現在，思考同樣的場景，不同的是，這次隻有一種激勵方案，那就是鼓勵人們回收易拉罐：每回收一個，得到5美分。
你仍像最初那樣對薩拉大加讚賞嗎？我在接受經濟學教育的第一天就知道，錢，多多益善。付錢給薩拉會讓她開心，還能促使她回收更多的易拉罐。這沒什麼問題吧？然而，在創造經濟收益（經濟效應）的同時
，激勵也改變了信號和故事。薩拉所做的正是你最初對她心生敬佩的事，唯一的區別是，現在她得到幾美元報酬。你不再將她視為忠實的環保主義者，她在你眼中成了庸俗膚淺的鄰居。換句話說，這種激勵改變了回收易拉罐傳遞的社會信號。
激勵的存在不僅會改變社會信號，也會改變薩拉的自我感覺。現在，每次去回收中心，她不再自我感覺良好，反而會想，為這點兒蠅頭小利是否值得這樣大費周章。換句話說，激勵也改變了回收易拉罐傳遞的自我信號。
丹尼爾·平克將上述發現寫入其著作《驅動力》：“大多數人認為，最好的激勵方式是金錢獎勵——胡蘿卜加大棒的方式。這是錯的。”#pageNote#5對此，我完全讚同。這種簡化的做法是錯的：“金錢至上”並不適用於所有情況。然而，這並不是說激勵不起作用。激勵設計的終極目標是讓傳遞的信號發揮效力，同時，在期望的方向上強化自我信號和社會信號。
咒語？
想象一下，某天早晨醒來，你發現自己的偶像發來一封電子郵件。2012年，這等好事就降臨到我身上，當時我欣喜若狂。郵件來自大名鼎鼎的經濟學家托馬斯·謝林，他於2005年獲得諾貝爾經濟學獎。他寫道：
閱讀你有關激勵的論文，讓我想起了60多年前的往事。1950年11月至1953年9月，我在華盛頓
工作，先是在白宮，後來在共同安全負責人辦公室。大家士氣高漲，所有人都心無旁騖，努力工作。
通常，周五下午的會議要持續到晚上7點左右。主持人會問我們，是願意再加一兩個小時的班，還是周六早上繼續開會。不少員工的孩子尚小，他們會略帶歉意地說，不能再延時了，周六上午9點左右開會比較好。大家都表示讚同。於是，我們在跨部門會議中度過了許多周六時光。
1952年的一天，我們收到總統的一項行政令：從今以後，周六工作都有加班費。我想，為確定加班的必要性，肯定會有一些流程，但我不知道這些流程是什麼，因為我再也沒有參加過周六的會議。據我所知，其他人也沒有。
我認為，這可能涉及兩種動機。其一，我們的工作積極性和熱情都很高，拿報酬讓加班的興奮感蕩然無存。其二，我們不想讓人誤解，以為我們是為了加班費而在周六埋頭苦幹。
謝林的講述充滿了關於激勵的行為洞見，其重要意義有待我們去發現。本書基於這類素材以及多年的嚴謹研究，為讀者揭開激勵的麵紗。在探索之前，我們先了解一下什麼是激勵。簡單地說，激勵是一種工具，用來激發人們做那些原本不會去做的事情。
圍繞激勵方案的討論往往很激烈。是否應該為學生提供出勤率、閱讀或學業進步等方麵的獎勵？應
該激勵人們更多地回收垃圾、獻血或成為更有素養的公民嗎？公司應該利用激勵措施鼓勵員工少吸煙、多運動，或者培養更好的習慣嗎？
有人認為，隻要提供獎勵，成功就會神奇地降臨，如同咒語般靈驗。事情可沒那麼簡單。的確，行為是由激勵塑造的，這並非魔法。但有時激勵會傳遞混合信號，結果適得其反。有人強烈反對激勵方案，認為它違反道德，甚至應該受到譴責。對這些人來說，激勵是無良公司使用的操縱手段，目的是誘騙勤勞的打工人購買他們不想要或不需要的東西。
對此，我有不同看法。激勵本身並無好壞之分，是否道德取決於使用方式。我們可以利用激勵讓孩子對香煙上癮，也可以利用它來挽救生命。統計學和計量經濟學在本質上並無道德或不道德之分，而是有用的工具，激勵也是如此。
先聲明一下，激勵的作用很大，但並不意味著我們會任其擺布。想想一位因失業中斷孩子醫保的單身父親或母親。相比為孩子續保，這位家長找工作的動力更強。但為四處求職付出的代價真的值得嗎？將孩子的健康幸福置於危險之中，以此來激勵人們，這種做法正確嗎？我的態度很明確：無論背景和境遇如何，所有孩子都應該享有醫療保險。雖然對求職中的父母來說，為孩子提供免費醫療可能是一種糟糕的激勵，但我
認為這是正確的做法。激勵的作用很強大，但不應成為政策設計的唯一考量。
你將在本書中了解我的激勵研究成果，它涵蓋了一係列不同的主題，包括提高網站點擊率和員工的留用率，消除肯尼亞馬賽部落的女性割禮習俗，理解美國學生的數學為何沒有我們想象的那麼差。你將看到，激勵以各種方式（有時是以出其不意的方式）發揮著作用。
無論身為高管、父母、老師還是愛人，我們都是激勵遊戲中的一員。了解遊戲規則的人將獲得優勢。本書中的關鍵原則不僅會滲透到你的工作中，也會滲透到你的個人生活中。你甚至有望找到自我激勵的秘訣，實現擱置多年的個人目標，比如多鍛煉、多休假、提高工作效率等。
本書絕非神奇的“咒語”。我希望讀者在閱讀之後，擁有必要的工具來製定高效的激勵措施，未雨綢繆，防患於未然。