沒錯，可他卻連神經都
沒有。”
這位推銷員顯得十分坦然，話也很動聽，也很令人讚許，可一遇到真正的困難，那些好聽的話就原形畢露了。他根本不是一名稱職的推銷員。對此，施韋普也有點懷疑，就用這個辦法考驗他。
我們知道，至少有一些人是和這位推銷員相似的。他們總懷疑自己比他人差，努力用一種虛偽的高傲來偽裝自己的自卑，保持自己的神秘性。
通常情況下，這種人看起來十分自信。說起話來口若懸河、風趣幽默，給人留下美好的印象。當事情一帆風順時，他們誌得意滿，頗受大家歡迎，特別是那些不太了解他的人。而他們的實力卻與虛假的外表不符，因此，一旦遇到挫折，他們就會迅速崩潰。
福特的股東參議員卡曾斯擁有百萬身家，一次，在談及用人的問題上，他就說自己曾犯過大錯。他所委任的人顯然與上述的那種人一模一樣。
卡曾斯說：“有一次，我遇到一個比我年長、善於言論的人，這是我生平最大的失敗。不知道為什麼，他竟讓我忘記了自己所有的原則。後來，我居然讓他來指揮我。其實，這個人一點能力都沒有。雖然，他的口才很好，顯然，他的口才也是經過專門訓練、專門用來求職的。可他一到工作崗位就什麼都幹不了。”
這位“年長的人”騙過了卡曾斯這位汽車製造家。
施韋普麵對的推銷員經不起考驗，逐漸暴露出弱點，便立刻招致失敗。
如果能夠了解各方麵的一些情況，是很有好處的。一次，一位年輕的推銷員到處碰釘子，幾乎要絕望了。但是，在聖路易斯大百貨的總經理兼老板的威金生指點下，他很快就被升為一位很有能力的執事。這全是因為威金生犀利的眼光能立刻洞察他人的問題所在。
這位推銷員馬上就要失業了，因為他根本不能與顧客和同事搞好關係。威金生知道他心裏很憤怒，隻是因為別人不歡迎他。他又發現，其實，這位推銷員是很渴望成功的。
威金生說：“那天晚上，我到絲綢部去，他大約有一丈四尺的存貨放在那兒。我告訴他如何布置他的櫃台，又告訴他一些有關推銷員口才和技術的話，我是在告訴他：我信任他。”
第二天早晨，威金生漫步到他的櫃台前，提醒部門經理注意他那巧妙布置存貨的方式，又鄭重地表揚了他。
威金生說：“這個小把戲推動了他後來的發展，部門的所有人都改變了對他的態度，這讓他重拾了東山再起的勇氣。”
過了不長時間，這位即將一敗塗地的年輕推銷員就當上該部門的領導，一步步地提升了自己的職位。
這就是為什麼在美國商業界威金生獲得“最能幹的領袖之一，也最善於培養人才”的美譽的原因。
原來，威金生十分清楚這位推銷員為何處理不好與人的關係。在這位推銷員心中，他覺得自己不如他人，於是隻好用與人爭鬥的方法來補償心中的缺憾。威金生的行動就讓他重塑了自信，給了他一次成功的機會。所以，他改變了以往那種盛氣淩人的姿態，開始冷靜地處理一切人和事。這個人本來就正當年少，而且他心機也較重，威金生隻是向他指出了一種較好的補償方法，所以，他的策略才能如此有效。
那些高傲自滿、令人憎惡的人其實是想得到某種補償的。對待這種人，你不能毫不留情地訓斥他，而應讚美他，鼓勵他，使之重塑自信。
有時，我們還會遇到另外一種比較少見的十分自負的人，那就是：正在成長的，一向都以為“人不如我”的驕傲的年輕人。