重要。一般的規律是，當客戶吸氣時就表示談話到一個段落了，而當客戶吐氣時，很可能就表示要講話了。如果一不小心弄錯了，就很容易引起客戶的不快。要使自己成為一個優秀的銷售人員，就要經常在實踐中積累經驗，增強推銷工作中“時間就是金錢，時間就是效益”的觀念。
但是，愛講話的客戶總比不愛講話的客戶要容易應付得多。這種喜歡與銷售人員攀談的客戶，通常可分為兩種類型，一種是想利用他的口才來使銷售人員退卻，另一種則是天生就有好說話的個性。
在前一種情況中，客戶是有意地拿“多侃”作擋箭牌，占用更多的推銷時間，使銷售人員更多的時間是在聽客戶海闊天空不著邊際地“胡侃”，而分身乏術。
在這種情況下，有經驗的銷售人員首先要及時從大幅的說話內容中發現其矛盾的地方，了解他們內心真實的欲望以及對推銷抵觸情緒的原因。然後，要盡快給客戶一種錯覺，就好像銷售人員一直在全神貫注地昕著，使客戶認為自己已經把銷售人員弄得糊裏糊塗，隨後放鬆警戒、抵觸心理，甚至開始對產品進行胡亂評價。這個時候，銷售人員可以利用對方內心的矛盾、誤解、欲望，用簡捷的方式突然直擊其要害，逼其對關鍵環節表態，促使事情明朗化。
在後一種情況下，銷售人員對付“喋喋不休，沒完沒了”的客戶，不必費心鑽研人際關係，完全可以用一句話來概括：不怕“苦”，不怕“累”。
這種嘴上無遮攔、不善心機、貌似難對付的客戶其實並沒有什麼壞心眼，所以銷售人員對待這種客戶，第一要做到不怕“苦”，任他駁你、貶你、諷刺你，始終不露“怯”色，一臉風平浪靜狀；第二要不怕“累”，讓他說個痛快，他在盡興之後，比較容易反省自己，下一次就會比較友好地對待你，並且把自己擺在聽眾的位置，聽你說話了。
此外，對付這種人要嚴格限製交談時間，銷售成功的關鍵是看在一天、一周或一月內銷出商品總量的多少。要保證總量，就需提高效率，要提高效率，就得在短時間內完成你的交談。
銷售人員必須單刀直入，直接涉及問題的關鍵，而結束客戶漫不經心的閑扯。但提問題時，態度要誠懇，使對方感到你坦誠相待。這時如果他們再打開話匣子，也許就會露出更多的弱點。因此，對於喜歡逞口舌之能的客戶，要仔細去聽，並分析判斷出隱藏在“談話”中的實際問題，提問要堅決、果斷。
實踐證明，客戶買不買並不會隨著時間推移而改變，其購買欲在交談開始幾分鍾內就已經確定。有時候，銷售人員費上幾小時的工夫也不見得有成就，這不僅打擊了自己的積極性，也耽誤了同別的客戶的交易時間。
對待沉默寡言型客戶的口才技巧
沉默寡言的客戶與喋喋不休的客戶剛好相反，他們老成持重，穩健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認真傾聽，但是反應冷淡，不輕易談出自己的想法，其內心感受和評價如何，有時令銷售人員難以揣測。
一般來說，沉默寡言的客戶比較理智，感情不易激動，銷售人員應該避免講得太多，盡量給對方講話的機會和體驗的時間。進行麵談時要循循善誘，著重以邏輯啟發的方式勸說客戶，詳細說明產品的使用價值和推銷利益所在，並提供相應的權威資料和證明文件，供對方分析思考、判斷比較，加強客戶的購買信心，引起對方的購買欲望。有時客戶沉默寡言是因為他討厭銷售人員或推銷的商品，他們對銷售人員或產品主觀印象欠佳就閉口不理。對待這種客戶，就要表現出誠實和穩重，特別注意談話的態度、方式和表情，爭取給對方以良好的第一印象，提高自己在客戶心目中的美譽度，善於解答客戶心中的疑慮，了解和把握對方的心理狀態，才能確保雙方的麵談過程不至於冷淡和中斷破裂。
沉默寡言的客戶所以“金口難開”有兩個原因：
其一，懼怕銷售人員的“嗅覺”。他知道銷售人員的感覺十分敏銳，善於察言觀色、洞察客戶的想法，然後對其進行有針對性的推銷。所以他擔心自己的想法會被銷售人員覺察到。怎麼辦呢？最有效、最直接的方法就是閉口不言，銷售人員就沒辦法知道他心裏想什麼，從而也不可能被牽著鼻子走。
其二，對自己的“抵抗力”缺乏信心，認為自己根本不是銷售人員的對手，在交易中被對方引誘利用，沒有反駁對方的本事，隻有被說服的份，因此還是不說話比較保險。
銷售人員對少言的客戶應給予理解，要相信自己是有能力和他完全溝通的。
由於這類客戶的行為動機很多，又各不相同，所以銷售人員必須要仔細觀察對方，通過他的表情態度以及拒絕的理由來分析判斷，選擇適當的方式出擊。
如果一開始對方就不理睬，不搭話，就要采用“試探”的原則，變換談話話題或談話方式，盡可能吸引對方。
對有“口一開，禍事來”心理的客戶，銷售人員不要談生意場上的事或自己的推銷經曆，不要給他一種“能言善辯”的感覺，這樣他會覺得你這人比較安全，他能夠在與你的交易中把握自己，對自已有了信心。對“當時的心境以不說為妙”類的客戶，銷售人員可以找個開口的話題或找一個能使他產生“同病相憐”感覺的話題。總之，談話要有針對性。
銷售人員遇到有“急於把銷售人員攆走”心理的客戶拒絕，隻能怪自己來得不湊巧，最好還是“一走了之”，等以後有機會再做交易也不遲。
對待喜歡爭論型客戶的口才技巧
推銷中，銷售人員會遇到不同類型的客戶，其中有一種專門愛跟別人鬥嘴理論或瞎扯。這種客戶不論什麼事，總愛批評幾句，如果事情迎合他的口味，他自會怡然自得。這種客戶喜歡理論，如果銷售人員不合他的胃口，他就會討厭銷售人員。這種顧客還有個特征，即對有權威的人所講的話表示不屑，而且還會用詭辯式的三段論法，使銷售人員無法接近他。在殺價時，銷售人員也可以以一種毫不猶豫的態度，與這種客戶辯論。但如果雙方由辯論演變到爭論，就隻能不了了之，因為就算你贏了這場爭辯，倘若貨品推銷不出去，也算不得勝利。
銷售人員對待這種愛爭辯的客戶，必須讓他三分，避免直接的爭論與衝突，因為銷售人員的最終目的是要將自己的產品成功推銷給客戶並非爭論上的輸贏。
“剛才這個人真是，明明自己是‘老土’，什麼都不懂，還非要充行家，老是說這也不好，那也不行，氣得我跟他大辯一通。結果呢，他連一句話也說不出來啦！”這個銷售人員當時一定是很痛快，因為他製伏了一個苛刻的客戶，可是從他的銷售任務和責任角度來看，無疑他有可能永遠失掉了一個客戶，他顯然不能算得上是一個稱職的銷售人員。
如果改換一種說法。
“是的，您講的話的確很有道理，這可不是我所能趕得上的（適時給對方戴上高帽），但是這種產品，是我們公司的新發明。也許您知道，某大學電子工程係的吳教授，就是這方麵的權威人士，他曾經針對我們的產品研究試驗後，稱讚這項發明確實非常好。”
“有您這麼一位關心教育的媽媽，您的小孩真是前世修來的福氣，您剛才所說的話，真讓我佩服得五體投地。請您再看看這個，這個產品曾被某大學的李教授推薦過，認為開發兒童智力的效果很好，對於兒童教育是最適合的。美國也曾有人評價說，這是一部按部就班的學習機器，有了它就不用臨時抱佛腳了。”
在理論上，銷售人員能夠提出權威證明，對方也比較能接受。就算知道顧客是在詭辯，也不可以指責或點破對方，可以一方麵表示說不過他，另一方麵最好是設法改變話題，從其他方麵再跟他談下去。
銷售人員對待愛爭辯的客戶，既能夠提出權威的證明，同時又肯定了對方的意見，客戶一般是能接受的。在這種氣氛下，就容易完成自己的責任和使命了。
對待疑慮重重型客戶的口才技巧
曾經購買過保險卻因某些因素留下不好印象的客戶，可以說是最不好處理的。首先一定要先找出問題症結，將客戶的怒氣、不滿一掃而光，才有可能讓客戶以正常的心態重新接納銷售人員。
下麵有一個例子。
客戶：“上次那個銷售人員叫我附加個什麼醫療保險，說一天可以領多少多少，結果還領不到1/3，那都是騙人的！”
銷售人員：“請問您是不是有勞保？”
客戶：“有啊！”
銷售人員：“那麼當初那個推銷員有沒有告訴您，必須先扣除勞保支出的部分，再實支實付？”
客戶：“這個……”
銷售人員：“我想可能是他忘記講了或是解說得不夠詳細。其實，保險是不會騙人的，隻不過有很多契約條款我們都沒有注意到。就好比說，骨折時我們都喜歡找中醫貼膏藥而不願看西醫上石膏，但萬一所找的不是有中醫師執照的，往往得不償失。”
客戶：“原來是這樣啊！”
銷售人員：“這些在契約務款上都有明文記載，同時也具有法律約束力，隻要合乎規定，保險公司一定會依法行事的！”
在實際銷售中，銷售人員時常會遇到上述這種不信任銷售人員的客戶，他們總是緊鎖眉頭，用充滿了懷疑的目光在銷售人員身上掃來掃去，這便是多疑型客戶。
在交談過程中，盡管銷售人員在客戶懷疑的眼光審視之下，滿臉微笑，強作熱情，詳細地向他介紹產品，可此類客戶仍舊無動於衷。
多疑的客戶之所以多疑，一般是出於以下幾種原因：
1.對銷售人員存在戒心
多疑型客戶是以前曾因相信了“花言巧語”買了劣質產品，或是以前麵子較薄，在一陣猛攻下半推半就地做了交易。現在一見銷售人員就產生一種反感，不放心、懷疑就是這種感覺的外在表現。