在生活中，營銷員單方麵對顧客的解釋和宣傳有時會缺少可信度，這時借用第三人的嘴說出的話也許更有說服力。第三人，是指與說話雙方無關的第三個人，這個人與雙方的直接利益無關，又與說話雙方正在談論的事物發生過聯係。選擇用第三個人說的話來說服顧客，有時比自己說更有說服力。
在第一次與顧客接觸的時候，有時借用第三人的推薦往往能拉近彼此的距離，使顧客消除排斥和抗拒的心理，使談話一開始就有一種親切友好的氛圍，消除與對方的生疏感。 比如，有名男士對某個女孩有好感，想與她談戀愛，卻不好意思直接與她接觸，便委托他倆都認識的朋友——即第三者，去打探她的擇偶條件。結果他發現自己正好適合她的擇偶條件，於是極力請第三者把他介紹給她。後來，兩人喜結連理。
告訴顧客，是第三者（顧客的親友）要你來找他的。這是一種迂回戰術，因為每個人都有“不看僧麵看佛麵”的心理，所以，大多數人對親友介紹來的營銷員都很客氣。
例如，在介紹自己的時候說：“馬先生，您的好友××先生要我來找您，他認為您可能對我們的印刷機械感興趣，因為，這些產品為他的公司帶來很多好處與方便。”
打著別人的旗號來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可以杜撰，要不然，顧客一旦查對起來，就要露出馬腳了。
為了取得顧客的好感，有時我們也需要對對方稱讚一番。而直接的讚美有時會讓顧客覺得很假，於是這個時候借助第三個人來稱讚顧客會得到意想不到的效果。 比如，你在稱讚一個人完成工作非常出色的時候，與其直截了當地說：“這次的任務你完成得非常出色，其他員工都應該向你學習！”不如換一個角度，說：“你看，和你一起承擔這個項目的黃先生出了岔子，李先生也犯了個大錯誤……其他人都沒有做得完美呀！”在這裏，第三人被稱讚方拉出來作為陪襯，他並沒有直接地對被稱讚方的實際工作太過品頭論足，隻是把其他人引入來做一個客觀對比，好壞高低自見，非常恰當地滿足了被稱讚一方的虛榮心，心裏沾沾自喜地認為這些話都說得很有道理，非常合理，的確自己是做得最為出色的，除了自己，公司裏沒有第二個人更能勝任這項任務了。
這是一種不著痕跡稱讚對方的方式，在心理學上有它獨特的生成背景。人們往往喜歡通過貶低第三人來抬高自己的位置，與平白無故地被抬升到一個很高的位置而言，踏著第三人的肩而爬升到一個高位使他們更能享受滿足感，這是一種打敗競爭者、搏鬥而後勝利的成功感。另外，比起被與自己熟識的人讚美而言，人們通常喜歡被一個陌生的第三者尊敬。因為人有著被更多人認可的欲望，當除了自己平時生活的小圈子外，還有其他人表現出對自己的認可和稱讚，自己會覺得被世界所接受。 比如，你在購買一款手表的時候，被告知“某某名人也在用這款手表”，或者“某某明星都沒能搶到這款珍貴的限量版手表”的時候，你一定會感到非常自得，產生買下這款手表的衝動，至少是因為虛榮心或者自足感使然。
顧客與營銷員交流，聽營銷員一張嘴滔滔不絕地介紹自己的產品是多麼出色、多麼優質的時候，我們的顧客也不笨，不會輕易地相信。此時又要靠第三方來為營銷員說話，指明自己的產品是多麼優秀了。為了提供這個證明，“第三方功效評價”扮演了這個角色。為了使真正具有科技含量的產品能從魚龍混雜的保健品市場中脫穎而出，中國保健協會彙聚權威機構開展了“人群使用科學研究與評價”工作，對已獲準上市的保健品的科學內涵和功效做測試，無論好壞都要向社會公布。這樣，產品就有了一個科學可靠的參照體係。對於現在市場上參差不齊的產品質量，正逐漸失去對市場的信任的消費者也就能夠找到“第三個人”來為他提供一個參考。
而更多時候，即使政府還沒有建立像保健品“第三方功效評價”這樣一個參照評價體係，顧客也能夠通過其他人的介紹評價、參考產品的購買人數和售後反饋等信息來為自己的消費帶來指導。這第三張嘴在此時就顯得十分珍貴了。營銷員就要充分利用起這“第三個人”的影響力，盡量使自己的產品在市場中得到最充分的肯定和好評，一旦得到好評，也要花力氣度來進行宣傳。要知道，顧客對於自己相同身份的消費者的信任度比對營銷員的信任度大得多。
第三個人的視角往往能讓顧客跳出與營銷員談話時的圈子，變得更有說服力和可信度，因為第三個人此時不與顧客產生直接的利益關係，而沒有直接利益關係的人的話一般來說是客觀可靠的。所以充分重視並利用好第三方的作用，營銷員會得到很好回報。
營銷人員對於客戶心理研究得越多，就能發現更多對產品持相同看法的客戶。這些共性會對客戶的行為產生深刻影響，而且還能夠在很長的時間裏保持影響力。
(本章完)