結論
從混合信號到清晰信號
本書的大部分內容寫於新冠病毒感染疫情期間。我在由車庫改造的辦公室裏寫作，思考著疫情如何將世界變成一個現實的行為實驗室。人們正在探討的問題正是本書的主題。有些問題很現實，比如，能否利用激勵提高疫苗接種率？如何控製激勵傳遞的信號？其他問題則涉及道德層麵，比如，即使可以使用激勵並控製其信號，我們也應該這樣做嗎？
回到2021年春：疫苗即將投入使用。疫苗為這場戰役爭取到短暫的休戰期，世界終於可以鬆一口氣了，但人們很快意識到，慶祝還為時過早——很多人不願接種疫苗。各類機構都想知道如何激勵人們接種疫苗。
在推動激勵方麵，美國政府一馬當先。2021年5月25日，美國財政部發布消息：各州可以將新冠病毒感染救助計劃中的數十億美元用於激勵，激勵形式包括彩票、現金支付和非貨幣福利，前提是它們能“適當”增加疫苗接種，且費用與預期的公共健康收益“比例合理”。州政府和聯邦政府出資數億美元鼓勵疫苗接種，許多私營公司紛紛效仿，趁機為接種疫苗的客戶發放贈品，在鼓勵疫苗接種的同時推廣業務。無論人們對接種新冠疫苗的態度如何，對那些想了解激勵作用的個人和組織來說，這都是激動人心的時刻。
《紐約時報》記者薩拉·
默沃斯探討了首次使用的彩票激勵。文章題為《想成為百萬富翁？在俄亥俄州，你隻需接種新冠疫苗，等待好運》。文章涉及俄亥俄州的一項激勵計劃——“接種疫苗得百萬美元獎金”。該計劃為至少接種過一劑疫苗的居民提供一張百萬美元彩票。默沃斯采訪了俄亥俄州某縣衛生部門負責人傑克·佩珀，他描述了一度門可羅雀的鄉村疫苗接種點的場景：“門口第一次排起了長隊。之前，公務人員一直在為推廣疫苗接種出謀劃策，突然間他們忙得團團轉……不管到哪兒都有人跟我開玩笑，‘嘿，我什麼時候才能中百萬美元大獎’？”#pageNote#0確實有人中了獎：第一個百萬美元大獎得主是俄亥俄州辛辛那提附近錫爾弗頓鎮的阿比吉爾·布根斯克。恭喜！
俄亥俄州州長邁克·德萬對項目結果很滿意，他說：“我非常高興……它帶來了改變，可以說是巨變。”聯邦政府得知此事，白宮新冠病毒感染顧問安迪·斯萊維特對州長不吝溢美之詞：“邁克·德萬破解了一個秘密……人們關注新冠病毒感染，也關注別的事情。”#pageNote#1其他州，如馬裏蘭州、紐約州、科羅拉多州和俄勒岡州也采用了類似的計劃。
“破解激勵的秘密”是好事。激勵發揮了作用，人們意識到激勵可以成為其工具箱的一部分，這讓我很開心。“接種疫苗得百萬美元獎金”固然有趣（你預感
要出現轉折詞），但彩票激勵是否有效的答案要複雜得多。德萬注意到，在抽獎激勵實施期間，疫苗接種從之前的每天1.5萬次飆升到2.6萬次，根據這些信息他得出結論，抽獎激勵成功了。我們很容易識別該結論的漏洞：缺少未受激勵的對照組，因此，彩票激勵的作用並非獨立存在。這一結果可能是因為在實施彩票激勵時有了更完善的基礎設施，或者恰好在那時疫苗被批準用於12歲兒童，或者源於大量其他因素。沒有對照組，我們就無法將彩票的影響與同時發生的其他事件區分開來。現實世界很複雜。#pageNote#2
德萬的結論為時尚早，還有一個重要原因：他觀察的是彩票的即時效果，沒有考慮激勵的負麵效應。現在，你對激勵的負麵效應已經很了解了。我們一起看看這個例子。想象一個場景，一所醫學院正在測試一種新疫苗，為參加臨床試驗的受試者提供50美元獎金。要求簽署的同意書上說，疫苗非常安全，已知的副作用很小。許多人會考慮參與這項有益的試驗。事實上，這正是目前的醫學研究方式。現在，想象同樣的情景，不同的是，醫學院給你的獎金不是50美元，而是5萬美元，你的反應是什麼？我的反應可能是：“等等，不會有什麼陷阱吧？”此時，強大的激勵傳遞出一個信號，即研究人員可能隱瞞了信息。
為了賺錢，我可能會參與試驗，卻不免憂心忡忡。百萬美元的彩票獎勵也可能引發類似的顧慮。對某些人，特別是那些懷疑疫苗和政府的人來說，巨額獎金不經意間傳遞了疫苗有問題的信號，否則，州政府怎麼會出巨資讓人們接種疫苗？
考慮到疫情的嚴重性，即使大家都不質疑彩票激勵的目的，認為它合情合理，但從長遠看，其負麵效應也令人擔憂。如果彩票在項目期間提高了疫苗接種率，那非常好。但彩票激勵終止後，人們是否願意接種疫苗？助推器的效果可能會銳減。在這種情況下，州政府最好一開始就不提供彩票激勵。
激勵的信號效果因人而異，新冠疫苗接種的案例完美地證明了這一點。麵對激勵，人們可以分為三類。第一類是不需要激勵就能完成特定任務的人。在疫苗接種案例中，他們是尊重科學的一群人，認為不接種疫苗的風險高於接種疫苗的風險。第二類人是無論提供什麼激勵，都不會執行任務的人。他們不相信科學或政府，認為比爾·蓋茨在借助疫苗將微芯片植入毫無防備的無辜者體內。任何措施都不能激勵他們接種疫苗，即使百萬美元大獎也無濟於事。第三類是持懷疑態度或困惑不解的人，他們可能會受到影響而改變態度。這些人是你激勵的對象，他們會尋找有助於決策的每一個信號。對他們來說，巨
額獎勵可能是一個負麵信號，原因我們剛才已經探討過。
需要明確的是，問題不在於是否將彩票作為激勵手段。思考另一類彩票的例子——在我看來，它比百萬美元彩票更有效。2021年5月，新澤西州州長菲爾·墨菲發起了“澤西夏日行動”，其中有個獎項是與州長及其夫人共進晚餐。接種至少一劑新冠疫苗的居民有資格參加抽獎。即使菲爾·墨菲很受歡迎，獎勵的價值也顯然低於100萬美元。但這種激勵效果更好，也更明智，因為它傳遞的信號是，州長高度關注疫苗接種情況，重視疫苗接種工作，願意為提高疫苗接種率付出時間。企業也提供了有效的彩票激勵。洛杉磯舉辦了一次抽獎活動，獎品是兩張湖人隊的季票，下周末接種疫苗的人有資格參加抽獎。門票由湖人隊捐贈，他們獲得了很好的公關形象。更重要的是，門票傳遞出信號，表明湖人隊希望在觀眾的支持下重新開賽，因此需要觀眾接種疫苗。