戰爭的美國軍官的位於肯塔基的土地。我們可以從他給弟弟寫的信中知道，他也抱有相同的目的。
在給弟弟的信中，華盛頓說： “既然你住的地方很好，可以時刻見到很多軍官，那麼，假如你可以用一種玩笑的方式打聽到他們對這塊土地如何定價，我將十分高興。”
當聰明人麵臨陌生人或要解決一個新問題時，他們總會緩慢而謹慎地去應對他所麵臨的人或事。
我們知道，在羅斯福一生中的關鍵時刻，即他在奧爾巴爾初露鋒芒之時，他是在十分謹慎地與他人交談，探詢了他人的意見之後才謹慎地發表自己的見解的。
出於同樣的用意，在任職於紐約下議院時，阿爾?史密斯曾采取了後來被人們稱為著名的“沉默的前三年”的策略。他的領袖湯姆?福萊曾告訴他，一定要小心謹慎地等待，直到確定自己的地位，徹底認識自己所處的新環境之後，才能挺身而出。這樣，史密斯便成了一代傑出的領袖。
因此，我們經常會發現，許多大人物在真正作決定之前，總是會先想方設法地了解他人可能有的各種意見。
據馬可森記載，當英國戰時首相勞合?喬治與法國舉行“艱難談判”時，人們都以為他不會說法語，因此他身邊總有一群翻譯。於是，他就會聽到很多原本不想讓他聽到的話了。
最初，人們以為帕特森的收銀機是一種狂妄的發明，而他將收銀機賣給很多零售商時，也運用了這種策略。
帕特森為了銷售自己的收銀機，親自組織訓練了一批銷售員，後來這批推銷員成了全國最出色的推銷員，許多製造商對他們都十分尊崇。
帕特森堅信：在剛與一位商人打交道時，他的推銷員一定不能立刻就推銷自己的產品。他對撒莫爾?可羅賽說： “當一名推銷員還不十分了解推銷對象的商業心理時，是絕對不能開口推銷產品的。”
他說：“我的推銷員經受的訓練十分完備。比如會告訴他當他進入一家店鋪時，他該注意什麼。他會試著買點東西，看看他人是怎樣做生意的，觀察他人記賬、送貨、收銀的方式；他還要主動與店員搭茬兒，對那些可能發生連帶反應的錯誤特別留心。除此之外，他還得學習那些老板或店員經營店鋪的策略和特點，甚至去記錄每個店鋪是如何布置的。”
這是著名的帕特森推銷術中的一部分，幾乎所有的美國銷售商都十分佩服這種策略。可是，這些事其實是多麼簡單啊!帕特森隻是讓他的推銷員去弄清楚每位商人的需要而已，然後根據他們的需要，去推銷收銀機。
也許，克萊?哈姆林可以說是世界上最優秀的保險推銷員，他也經常這樣做，他稱這種方法為“事先摸底”。
在這種策略下，他把話語權讓給他人，自己則專門提問或傾聽。
最近，哈姆林在他們價值10萬元的商業‘‘工作計劃年鑒”中提到一個重要的策略：必須學會傾聽。
這件事不是簡單得很嗎?為什麼還得為它花時間呢?可是，我們不是總會遇到那些讓我們插不上嘴，隻顧自己喋喋不休地說那些他們早就預備好的話的推銷員嗎?
預測他人的需求
多年前，一個在鐵路商店裏打過工，一個小時才賺三毛錢的小夥計竟然發了一筆大財。
1924年，消費者忽然都十分喜歡新近問世的克萊斯勒汽車。成功的銷售讓汽車製造人一躍成為美國最大的汽車製造商中的一員，一時間名聲大振。