方說“是”
前不久，作者曾向芝加哥著名的印度印刷所唐納裏父子公司的經理唐納裏請教過這樣一個問題： “你認為什麼才是人際交往中最聰明的方法?”
於是，他講了地產商弗利西根的故事。
唐納裏講，地產商弗利西根準備幫唐納裏公司買一塊地，還製定了最高價格標準。
這份共有八塊地的地產屬於八位業主。
於是，弗利西根先將這幾塊地的定買權買下來。
可八位業主的要價卻兩倍於唐納裏願意支付的價格。很明顯，在那些業主第一次開價時，弗利西根並沒有還價，而是非常爽快地接受了他們的開價。
有人問弗利西根：“這樣做是為了什麼呢?”可他並不表態，仍去購買土地的定買權，直到買到了八位業主的土地。
接下來，他把八位業主請到他在芝加哥的信托公司。他對那些人說，他們的開價太離譜。他提醒他們： “也許，這是出售地產的唯一一次機會
了。”他又告訴他們，公司方麵能提供為這些土地提出的總價目，希望由他們自己去分配。
唐納裏說：“這是我所知道的最聰明的辦法了。”
於是，弗利西根幾乎沒有任何麻煩，沒耽誤一點時間就辦妥了一件十分難辦的事情。
在預定之時，他用一十棕定的價格讓那八位業主自動出售了自己的地產。他也運用了一個著名的推銷方法。
起初，對每一位業主，他都抱定一個原則：盡量以他們應允為原則，避免他們提反對意見，先接近他們。
為了順利完成其他交涉，便於日後的交涉，他先和八位業主分別進行了談判，使他的意見能為他們所接受，這個工作是很重要的。
奧弗斯特在其所著的《有影響的人類行為》中，對這個方法有著十分生動的描述。他稱這種方法為：獲得肯定回答的藝術。他說：“我們得到他人愈多的，是’，我們就愈能為自己的意見爭取主動權。推銷商品也好，其他的一切需要使他人信服的事也罷，這一法則都很有效。初步了解他人的需求是這一方法的目的。”
他在這本書中講了一個書商的故事，用來說明這種“獲得肯定回答的藝術”。現在，我們來看看這個故事。
一個書商走上一級台階，穿過一扇半掩的門，看見了屋裏的女主人。
如果他不太聰明的話，他會直接問：“你想買一套美麗的故事書給孩子嗎?”
她肯定會說：“不需要廠然後就用力把門關上。
可是，聰明的推銷員是不會以這種方式開始與他人談話的。他說：“太太，你有一位少爺和一位小姐在中心小學讀書吧？”
“是啊！”
好!這樣就可以了，在不知不覺中，他已經接近了女主人。雖然，他不一定能從太太這裏拿到什麼訂單，可是，至少他已經有了一個良好的開端。
當人說“是的”或心裏這麼想時，我們就已經接近他了，因為我們非常了解他的需求，還特別尊重他。因此，他也同樣會關注我們，並表現出十分溫和的態度。
但是，當對方說“不是”或者心裏在拒絕之時，事情就不一樣了，當我們的問話看似與他一點關係都沒有時，就相當於我們並不關心他想要什麼，他肯定會生氣的。
如果別人以“不是”回複了我們的建議，這就說明他認為已經沒有繼續談下去的必要了。他的立場和“自尊心”都源於此。因此，有時，如果我們與他人打交道時得不到對方一個“是”的回應，我們最好想方設法不讓對方說出“不是”這個詞。