當對方由於各種原因（如心情不好、處境不佳等）會提出一些與談判內容毫不相幹的意見、借口甚至惡意反對的意見，你最好不予理睬，不要加以反駁和進行說服，這些意見不反駁也不會影響談判結果。
當時機不成熟時，可以等待有利時機的到來。但這要建立在對於未來準確預測的基礎上，而且要對方並不反對。如果隻是單方麵認為時機不成熟而拖延談判，而且對方並不是“非你不可”，那麼，會讓對方認為你在拖延談判，使得對方選擇放棄談判或者合作。
不要暴露你的底細
隱藏自己，就是不要暴露自己，需要銷售人員在與對方接觸的時候，注意自己的言行，不要輕易外露。
日本鬆下電器公司的創始人鬆下幸之助先生在剛“出道”的時候，曾被對手在無意間探測到底細，因而使他的生意大受損失。
他第一次到東京找批發商談判的時候，剛一見麵，批發商就“友好”地對他說：“我們是第一次打交道啊！
以前並沒有見過你。”批發商此時的意圖就是想探測鬆下幸之助在生意場上是老手還是新手。鬆下先生由於當時缺乏經驗，恭敬地答道：“我們是第一次合作，我是第一次來東京，什麼都不懂，請多多關照。”正是這番極為平常的答複卻使批發商獲得了重要的信息——對方是個新手。批發商接著問：“你打算以什麼價格賣出你的產品？”鬆下先生如實地告訴對方：“我的產品每件成本是20元，我準備賣出25元。”
批發商了解到鬆下在東京人地生疏，知道了鬆下的產品的成本，而且鬆下又暴露出了急於要使自己的產品打開銷路的心理，因此趁機殺價：“你首次來東京做生意，剛開張，應該想到的是如何把你的產品先推出市場，而不是想到要從中盈利。而且我們第一次合作，還不知道你的產品質量是否有保證，如果第一次合作成功，我們將很有可能成為長期合作的夥伴。每件20元如何？算是我幫你做廣告吧！”結果沒有經驗的鬆下在此次交易中吃了虧。
究其原因，是那位老練的批發商通過接觸鬆下，從鬆下的言語中知道了鬆下的底細。鬆下在這一次的談判中，沒有保護好自己的信息，使得對方掌握了主動權，造成自己的被動與失利。如果鬆下當時不那麼毫無戒備地把自己的底細都讓對方知曉，鬆下也不會那樣受到擺布。當然，談判之中的坦誠是很重要的，但是要懂得在什麼方麵需要坦誠，在什麼方麵要有自我保護的意識，有句俗語叫做“害人之心不可有，防人之心不可無”，說的就是這個道理。
一次，科恩先生去一家工廠推銷某種產品，他在同該廠的一位領班聊天時，掌握了談判取勝的至關重要的信息。這位領班無意中講了這樣的幾句話：“我用過幾家公司的產品，唯有你們的產品能通過我們的試驗鑒定，符合我們要求的規範。”“科恩先生，你看我們下個月的談判要到什麼時候才能有結論呢？我們廠裏的存貨快用完了。”表麵上看，科恩對領班的這幾句話是漫不經心的，但實際上他在悉心聆聽，心中充滿了興奮和喜悅。領班透露出來的信息，使科恩心中有了底，他在與該廠采購經理談判時，各種條件、要求都提得很高，並且還不慌不忙地討價還價。由於廠方確實急需科恩的產品，存貨又不多，時間壓力也很大，所以在談判中處處處於被動的地位，最終科恩則最大限度地獲得了談判的成功。
這家工廠的失敗在於讓科恩知道了底細，了解了他們的處境。科恩透過知道的信息在這場談判之中占據了主動地位，掌控了談判的方向，使得談判朝著有利於己方的方向發展。
談判中尤其是商業談判中要注意保護自己的信息，不要讓對方了解自己的底細，否則會陷入被動。聰明、富有經驗的談判者往往會在談判的時候千方百計地隱藏自己的信息。
展示你的實力
現實一點來說，人都是勢利的，都喜歡與實力雄厚的人聯係，可能也並非想從其得到任何好處，但是總覺得認識了這麼個有實力的人麵子上很好看。談判中也是一樣，如果你是很有實力的一方，對方就願意與你溝通與合作。
談判很多時候也是實力的較量，實力狀態是談判背景的重要組成部分。談判往往就是雙方實力的一種較量，不言自明，實力強的一方在談判桌上就會處於優勢地位，對方也樂意與實力雄厚的對手合作。
複旦大學學生科技谘詢開發中心，是大學生們以社會實踐為宗旨，服務於同學和社會而創辦的實體。多年以來，它不僅為本校的同學提供了各種社會實踐活動、勤工儉學的機會和場所，並且獲得了令人矚目的經濟效益和社會效益。
不僅如此，這個中心還培養出一批批的優秀人才，受到社會的認同和歡迎。
有一次，上海市準備舉辦計算機高級程序輔導班，同時有幾個實力雄厚的單位都想爭取到這個機會。複旦大學學生科技谘詢開發中心也想盡力爭取，於是參加了競爭。上海市電子振興辦公室召集了包括上海計算機研究所、市青年科協等在內的眾多單位一起談判協商關於程序輔導班的承辦事項。在談判協商的過程中，大家都為爭取這個機會而爭吵得非常激烈。這個時候，作為複旦大學學生科技谘詢開發中心談判代表的邵先生站了起來，十分老練地發表意見。他說：“大家不用爭了，我想問大夥幾個問題。”他停頓了一下，掃視了一下在場的其他談判代表，說出了他的問題：“你們有多少人報名了？你們打算怎麼辦？你們有沒有高級程序輔導班的教材？”
這一問頓時把大家怔住了。接著，年輕的邵先生胸有成竹地說：“我可以告訴大家，我們已經有300多人報名了，而據我所知，你們‘九三’學社計算機培訓部才50多人報名，你們市計算機培訓中心還不到10人報名，你們上海計算機研究所也才五六個人報名，而你們市青年科協雖然在報上做了廣告，但報名的人也並不多吧！另外我們還精心編寫了培訓教材，而且這本教材，我可以告訴大家，到目前為止還是全國第一本教材。”
最後，大家一致同意這個計算機高級程序輔導班全部讓複旦大學來辦，已經報名的人員也全部轉給複旦。邵先生所代表的複旦大學學生科技谘詢開發中心取得了談判的圓滿成功。
在這場多方爭奪的談判中，複旦大學之所以能夠取得談判的成功，在激烈的競爭中爭取到舉辦計算機高級程序輔導班的機會，原因就在於他們具有強大的談判實力同其他談判對手相對抗，最後擊敗了對手。強大的談判實力不是天生的，需要付出相應地努力或者代價才能獲得，而談判之前的充分的準備工作是在談判桌上能夠體現談判實力所必不可少的。此外，使用實力對抗法的談判策略，還需要時刻注意分寸，既要用己方的強大實力與對手對抗，又不要因此而損害談判各方的人際關係，要以理服人而不是專橫霸道，否則實力對抗的談判策略也會給談判者帶來不良的後果。
有一位賣地板清潔劑的銷售人員到一家飯店去銷售，剛推開經理辦公室的門，就看見已經有一家公司的銷售人員在與經理談，並且經理正表示準備購買。
後進去的銷售人員看了看對方的產品後說：“經理，我也是銷售清潔劑的，而且我的產品清潔效果非常好！”接著後進去的銷售人員便把自己公司的清潔劑倒了一些在地上，用隨身攜帶的抹布擦了擦，地上很久都擦不掉的油汙不見了，地板變得幹幹淨淨。先進去的銷售人員手足無措，不知如何是好。這時飯店經理馬上向這個後進去的銷售人員了解他的產品的情況，詢問了價格等，當即拍板買了幾箱後進去的銷售人員的清潔荊，並且在此之後一直用此人的產品。這位銷售人員沒有用多麼精彩的言辭去說服對方，而是就地展示自己的產品質量，就很快地說服了飯店經理改變初衷，轉而訂購他的產品。
談判是一種實力的較量，這種實力既包括談判場內的實力，更包括談判場外的實力，需要場內的與場外的技巧和方法相呼應和補充。這就是為什麼在很多的商業談判中，談判人員都會采取讓對方去自己的公司或是廠房實地考察的原因，一方麵是為了表明自己的誠意，另一方麵更重要的是為了顯示其實力。
展示你的自信
如果銷售人員對自己沒有信心，那麼就不會有人對你有信心。當然自信不是自傲。自信是人與人之間積極交流與溝通的重要因素，沒有人願意與一個畏首畏尾的人交談。談判桌上，銷售人員想成功地說服對方，不僅僅需要有精妙的言辭，還需要你具有自內而外的自信。如果一個人在談判的時候怯場，很可能就會思維混亂，言不達意，甚至漏洞百出。這樣的一個人隻會讓對方輕視，不會願意與你做過多的交談。
有一家生產、銷售打印材料的公司招聘了一個新的銷售人員，這個新的員工在接受了公司兩個月的培訓以後，公司銷售經理對其進行考核。經理指著公司對麵的一家店麵說：“這兩個月的培訓看來，你是非常適合做銷售人員的，對麵是一個很可靠的客戶，你去向那家店銷售我們的產品，這個店主以前用過我們的產品。”這位新的銷售人員看了看那家店，問：“現在還用我們的產品麼？”經理回答：“還用我就不會讓你去銷售了！”接著經理說道：“但是你要記住，那個店老板是一個厚臉皮，並且滿口粗話的老頭，他對我們的產品是非常滿意的，隻是因為他用了我們的產品以後總是遲遲不給錢，我們就不願意把產品再賣給他了，現在我想考查你的業務水平，你去和這個店的老板談吧，看看你是否能夠賣出去產品，暫時不管是否能夠收回來貨款的問題。不過，你去和他談的時候，不管他說什麼，你不要反駁他，你隻要記住一點，你要賣出你的產品。這個很容易的，而且你經過了兩個月的專業培訓，肯定沒有問題。”
於是這位新的銷售人員在經理的鼓勵下，就進了這家店。剛開始他就說：“您好，我是你對麵公司的銷售打印材料的。”還沒說完，老板便滔滔不絕地談起了自己的生意，還有他的喜好、他的家庭等，足足講了兩三個小時，而這位推銷員就在那裏認真地聽著。最後，銷售人員說：“您好，我是本市最好的生產、銷售打印材料公司的銷售人員，這是名片……”結果，這位銷售人員從這位店主的手裏得到了很大的訂單。這名銷售人員把訂貨合同拿給經理以後，經理急忙問他是怎麼做到的？銷售人員若無其事地說：“你不是說很容易麼？隻是他不及時給款啊？而且他以前有用過我們的產品，肯定沒有問題的啊！我就按照你說的方法，不去和他爭辯，聽他說完以後，我才向他推銷的。而且我想避免公司的損失，我就要求他在拿貨的時候給全款，合同上麵都有的，你看……”最後，經理才吐露實情，其實這個店主從來沒有購買過他們的產品，公司的很多銷售人員也沒有能夠把這個店主說服，之前他都是在用其他的公司的產品的。經理說的話讓銷售人員吃了一驚，但是從此，這位銷售人員對自己的銷售能力都滿懷信心，成為了公司的骨幹。
如果不是當時那位經理那樣善意的欺騙，而是原原本本把情況向銷售人員說明了，可能那位新的銷售人員也沒有那麼輕鬆地去向店主推銷，也不可能取得那樣驕人的成績；那麼，在他今後的工作中也不會那樣的充滿自信與激情。這說明了什麼呢？隻要你有信心去做事，就會獲得成功；隻要你充滿信心去談判，就會取得滿意的結果。
自信是積極溝通的首要因素，如果銷售人員在講話之前先怯場，對自己說的都沒有把握，別人怎麼會相信你呢？自信的銷售人員，才能克服談判中的恐懼與焦慮。
那麼除了需要有自信的心理外，還需要做什麼才能增加自信呢？
首先就是外表。一個人的形象是透露給人的第一印象，第一印象又往往是最重要的。所以銷售人員在進行一項重要的談判的時候一定要注意自己的衣著打扮。俗話說：人靠衣服，馬靠鞍。穿戴整齊，幹淨利落的銷售人員會贏得對方的好感與信任。
再就是說話的方式。一個自信的人說話往往簡潔、明快、順暢自然、不慍不火，能夠恰到好處地把自己的觀點表達給對方。對方昕到這樣的話語，往往也會有美的感受，也能夠激起對方的興趣。如何讓話語傳達你的自信？
(1)聲音響亮、語調自信，這樣你就能夠感染別人。
(2)吐字清晰、層次分明。隻有這樣才能讓對方知道你想表達的意思，有誰願意持續聽一些聽不懂的話呢？
(3)說話的節奏要恰到好處，抑揚頓挫，速度與語調要配合恰當。
(4)聲音大小適中。聲音太大，容易讓人煩躁；聲音太小，不僅對方聽不見，而且是沒有自信的表現，引不起對方的興趣。
(5)要注意停頓。一句話不能說得太長，也不能說得太短。適當地停頓，不僅可以調整自己的思維，而且可以引起對方的注意。在停頓的間隙，你可以觀察對方的反應。
隻要與人打交道，就需要你充滿自信去麵對他人。需要你從心理、著裝、話語等方麵去透露自己的自信。談判桌上，銷售人員會遇到形形色色的人，隻要你滿懷信心去與他們談判，就會贏得對方的信任與欣賞。要想成功，銷售人員就耍相信自己的實力，相信自己的能力，相信自己能夠說服對方，信心百倍地麵對對手。
有讓步就要有回報
任何一個談判者對即將舉行的談判都要做好心理準備，以適應談判場上變幻莫測的各種情況。不同的矛盾有不同的讓步方式。如何把讓步作為談判中的一種基本技巧、手段加以運用，這是讓步策略的基本意義，而了解讓步的形態和選擇是運用好讓步策略的基礎。以下給談判者提出幾點讓步的策略：
1.使對方首先做出讓步
首先做出讓步的談判者在心理上往往處於劣勢，常會使自己在未獲得較有利結果時就結束談判。如果你被迫要首先做出讓步，你要確保你的讓步必須在你得到了一些回報的基礎上。
2.提供一個基本原理幫助對方做出讓步
在做出讓步時，讓步的一方會遭受既喪失立場又損失麵子的雙重壓力。有經驗的談判者在試圖克服那些已察覺的不利因素時，會設計好怎麼才能幫助對方實現讓步，並為他們提供一個做出讓步的基本原理。比如，為他人的讓步盡量保守秘密等。
3.重複對手的提議
當對方做出讓步時，大聲重複他們的提議意在對他們的提議加以強調，使對方一言既出，駟馬難追。
4.密切觀察
密切觀察對方做出的連續讓步是如何傳達出來的，故應密切注意對方讓步的方式、重要性及出現頻率。
5.仔細計劃你做出讓步的步驟
繼續觀察你的讓步率和比率給了對方什麼印象；巧妙地計劃出你的讓步內容和步驟；將讓步作為全部談判戰略的一個組成部分。
6.試探地提出你的讓步
在談判中要避免過早地做出承諾，不要在沒有預見到長期或短期後果前就做出讓步。正確的做法是試探地提示你的讓步，然後密切觀察對方對你謹慎的提議的反應（口頭的或書麵的）。可參考的說法如“假如我……你會怎麼說？”
7.交換讓步——懇求交換
不管什麼時候，都要充分利用社會互惠的習俗，即在提出你的讓步的同時，要求對方也做出相應地讓步。